Jak zintegrować psychologię z marketingiem

Jak promować swoją firmę? Prawdopodobnie próbujesz zoptymalizować swoją witrynę pod kątem wyszukiwarek, wypróbować treści i marketing w mediach społecznościowych, przetestować kilka płatnych źródeł reklam, a może nawet skupić się na optymalizacji konwersji.

Chociaż te taktyki mogą pomóc zwiększyć sprzedaż, nie powinieneś skupiać się cały czas na strategiach generowania ruchu. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na zwiększenie sprzedaży jest integracja psychologii z marketingiem.

Ale zanim przejdę do tego, jak można wykorzystać psychologię, najpierw zdefiniujmy ją:

Psychologia jest naukowym badaniem ludzkiego umysłu i jego funkcji, zwłaszcza tych wpływających na zachowanie w danym kontekście.

Teraz, gdy wszyscy jesteśmy na tej samej stronie, oto jak możesz zintegrować psychologię z marketingiem:

Taktyka # 1: zmusić ludzi do popełnienia przed popełnieniem

Pozwól, że wyjaśnię, co mam na myśli. Istnieją dwa sposoby myślenia o zaangażowaniu w swoim biznesie online. Oczywistym jest klient kupujący twój produkt lub usługę. Mniej oczywiste jest, aby klient był psychicznie przygotowany do zakupu od Ciebie.

Jeśli przygotujesz odwiedzających mentalnie do dokonania zakupu w Twojej witrynie, są znacznie bardziej skłonni do sfinalizowania zakupu. A najprostszym sposobem, aby to zrobić, jest kopia witryny.

Dobrym tego przykładem jest Uwolnij swoją cienką. Dr Jonny Bowden używa tej kopii na swojej stronie kasy, aby zobowiązać się do zakupu:

Jonny jest naprawdę mądry, ponieważ nie tylko jest on się do myślenia o zakupie, on jest również się zrozumieć, że istnieje niewiele do żadnego ryzyka popełnienia, ponieważ zwróci ci pieniądze, jeśli jesteś nieszczęśliwy. Dodatkowo dodał “pole wyboru”, aby dać ci poczucie, że już zaznaczyłeś pole i zatwierdziłeś zakup produktu.

Unleash Your Thin to nie jedyna firma, która to robi. Gym Junkies używali podobnych wiadomości ze swoją aplikacją i byli w stanie zwiększyć sprzedaż O 16%.

Taktyka # 2: przyszłe Tempo

Branża nieruchomości jest dobrze znana z przyszłego stymulowania swoich klientów. Agenci nieruchomości będą stale spadać linie jak “kiedy masz grill w nowym domu, upewnij się, że mnie zaprosić”… jeszcze przed złożeniem oferty na dom.

To, co próbują zrobić, to skupić się na przyszłym wyniku, a nie na zakupie. Po uzależnieniu się od wszystkich rzeczy, które się wydarzą, jeśli przejdziesz przez zakup, będziesz bardziej skłonny do zakupu.

Możesz to również zrobić online za pomocą kopii marketingowej. Oto dobry przykład, jak to robimy w Crazy Egg:

Używając słowa “kiedy”, zakładamy, że już użyjesz Crazy Egg. Gdybyśmy nie chcieli przyszłego tempa, użylibyśmy zwrotu “co dostaniesz, jeśli użyjesz Crazy Egg”. Ale używając future pacing w Twojej kopii odkryliśmy, że zwiększa sprzedaż o 5% do 10%.

Taktyka # 3: spraw, aby ludzie pracowali dla niej

To, że coś sprzedajesz, nie znaczy, że każdy może to mieć. Możesz wybrać, którym klientom chcesz sprzedawać swoje produkty lub usługi, blokując drogi. Chociaż może to wydawać się sprzeczne z intuicją, w wielu przypadkach sprawia, że ludzie pracują ciężej, aby kupić twój produkt lub usługę.

Jeśli spojrzysz na powyższy zrzut ekranu, zauważysz, że sześciopakowe skróty sprawiają, że przechodzisz mini quiz, aby cię zakwalifikować. Wiele firm nauczyło się, że jeśli zmuszą cię do pracy, aby kupić swój produkt, zamiast po prostu prowadzić cię do strony, na której możesz dodać produkt do koszyka, najprawdopodobniej przekształcisz się w klienta. Dlaczego? Bo sprawili, że poczułeś, że jesteś jednym z niewielu szczęśliwców, którzy przeżyli.

Zabawną rzeczą w tej metodzie jest to, że widziałem drastycznie wzrost i spadek konwersji. Kiedy testowałem go na wyrafinowanych odbiorcach, takich jak Quick Sprout, zauważyłem spadek konwersji o 18%.

Ale kiedy testowałem to na nie-zaawansowanych rynkach, widziałem wzrost współczynników konwersji nawet o 31%.

Taktyka # 4: Siła dlaczego

Co robią wszystkie dzieci? Zadają mnóstwo pytań, prawo? A jeśli nie odpowiesz na ich pytanie wystarczającą odpowiedzią, co się dzieje? Ciągle o to pytają., prawo?

Twoi goście są tacy sami. Różnica polega na tym, że jeśli nie odpowiesz na ich pytania, nie zadadzą ich ponownie. Po prostu odchodzą..

Psychologia polega na zrozumieniu klientów i ich sposobu myślenia. Jeśli możesz je zbadać, możesz dowiedzieć się, jakie mają obawy i pytania. Niektóre z tych pytań mogą być tak podstawowe jak:

• Dlaczego twój produkt lub usługa są tak wspaniałe?
• Dlaczego powinienem kupować od Ciebie?
• Dlaczego powinienem pozostać na twojej stronie?

W swojej kopii powinieneś skupić się na odpowiedzi na wszystkie te “dlaczego”odwiedzający mają. Ale odpowiedzi, które im dajesz, muszą być naprawdę dobre, ponieważ jeśli są do bani, ludzie po prostu opuszczą Twoją stronę.

Podam Ekstremalny przykład…

– Przestań brać dwa i trzy talerze jedzenia-powiedziała do mnie ze złością matka.

Byłem na ślubie i miałem siedem lat. Wtedy, na wielu weselach, na które chodziliśmy, jedzenie było podawane na talerzu. Nigdy nie miałem dość tych kalorycznych talerzy. Roznych kelnerów, (by mnie nie rozpoznali), polerowałbym 3-4 talerze bez mrugnięcia okiem.

Mama nie była pod wrażeniem i kazała mi przestać.

“Dlaczego?”Zapytałbym. Zawsze odpowiadała: “to złe maniery.”Ten śmietnik Hoffman (tak, mam na myśli śmietnik, a nie Dustin) oczywiście dostał kozę, ale mnie to nie zaskoczyło. To musiało ją wkurzyć bardziej niż się spodziewałem, ponieważ w krótkim czasie Tata patrzył na moją nadziewaną jedzeniem twarz.

Moje pytanie pozostało bez zmian. “Dlaczego?”

“Jeśli zaprosisz sto osób na wesele, ilu byś zaspokoił?”zapytał. – Sto-odpowiedziałem dumny z mojego analitycznego geniuszu. – Gdybyś zjadł cztery talerze-kontynuował-ile by zostało?”Zapytał szybko,” dziewięćdziesiąt sześć, prawda?- Skinąłem energicznie. “To znaczy, że niektórzy ludzie nie jedzą. Jeśli jesteś tak głodny, możemy wyjść po ślubie i coś zjeść, ale nie pozbawiaj innych.”

W tym przykładzie ojciec miał sens. Miał tyle sensu, że siedmioletni chłopiec słuchał i nie miał problemu z odpowiedzią.

Jeśli nie podasz dobrego wyjaśnienia za każdym razem, gdy Twoi klienci zapytają “dlaczego”, po prostu odejdą.

Jeśli szukasz dobrego przykładu internetowego, sprawdź, jak odpowiadamy na pytanie “dlaczego powinienem używać Crazy Egg zamiast Clicktale”.

Odpowiedź jest tak dokładna, że potencjalni klienci nie zadają nam już tego pytania.

Taktyka # 5: Zbuduj oczekiwanie

Wolisz iść do klubu, który nie ma kolejki, czy do klubu, który ma linię? Ten z linią, prawo? Bo jeśli klub nie ma długiej kolejki, to nie może być tak dobrze.

Sprawianie, że ludzie czekają, zanim pozwolisz im kupić, nie tylko zwiększa Twoje szanse na sprzedaż, ale także pozwala pobierać premię za to, co sprzedajesz. Wystarczy spojrzeć na Apple: nie tylko ich produkty są drogie, ale ludzie czekają w kolejkach przez noc, aby kupić swoje produkty.

Istnieje kilka strategii, których możesz użyć, aby zbudować przewidywanie:

• Opóźnienie czasowe – nie dawaj ludziom tego, czego chcą od razu. Sprawiają, że czekają dni, tygodnie lub miesiące, aby kupić od Ciebie. Dobrym przykładem tego jest nauczę cię być bogata strona. Ich subskrybenci są informowani o ofertach, ale zazwyczaj nie mają dostępu do ich zakupu przed upływem 30 dni.
• Aplikacje – zazwyczaj to Ty zajmujesz się sprzedażą, która, jak już wiesz, nie działa zbyt dobrze. Możesz przełączać rzeczy i budować oczekiwanie, zmuszając ludzi do złożenia wniosku o zakup Twojego produktu lub usługi. Przekonasz się, że ludzie będą starali się przekonać cię, abyś sprzedał im swój produkt za pomocą tej taktyki.
• Drop hints – Apple bardzo dobrze wykorzystuje tę strategię, ponieważ zobaczysz wskazówki, jak będą wyglądać ich produkty lub funkcje, które będą miały, ale nie wiesz wszystkiego o produktach, dopóki nie będą chcieli, abyś o tym wiedział.

Taktyka # 6: Użyj Słowa”Ty”

Słowo ” ty ” to złota zasada marketingu. Te trzy proste litery są nieskończenie potężne. Dlaczego? Ponieważ słowo ” ty ” jest najbardziej bezpośrednim połączeniem między dwoma istotami ludzkimi-zwłaszcza przez internet.

Słowo ” ty ” daje silne poczucie empatii. To subtelny sposób na wzmocnienie istnienia Twojej firmy, aby rozwiązać problemy Twoich klientów.

W kontekście reklamy internetowej słowo ” ty ” jest wstępnym uściskiem dłoni między Twoją marką a potencjalnymi klientami. Od pierwszej interakcji chcesz nawiązać połączenie. Cały czas twój klient myśli: “co z tego będę miał?”

Jeśli zaczniesz dialog skupiając się na sobie i własnej firmie, ludzie, do których próbujesz dotrzeć, po prostu się wyłączą. Więc napisz o swojej publiczności. Za każdym razem, gdy używasz słowa ” My ” lub “ja”, zastanów się, czy możesz zamiast tego użyć słowa “Ty”.

Oto przykład z QuickSprout, zadając pytanie, które zadaje wielu marketerów online. “Chcesz więcej ruchu?”Każdy przy zdrowych zmysłach odpowie “heck yes”.

Taktyka # 7: Użyj Słowa”Get”

Ta najlepsza praktyka nawiązuje do idei zachęt. Ludzie nie chcą wykonywać dodatkowej pracy (lub myśleć o dodatkowej pracy). Woleliby usiąść, posiedzieć i coś im dostarczyć.

Tu pojawia się słowo “get”. Natychmiast potwierdza, że Twoja marka istnieje, aby ułatwić życie Twoim klientom.

SmartShoot, internetowy rynek dla fotografów i kamerzystów, wystawił tę koncepcję na próbę. Oto kontekst:
SmartShoot łączy firmy (i osoby prywatne) z profesjonalnymi fotografami i filmowcami. Aby firma odniosła sukces, klienci muszą zrobić trzy rzeczy:

1. Wypełnij formularz zapytania o projekt
2. Utwórz konto
3. Opublikuj wniosek o projekt

Podobnie jak wiele stron internetowych, SmartShoot pobiera znaczny ruch na swojej stronie głównej. Lejek zwykle wygląda tak:

Celem SmartShoot jest przejście przez krok 2 (formularz wniosku o projekt). Pierwotnie SmartShoot chciał A / B przetestować tę formę z inną odmianą, ale nie byli pewni, od czego zacząć. Zespół wrócił do danych i ostatecznie postanowił nie testować formularza wniosku o projekt, ale skupić się na stronie głównej. Dlaczego?

Strona główna otrzymuje prawie 5X ruchu niż formularz wniosku. Zespół SmartShoot zdał sobie sprawę, że optymalizacja strony głównej przyniesie wyższe zyski. Kiedy SmartShoot po raz pierwszy uruchomił, firma przeanalizowała swoje odpowiedniki i zauważyła, że wszyscy używali “Opublikuj Projekt” jako wezwania do działania na stronie internetowej. Oto jak wyglądała oryginalna strona główna:

Po kilku miesiącach firma wróciła do tego CTA.

“Publikowanie projektu nie jest czymś, co ludzie chcą zrobić. Nie chcę tego robić. Czuję się jak w pracy”.

Klienci chcą, aby SmartShoot wykonał pracę.

Tak więc SmartShoot wrócił do deski kreślarskiej i przeprowadził kilka rozmów z klientami.

Zespół marketingowy dowiedział się:

1. Klienci chcą cytatów od sprawdzonych fotografów i filmowców
2. Klienci chcą próbek pracy twórców
3. Klienci nie chcą przeszukiwać e-maili, aby zobaczyć oferty i przykładowe prace

Klienci chcą cytatów od fotografów i filmowców i potrzebują usługi, która wykonała pracę związaną z ich oceną i oceną.

SmartShoot postanowił zrobić coś bardzo prostego. Zamienili “Opublikuj Projekt” na “uzyskaj wycenę”.

Testowanie formularza wniosku o projekt zajęłoby miesiące i kosztowało tysiące dolarów. O wiele łatwiej i taniej było zmienić CTA na stronie głównej.

Oto jak nowy CTA wpłynął na konwersje:

Jeśli chodzi o uzyskanie użytkowników ze strony głównej do formularza wniosku, “uzyskaj wycenę” konwertowane na 3.65%, A “Opublikuj Projekt” konwertowane na 2.61%. To była poprawa o 40%.

Ale kliknięcia nie są ostatnim elementem układanki. SmartShoot dba o cały lejek konwersji między stroną główną a opublikowanym żądaniem (transakcją). “Get a Quote “outperformed” Post a Project ” by 35%.

Taktyka # 8: Bądź Bezpośredni O Tym, Co Chcesz

Ta wskazówka jest ważną, ale często pomijaną taktyką. Często marketerzy boją się powiedzieć swoim odbiorcom, co chcieliby zrobić. Dlaczego?

Marketerzy boją się wydawać agresywni lub salesy-boją się odpychać odbiorców (zamiast ich wciągać).

Nie wpadnij w tę pułapkę.

Gdy nie masz pewności co do swoich CTA, użytkownicy będą zdezorientowani co do tego, co zrobić. Jeśli martwisz się o pozorną sprzedaż lub zbyt agresywną, zamiast tego użyj delikatnego szturchnięcia.

Dla niektórych odbiorców intencja CTA jest oczywista. Gdy odbiorcy widzą przycisk, wiedzą, że powinni kliknąć. Wyzwaniem jest jednak to, że ci doświadczeni w sieci odbiorcy to tylko mały przekrój wszystkich, którzy przeglądają Twoją witrynę.

Wierzcie lub nie, internet (i marketing online) to bardzo nowe koncepcje dla większości Stanów Zjednoczonych (i świata). Dla niektórych odbiorców wezwania do działania przychodzą naturalnie-to tak, jakby patrzeć na światła drogowe i wiedzieć, że “czerwony” oznacza stop, a “zielony” oznacza start. Dla innych (profesjonalistów, którzy są nowicjuszami w mediach cyfrowych) wezwania do działania są znacznie mniej intuicyjne.

Jeśli chcesz, aby Twoi odbiorcy “tweetowali” coś, powiedz im, co chcesz, aby udostępnili:

Jeśli chcesz, aby czytelnicy wzięli udział w prezencie lub subskrybowali listę e — mail marketingu, bądź bardzo bezpośredni-Twoi odbiorcy nie będą czytać w twoich myślach.

Taktyka # 9 :Przemyśl Swoją Stronę Wzywa Do Działania

Twoja witryna wzywa do działania, co zmienia Twój ruch internetowy w sprzedaż. Są one tym, co inspiruje potencjalnych klientów do angażowania się i uczenia się od marki. Nawet najdrobniejsze szczegóły mogą mieć znaczący wpływ na to, w jaki sposób użytkownicy angażują się w Twoją markę.

Jeśli dotarłeś tak daleko do tego przewodnika, doskonale zdajesz sobie sprawę z następującej koncepcji: marketing to ludzie. Dlatego tak ważne jest, aby zwrócić uwagę na następujące elementy konstrukcyjne CTA:

• Kolor
• Kształt
• Umieszczenie
• Wiadomość

Kolor

W kilku ostatnich rozdziałach sporo mówiliśmy o kolorze. Teraz jesteś świadomy potężne kolory mogą być w inspirowanie różnych uczuć i nastrojów.

Wybierając kolory dla stron docelowych i CTA, musisz myśleć poza estetyką, aby skupić się na uczuciach, które wywołujesz. Połącz swoją estetykę z wizerunkiem marki, aby mieć dobrą pozycję do budowania relacji z klientami.

Kształt

Przyciski “kliknij tutaj” to Dzwonki do drzwi i przejścia dla pieszych w Internecie. Najlepsi poczują się niezwykle znajomi i intuicyjni. Najgorsze? Publiczność nie będzie miała pojęcia, jak na nie odpowiedzieć. Pomyśl o CTA, które najbardziej inspirują cię do klikania.

Na przykład badania wykazały, że ludzie mają awersję do ostrych krawędzi. Zaokrąglanie krawędzi przycisków może zmusić je do kliknięcia.

Umieszczenie

Musisz poprowadzić odbiorców w kierunku działań, które muszą podjąć. Dobrze umieszczone CTA może pomóc w tym procesie. Daj swoim CTA widocznych miejsc na swojej stronie internetowej, które różnią się od innych elementów projektu. Jedno słowo ostrzeżenia, jednak-nie pchaj swoje CTA w twarz ludzi. Daj im delikatne przypomnienie o produktach i usługach Twojej firmy, ale miej szacunek dla faktu, że potrzebują trochę przestrzeni do oddychania.

Bez względu na to, jak atrakcyjna jest Twoja oferta, jeśli nie ułatwisz odbiorcy kliknięcia czegoś, zawsze przegapią ten znak. Spraw, aby Twoja witryna CTA była tak widoczna, jak to możliwe, w witrynie, w obszarze treści i była łatwa do znalezienia.

Wiadomość

“Kliknij tutaj” jest dalekie od skutecznego wezwania do działania. Kliknięcie jest środkiem do celu. Jeśli nie wyjaśnisz, co dzieje się po kliknięciu, konsumenci będą sceptyczni. Zamiast prosić o kliknięcia, zainspiruj użytkowników do podjęcia bezpośrednich działań. Twoja wiadomość powinna być energiczna i niezwykle jasna.

Firma Veeam Software poprosiła odwiedzających witrynę o dodatkowe informacje. Odwiedzający powiedzieli, że chcą szczegółów cenowych. Veeam nie mógł ujawnić tych informacji — sprzedaje swoje oprogramowanie za pośrednictwem partnerów, a ceny są różne.

Firma Veeam umieściła jednak łącze “poproś o wycenę”, które doprowadziło do formularza zapytania o sprzedaż. Celem było zwiększenie CTR do strony z zapytaniami o sprzedaż. Firma przetestowała dwa różne komunikaty. Jednym z nich było “poproś o wycenę”, a drugim”poproś o wycenę”.

Nawrócenia .54% do 1,40%.

Studium przypadku Veeam Software pokazuje kluczowy krok, którego firmy czasami nie podejmują — badanie użytkowników. Zamiast testować przypadkowe pomysły, Veeam wcześniej rozmawiał z klientami. Następnie eksperymentowali z taktyką, aby przezwyciężyć powszechne wahania i udało im się wygenerować wyższy współczynnik konwersji.

Taktyka # 10: Zmniejszyć Tarcie

Kiedy szukasz czegoś na zakupy, szukasz dostawcy usług dla swojej firmy lub prosisz o więcej szczegółów na temat produktu — co powstrzymuje cię przed pójściem naprzód?

• Lenistwo
• Wyczerpanie
• Frustracja
• Tarcie

Spraw, aby proces rejestracji był jak najprostszy. Skorzystaj z ciężkiego podnoszenia, aby użytkownicy mogli z łatwością zdecydować się na to. Zrób to tak łatwo, że twój najbardziej leniwy klient nie może powiedzieć nie.

Przechowuj formularze tak krótko, jak to możliwe — zbieraj tylko minimalne wymagane informacje. Zadawaj mniej pytań i ogranicz procesy rejestracji do 1 lub 2 kroków, maksymalnie. Im więcej poprosisz swoich potencjalnych klientów, tym bardziej prawdopodobne jest, że zasną.

Flying Scot, firma zajmująca się parkowaniem na lotnisku w Edynburgu, wystawiła ten pomysł na próbę. Chcieli zwiększyć konwersje na swojej stronie internetowej, więc wprowadzili pewne zmiany w procesie rejestracji.

Oto jak wyglądała oryginalna strona:

Jak widać, firma prosiła o mnóstwo szczegółów-co z pewnością wyłączy niektórych klientów. Firma zdecydowała się uprościć proces i przetestować odmianę strony o parkowaniu na lotnisku:

Wynikiem tego był wzrost liczby odwiedzających o 45,45% i wzrost liczby zgłoszeń formularzy o 35%.

Morał tej historii?

Nie każ użytkownikom pracować zbyt ciężko. Nawet nie utrudniaj procesu. Wystraszysz ludzi. Wypełnienie formularza nie powinno sprawiać wrażenia dodatkowej pracy.

Doskonałym przykładem do naśladowania jest Dropbox. Wszyscy użytkownicy muszą podać swoje imię i nazwisko, adres e-mail i hasło. Proces rejestracji trwa około 15 sekund.

Taktyka # 11: Zaoferuj Zachętę

Czy jest lepszy sposób, aby zdobyć serca odbiorców niż dać im coś wartościowego – za darmo?

Scott Roen z American Express nazywa tę koncepcję wzajemnym altruizmem – kiedy marki rozdają coś za darmo, z czasem zobaczą zwiększoną sprzedaż.

Jako jeden z rodzajów taktyki, Twoja firma może zorganizować konkurs lub prezenty, tak jak robi to HubSpot:

Twoja firma może również zaoferować darmowy e-book, tak jak Clarity:

Darmowa wersja próbna może wystarczyć, aby przenieść użytkowników przez lejek konwersji sprzedaży. Pamiętaj, że osoby odwiedzające Twoją witrynę mogą nie być gotowe na wyjęcie kart kredytowych i dokonanie zakupu.

Wniosek

Nie musisz wprowadzać dużych zmian, aby uzyskać duże wyniki. Dokonywanie drobnych zmian w sposobie prowadzenia marketingu lub przedstawiania wiadomości może mieć pozytywny wpływ na sprzedaż.

Jak nauczyłeś się powyżej, zastąpienie prostych słów, takich jak “Jeśli”, “kiedy” może zwiększyć liczbę sprzedaży dokonywanych z witryny.

Co sądzisz o włączeniu psychologii do marketingu? Czy są jakieś inne psychologiczne taktyki, których wszyscy powinniśmy używać?