Jak wygenerowałem 518,399 odwiedzających i 16,394 leadów z webinariów 77

W KISSmetrics przeprowadziliśmy 77 webinariów ze świetnymi wynikami. Możesz bezpiecznie założyć, że dawno przestalibyśmy organizować webinaria, gdyby wyniki były mniej niż pożądane od jesteśmy firmą, która mierzy wszystko.

Co przyniosły webinaria? Webinaria 77 przyniosły nam dodatkowych 518,399 odwiedzających, z czego 155,386 zarejestrowało się, aby wziąć udział w webinarium. Jednak tylko 74,4381 z tych, którzy się zarejestrowali, skończyło się na uczestnictwie, a 16,394 zamieniło się w potencjalnych klientów.

Zakładając, że możesz zamknąć co najmniej 1 z 20 potencjalnych klientów (niski współczynnik zamknięcia) i że każdy klient jest wart co najmniej kilka tysięcy dolarów, patrzysz na generowanie $1,638,000 przychodów przez konserwatywne szacunki.

Jak nam się to udało i co ważniejsze, jak można to powtórzyć? Oto, co musisz wiedzieć…

Ogólne zasady webinarium

W ciągu ostatnich kilku lat dużo testowaliśmy webinary – tak bardzo, że mamy dziesiątki testów A / B pokazujących nam, co działa, a co nie. kiedy połączyliśmy nasze dane z danymi otrzymanymi od kilku innych marketerów webinarów, oto, co uznaliśmy za optymalne rozwiązanie:

• GoToWebinar – z jakiegoś dziwnego powodu, większość ludzi lubi używać GoToWebinar. Za każdym razem, gdy próbowaliśmy innych rozwiązań w zakresie oprogramowania do webinarów, nasz wskaźnik frekwencji spadł. To nie tylko my … cyfrowy Marketer doświadcza tego samego za każdym razem, gdy robią webinar. Mimo że ceny i oprogramowanie GoToWebinar nie są najbardziej elastyczne, nadal powinieneś się ich trzymać. Ogólnie rzecz biorąc, odnotowaliśmy wzrost frekwencji o około 21% za każdym razem, gdy korzystaliśmy z GoToWebinar.
• Nie rób z każdego uczestnika tropu – ludzie będą musieli się zarejestrować, aby wyświetlić webinar, i to jest w porządku. Ale nie automatycznie rozważyć każdy uczestnik ołowiu… jasne, może to gwałtownie wzrosnąć liczbę ołowiu, ale chłopaki sprzedaży skończy się marnować czas, i będziesz zaznaczyć swoich uczestników.
• Zawsze nagrywaj swoje webinaria – gdy to zrobisz, możesz je ponownie wykorzystać i opublikować online. Pomoże to wygenerować większy ruch i prowadzi w przyszłości.
• Podaj datę i godzinę – nawet jeśli nagrywasz swoje webinaria, powinieneś mieć te NA ŻYWO. Pozwala to na interaktywne okresy pytań i odpowiedzi. Kiedy masz webinaria na żywo, upewnij się, że dajesz ludziom uprzedzenie o godzinie i dacie. Powinieneś również podać link do tego konwertera stref czasowych, aby potencjalni uczestnicy wiedzieli, o której godzinie rozpocznie się webinar, w zależności od tego, gdzie mieszkają.

Teraz, gdy omówiliśmy niektóre z podstawowych zasad, przyjrzyjmy się, jak powinny wyglądać Twoje strony webinaru.

Jeśli spojrzysz na powyższy zrzut ekranu, zobaczysz opis naszego webinarium po prawej stronie, a formularz rezygnacji z webinaru po lewej stronie. Zauważysz kilka rzeczy…

Najpierw przetestowaliśmy, jak szczegółowa Kopia opisująca webinarium wpływa na rejestrujących. Innymi słowy, Oryginalna wersja wyglądała tak:

A wariacja była o wiele bardziej szczegółowa:

Okazało się, że bardziej szczegółowa wersja opisu webinaru została przekonwertowana o 12,8% lepiej niż oryginalna, z 98% przedziałem ufności. Oznacza to, że jeśli zachowamy bardziej szczegółowy opis jako domyślny, istnieje 98% szansa, że nasze numery rejestracyjne wzrosną o 12,8%.

Następnie przetestowaliśmy posiadanie pól formularza po lewej stronie w porównaniu do prawej. Oto jak wyglądała właściwa odmiana:

Okazało się, że pola formularzy po lewej stronie są o 15% lepsze niż pola formularzy po prawej stronie.

Po tym teście postanowiliśmy sprawdzić, jak bios wpływa na szybkość rejestracji. Na końcu każdego webinarium domyślnie zamieściliśmy biografię każdego z prezenterów.

Przetestowaliśmy posiadanie bio dla każdego prezentera, posiadanie bio tylko dla jednego prezentera i całkowite usunięcie BIOSu. Usunięcie BIOSu było zwycięzcą: zwiększyło Współczynnik konwersji o 19,3% z przedziałem ufności wynoszącym 99,96%.

Testowaliśmy również wiele innych rzeczy, ale testy były praniem, ponieważ ani nie poprawiły, ani nie zaszkodziły konwersjom. Badania te obejmowały:

1. Liczba pól formularza – zdecydowaliśmy się na posiadanie wielu wymaganych pól, ponieważ odkryliśmy, że niezależnie od tego, czy masz ich wiele, czy kilka, otrzymujesz mniej więcej taką samą liczbę rejestrujących – więc równie dobrze możesz zebrać więcej informacji, które pozwolą Ci lepiej segmentować listę uczestników.
2. Fantazyjny design A prosty design – Przetestowaliśmy wiele elementów wizualnych w naszych projektach i okazało się, że żaden z nich nie wpłynął na wskaźniki rejestracji.
3. Kolor przycisku dla webinaru – podobnie jak w większości innych testów A/B, kolory przycisków zwykle nie mają dużego wpływu na rejestrację.
4. Kopiowanie przycisków – Przetestowaliśmy wiele kopii przycisku i stwierdziliśmy, że ponieważ każdy temat webinaru jest inny, nie było jednego wyraźnego zwycięzcy.

Zanim zagłębimy się w to, jak zdobyć rejestratorów, porozmawiajmy najpierw o tym, jak przekonwertować uczestników webinaru na klientów.

Jak sprzedawać podczas webinaru

Wypróbowaliśmy wiele różnych podejść, aby zachęcić ludzi do rejestracji w KISSmetrics. Oto, co wydaje się działać:

1. Daj Wartość, zanim o coś poprosisz – zanim zaprezentujesz komuś swój produkt lub usługę, upewnij się, że najpierw im pomożesz. Edukuj ich i pomagaj rozwiązywać ich problemy – wtedy możesz poprosić ludzi, aby sprawdzili, co rzucasz.
2. Oznacz swoje slajdy – Twój projekt prezentacji webinaru powinien być oznakowany logo Twojej firmy. Pomaga to utrzymać twój biznes w umysłach uczestników.
3. Wspomnij tylko o swojej ofercie firmy lub usługi, jeśli ma to sens – trudne transakcje nie były dla nas zbyt skuteczne. Ilekroć próbowaliśmy wcisnąć ludziom nasz produkt do gardeł, nie byliśmy skuteczni. Jeśli wspomnieliśmy o naszym produkcie, gdy miało to sens i zdecydowaliśmy się na miękką sprzedaż, wygenerowaliśmy więcej leadów i sprzedaży.
4. Zostaw miejsce na pytania – próbowaliśmy pozostawić około 30 minut na koniec każdego webinarium na pytania. To pokazało naszym uczestnikom, że zależy nam na pomaganiu każdemu z nich i stworzyło z nimi silniejszą więź. W dłuższej perspektywie pomogło nam to przekształcić większą liczbę uczestników w Klientów.
5. Zrób z nich wyjątkową ofertę – jeśli zaoferujesz uczestnikom webinaru coś wyjątkowego, czego nie mogą znaleźć na twojej stronie, Zwykle zobaczysz wzrost sprzedaży, który może wynosić od 5% do 60%, w zależności od tego, jak dobra jest Twoja oferta.
6. Uruchom ankietę – podczas naszego webinarium prosimy ludzi o odpowiedź na ankietę. Jedno z pytań ankiety pyta, czy są zainteresowani demo naszego produktu. Następnie GoToWebinar pokazuje raport uczestnika, który wskazuje zainteresowania każdego uczestnika; następnie możesz przesłać ten raport do sprzedawców.
7. Zapytaj ludzi, czy są zainteresowani Twoim produktem podczas rejestracji – nasza najwyższa oferta konwersji była podczas procesu rejestracji. Nasze ostatnie pytanie, zanim nasi potencjalni klienci mogli dołączyć do webinaru, zapytało, czy chcą ” demo naszego produktu.”Odkryliśmy, że większość tropów kierowała się tym pytaniem. Odkryliśmy również, że oferowanie wersji demonstracyjnej przekonwertowane o ponad 10% lepiej niż oferowanie bezpłatnego okresu próbnego.

Teraz, gdy już zorientowałeś się, że krok, jesteś gotowy do kierowania ruchu do swojego webinarium.

Jak przyciągnąć ruch do webinaru

Kierowanie ruchu do webinarów nie jest zbyt trudne. Oto, czego się nauczyliśmy:

• E-maile konwertują najlepsze – najprostszym sposobem kierowania ludzi do swoich webinarów jest wysłanie wiadomości e-mail do czytelników bloga lub listy klientów. Nie powinieneś widzieć żadnych zwrotów, jeśli poprosisz ich o dołączenie do webinarium, które ma charakter edukacyjny.
• Wykorzystaj swój blog – czy masz listę e-mail, mam nadzieję, że masz bloga. Naszym drugim co do wielkości kanałem konwersji rejestracji webinarów jest nasz blog. Za każdym razem, gdy tworzymy post na blogu, generujemy setki – jeśli nie tysiące – uczestników.
• Media społecznościowe – tweetując, Facebookując i udostępniając swoje dane webinaru na innych stronach społecznościowych, powinieneś być w stanie pozyskać rejestrujących. Jeśli pracujesz w dużej firmie, niech wszyscy współpracownicy udostępnią Twoje webinarium na swoich profilach społecznościowych.
• Daj znać byłym uczestnikom – zakładając, że regularnie robisz webinaria, szybko zbudujesz listę osób, które uczestniczyły w poprzednich webinariach. Możesz powiadomić te osoby za każdym razem, gdy masz nowe webinarium.
• Partner up – znajdź inne firmy w powiązanych przestrzeniach i nawiąż z nimi współpracę. Możesz wykorzystać zarówno — własne, jak i partnerów-blogi i odbiorców, co działa bardzo dobrze. Ten kanał powinien być najlepszym kanałem do konwersji… To nie było dla nas., ale to głównie dlatego, że nasz blog jest już tak popularny, że współpraca z kimś innym zapewnia więcej korzyści naszym partnerom niż nam.
• Zawsze pozostaw swoje webinaria – jak widać, KISSmetrics ma stronę poświęconą webinariom. Pomaga nam to w ciągłym zbieraniu potencjalnych klientów ze starszych webinarów, które działają naprawdę dobrze. Stare webinaria stanowią obecnie ponad 20% naszych potencjalnych klientów co miesiąc.

Wniosek

Najtrudniejszą częścią webinarów nie jest pozyskiwanie rejestrujących, a nawet przekształcanie ludzi w Klientów. Stworzenie materiału na webinarium i złożenie go w całość zajmuje dużo czasu i energii.

Dla nas w KISSmetrics jest to nieco łatwiejsze, ponieważ mój współzałożyciel i ja przemawiamy tak często na konferencjach, że jesteśmy w stanie ponownie wykorzystać niektóre z naszych informacji. Jeśli nie masz setek prezentacji PowerPoint na wyciągnięcie ręki, spodziewaj się, że tworzenie tych webinarów zajmie ci trochę czasu.

Niemniej jednak jest to warte wysiłku. Jeśli mi Nie wierzysz, spójrz na nasze liczby.

Kiedy więc zaczniesz wykorzystywać webinaria?