Referencje … to odwieczna taktyka, która działa w marketingu od dziesięcioleci.
Dlaczego? Ponieważ daje to potencjalnym klientom pewność, że twój produkt lub usługa faktycznie robi to, co twierdzisz, że robi.
Referencje są tak skuteczne, że gdy odwiedzający ląduje na mojej stronie z referencjami, są o 218% bardziej skłonni do konwersji na leada.
Ponadto te przewody są o 190% bardziej prawdopodobne, aby przekształcić się w płatnego klienta.
Jak więc zdobyć referencje i, co ważniejsze, te właściwe?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, stworzyłem infografikę, która obejmuje ten temat poniżej, a także dodałem 7 więcej wskazówek, jak korzystać z Twoich referencji właściwy sposób poniżej.
Jak korzystać z testimonial the prawo sposób
Mam nadzieję, że wyjaśniłem to w powyższej infografice, referencje mogą zdziałać cuda dla Twojej firmy, o ile są używane we właściwy sposób.
Głównym powodem ich stosowania jest pomoc w ustaleniu wiarygodności. Referencje dają Ci możliwość udowodnienia roszczeń dotyczących Twojego produktu lub usługi. Efektem końcowym jest to, że mogą pomóc ci przekształcić większą liczbę odwiedzających w Klientów, jeśli są one używane poprawnie.
Zanim przejdziemy do tego, jak poprawnie używać referencji, najpierw przejrzyjmy, czego nie robić.
Nie twórz fałszywych referencji!
Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest tworzenie fałszywych referencji. Dlaczego? Nie tylko dlatego, że nie są wiarygodne. Bo jeśli cię złapią, to zrujnuje twoją wiarygodność.
Lepiej nie mieć żadnych referencji niż tworzyć fałszywe. A jeśli naprawdę masz świetny produkt lub usługę, prędzej czy później twoi klienci zaczną ci dawać real referencje.
W porządku, z tym na drodze do końca tego postu zamierzam rozbić to, co myślę, że ostatecznym planem stworzenia super perswazyjnego świadectwa jest.
Pokrótce poruszę podstawy i dorzucę kilka innych kątów, o których mogłeś nie pomyśleć.
Zaczynamy.
1. Użyj obrazów
Nie będę cię zanudzał długim wyjaśnieniem znaczenia obrazów.
Zwykle jest to jedna z pierwszych rad, które usłyszysz.
Ale naprawdę są one krytycznym elementem silnego świadectwa.
W rzeczywistości,
65% kadry kierowniczej wyższego szczebla ds. marketingu uważa, że zasoby wizualne są podstawą komunikacji ich historii marki.
Obrazy nie tylko sprawiają, że referencje wyglądają bardziej profesjonalnie, ale także zwiększają “prawdziwość”, zdefiniowaną jako subiektywne poczucie prawdy.
To jest to, czego szukasz podczas próby utworzenia połączenia i przekonać prowadzi do zakupu.
2. Uwzględnij szczegóły
Pewnie wiesz, że jestem statystykiem.
Uwielbiam statystyki!
Dla mnie dane to idealny sposób, aby pomóc potencjalnym klientom połączyć kropki i zrozumieć, dlaczego warto robić interesy z Twoją marką.
Nie mogę wystarczająco podkreślić, jak ważne jest, aby uwzględnić konkretne liczby w swoich referencjach.
Nie tylko feature referencje, które mówią, że twój produkt ” jest dobry.”
Daj potencjalnym realne dane.
Oto kilka przykładów referencji, których używam.
Jest jeden powód, dla którego używam te konkretne referencje.
Działają.
Widząc że Timothy zarobił $15 mln przychodów i otrzymał 26% więcej ruchu jest o wiele lepszy niż mówiąc “Neil naprawdę pomógł mojej firmie i powinieneś z nim pracować.”
To samo dzieje się tutaj z Gawker Media:
Oto jak Freshbooks wykorzystuje tę technikę:
Chodzi tutaj o to, aby było krystalicznie jasne, jakie wyniki perspektywy mogą się spodziewać.
Pokaż im, jak możesz im pomóc w namacalny sposób.
I jeszcze jedna szybka wskazówka.
Staraj się trzymać z dala od okrągłych liczb, takich jak 20% i 30%.
Konsumenci preferują dokładność, a używanie tylko liczb doskonałych może wzbudzać podejrzenia.
3. Pokaż dobre i złe
Jeśli jest jeden błąd, który widzę marki robiące raz po raz, to używa tylko różowych referencji.
Nie zrozum mnie źle: oczywiście chcesz sprzedać siebie i upewnić się, że perspektywy zobaczyć cię w pozytywnym świetle.
Ale nie chcesz przesadzić i zawierać referencji, które oferują nic oprócz pochwały bez żadnych negatywów.
Może to zabić twoją wiarygodność i sprawia, że odwiedzający są bardziej sceptyczni.
W końcu każdy szarlatan może wydać fałszywe recenzje i sprawić, że będą wyglądać jak Święty.
Ludzie szukają autentyczność.
Chcą zobaczyć Twoją markę, jaka jest naprawdę, wady i wszystko.
W rzeczywistości badania sugerują, że złe recenzje mogą być dobre dla biznesu.
Badania firmy Reevoo z branży social commerce wykazały, że
68% konsumentów bardziej ufa recenzjom, gdy widzą zarówno dobre, jak i złe wyniki, podczas gdy 30% podejrzewa cenzurę lub fałszywe recenzje, gdy nie widzą niczego negatywnego.
Pomyśl o tym.
Czy kiedykolwiek robiłeś badania nad produktem i widziałeś tylko entuzjastyczne recenzje, a każda opinia daje mu 10 na 10?
Dla mnie to czerwona flaga. Czuję, że coś jest na rzeczy.
To nie znaczy, że powinieneś dołączyć referencje, które bash Twojej firmy.
To byłoby głupie.
Ale pokazanie wady lub dwóch może działać na Twoją korzyść.
4. Spraw, aby referencje były identyfikowalne
Każdy może powiedzieć, że wypowiedź została napisana przez ” Jacka W. Z Orlando.”
Ale skąd Twoi potencjalni klienci wiedzą, że to legalne?
Nie mają.
Zdałem sobie sprawę, że jednym z najlepszych sposobów na stłumienie sceptycyzmu jest sprawienie, aby twoje referencje były identyfikowalne.”
Przez to mam na myśli w tym link do strony internetowej danej osoby, portfolio, strona Twitter, itp.
To naprawdę nie ma znaczenia, o ile możesz udowodnić, że osoba wydająca recenzję faktycznie istnieje i że referencje nie są sfabrykowane.
I jeszcze jeden pomysł.
Utwórz całą stronę, która dokładnie wyjaśnia, w jaki sposób twój produkt/usługa pomogła osobie i przyczyniła się do jej sukcesu.
Oto dobry przykład z Kissmetrics:
Klikając na link, potencjalni klienci są przenoszeni na stronę, na której mogą dowiedzieć się więcej o firmie (wzmianka) i jak Kissmetrics pomógł jej poprawić jej wydajność.
Natychmiast dowiedzą się, że referencje są prawdziwe i mogą zapewnić jeszcze większą zachętę do zakupu.
W pełni skorzystałem z tej taktyki, w której przedstawiłem studium przypadku Timothy ‘ ego Sykesa.
Oto kilka zrzutów ekranu:
Uważam to za ogromną pomoc i pomogło mi pozyskać kilku znanych klientów.
5. Target heavy hitters
Przedmówię to mówiąc, że nie dotyczy to każdej marki.
Jeśli pochodzisz z względnej ciemności, może nie być możliwe uzyskanie referencji od znanych osobistości i ekspertów branżowych.
Ale jeśli uda Ci się wylądować nawet na jednym “ciężkim uderzeniu”, nagrody powinny być obfite.
Oto dobry przykład z Help Scout:
Można powiedzieć, że Gary Vaynerchuk to poważna sprawa.
Oto kolejny, z Sethem Godinem:
Wyobraź sobie wpływ kogoś wybitnego, który skinie Twoją markę z aprobatą.
To może mieć znaczenie.
Sprawdź ten zasób, aby uzyskać wskazówki dotyczące lądowania tego typu referencji.
6. Eksperyment z długim formatem
Jeśli słuchać standardowych porad na referencje, prawdopodobnie usłyszysz, że należy zachować je krótkie i słodkie.
Jednak nie zawsze jest to najlepsza trasa.
W rzeczywistości dłuższe referencje są często bardziej przekonujące niż standardowe, krótkie.
Dlaczego?
Pomyśl o tym.
Długie referencje pozwalają wyjaśnić tajniki produktu i podać konkretne przykłady, w jaki sposób pomógł on klientom.
Można skutecznie obejmować wiele aspektów swojego produktu i rozwiązać wszelkie obawy potencjalnych klientów może mieć.
Jednym z najlepszych przykładów, jakie widziałem, jest strona docelowa Noah Kagana dla kursu Make your First Dollar.
Oto o czym mówię:
Jest niesamowicie dogłębna i jestem pewien, że wiele osób czytających tę opinię mogłoby postawić się w sytuacji Bryana.
Nie mówię, że długa forma jest właściwym podejściem dla każdej marki, ale zdecydowanie jest to coś do rozważenia.
Jeśli zygzakujesz, gdy Twoi konkurenci zag, może to być twój bilet do wyróżniania się Twojej marki.
7. Eksperymentuj z wideo
Kto powiedział, że świadectwo musi być konwencjonalnym fragmentem tekstowym?
Nie ma żadnych zasad.
Jestem fanem eksperymentowania z różnymi mediami, zwłaszcza wideo.
I szczerze mówiąc, wideo nigdy nie było gorętsze niż jest teraz.
Oto tylko kilka ciekawych statystyk marketingu wideo:
- “45% ludzi ogląda ponad godzinę Filmów na Facebooku lub YouTube tygodniowo.”
- “85% amerykańskiej publiczności internetowej ogląda filmy online.”
- “51% specjalistów od marketingu na całym świecie nazywa wideo jako rodzaj treści z najlepszym zwrotem z inwestycji.”
- “Marketerzy, którzy korzystają z wideo rosną przychody 49% szybciej niż użytkownicy nie-Wideo.”
Jeśli zgniatasz go wideo w innych obszarach marketingu, dlaczego nie włączyć go do swoich referencji?
Jedną z firm, która bez zarzutu to Codecademy:
Stanowią świetny przykład na to, jak jeden z ich użytkowników podniósł swoją karierę i stworzył jedną z 50 najlepszych stron internetowych w 2013 roku.
Jest to bardzo przekonujące i jestem pewien, że zmotywowało wielu “niepewnych” potencjalnych klientów do zapisania się na Codecademy.
Unbounce zrobił testy A/B na swojej stronie głównej, aby zobaczyć, jaki wpływ będą miały referencje wideo.
Oto strona A, zawierająca tradycyjne referencje tekstowe:
Wygląda wystarczająco dobrze.
Ale tu jest strona B, z filmikiem:
Doprowadziło to do podniesienia konwersji o 25%!
Jeśli szukasz inspiracji i pomysłów na tworzenie referencji wideo, sprawdź ten post od HubSpot.
Jest mnóstwo świetnych przykładów.
Wniosek
W istocie, świadectwo jest bardzo prostą rzeczą.
To
formalne oświadczenie poświadczające czyjś charakter lub Kwalifikacje marki.
Ale sposób, w jaki tworzysz referencje i elementy, które włączasz, może je złamać lub złamać.
Bardziej wypróbowane i prawdziwe taktyki są w porządku i jestem pewien, że będą miały jakiś wpływ.
Ale taktyka, którą wyjaśniłem w tym poście, powinna zmaksymalizować ten wpływ.
Poniższe wskazówki powinny umożliwić ci stworzenie bardzo przekonujące referencje perspektyw będzie jeść.
Powinno to umożliwić szybkie zdobycie ich zaufania, zmiażdżyć wszelki sceptycyzm, jaki mogą mieć, i ostatecznie zmotywować ich do zakupu.