Możesz powiedzieć wiele o firmie po tym, jak ustala ona swoje ceny.
Psychologicznie konsumenci są zaprogramowani, aby zachowywać się w określony sposób, gdy widzą cenę produktu lub usługi. Twoja strategia cenowa może kontrolować całą percepcję Twojej marki.
Jest podobny do sposób różne schematy kolorów mogą wpłynąć na sprzedaż na twojej stronie.
Czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie, jestem pewien, że myślisz tak samo, kiedy robisz zakupy.
Jeśli widzisz ten sam przedmiot wymieniony za $ 5 w jednym sklepie i $ 50 w innym, która opcja według ciebie ma wyższą jakość? Ten droższy.
Jednak nawet jeśli jeden sklep sprzedaje produkty w wyższej cenie, nie oznacza to, że ich jakość jest lepsza od produktów ze sklepu z okazyjnymi cenami.
Chodzi o percepcję.
Nie wyceniaj na ślepo swoich przedmiotów. Musisz mieć powód i strategię stojącą za decyzjami cenowymi.
Zobacz jak popularne marki samochodów są postrzegane przez konsumentów na podstawie ich cen:
Jak na ironię, większość wysiłków biznesowych będzie kosztować pieniądze. Ale twoje ceny będą ostatecznie decydującym czynnikiem w tym, czy dokonasz sprzedaży.
Cały czas widzę ten problem w mojej pracy konsultingowej.
Wielu właścicieli firm nie ma żadnego rymu ani powodu dla swoich strategii cenowych. W rezultacie ich numery sprzedaży nie są tam, gdzie powinny być.
Wyjaśnię. jak możesz generować większe zyski kładąc większy nacisk na strategię cenową.
W zależności od marki, niektóre z tych strategii będą działać dla Ciebie lepiej niż inne. Zapoznaj się z tym przewodnikiem i zdecyduj, które z nich chcesz wykorzystać w swojej firmie.
Unikaj podobnych cen
Kiedy marki ustalają swoje ceny, mogą ulec pokusie, aby wycenić niektóre przedmioty tak samo.
Z pozoru to ma sens. Jeśli sprzedajesz tę samą koszulę z różnymi wzorami, powinny mieć tę samą cenę, prawda?
Wierz lub nie, badania sugerują że podobnie wycenione przedmioty szkodzą konwersji.
W eksperymencie naukowcy badali zachowanie, gdy klientom przedstawiono dwie różne paczki gumy, obie w cenie 0,63 USD.
W tym przypadku 46% osób kupiło opakowanie gumy. To nie jest straszny Współczynnik konwersji, ale może być lepszy.
Gdy ceny zostały zmienione, z jednej paczki gumy wycenione na 0,62 dolarów, a drugi na 0,64 dolarów, konwersje wzrosły.
W rezultacie 77% konsumentów zakupiło opakowanie gumy.
Ustalanie różnych cen zwiększa szanse Twoich klientów dokonujących zakupu.
Jak widać z eksperymentu, różnice w cenach nie muszą być drastyczne.
Nawet niewielka regulacja może zwiększyć konwersje.
Spójrz na ceny w sklepach i na swojej stronie internetowej. Jeśli zauważysz, że większość podobnych produktów ma takie same ceny, dokonaj korekty i sprawdź, czy pomaga to zwiększyć sprzedaż.
Zrozumieć psychologię kotwiczenia
Niektórzy z was słyszeli o kotwiczeniu, ale możecie nie być pewni, jak z niego korzystać.
Zanim będziesz mógł wdrożyć strategię cenową kotwicy, musisz zrozumieć, jak działa umysł.
Fokalizm jest termin psychologiczny, potocznie określane jako kotwiczenie lub ceny kotwic w świecie marketingu.
Kotwiczenie wpływa na sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje. W dużej mierze polegamy na jednej informacji, która jest metaforyczną kotwicą. Gdy kotwica jest ustawiona, nasze umysły są szkolone, aby korzystać z tych informacji podczas podejmowania decyzji. Ta informacja wpływa negatywnie na nasze decyzje.
Na przykład, pomyśl o tym, co przychodzi ci do głowy, gdy kupujesz samochód.
Jeśli jest to używany samochód, pierwsze pytania, które możesz zadać, to:
Ile ma kilometrów?
lub
Który mamy rok?
To jest błąd, którego używasz do określenia wartości, nawet jeśli rozsądniej byłoby zapytać, czy silnik i skrzynia biegów zostały prawidłowo utrzymane.
Wróćmy teraz do twojej strategii cenowej.
Jak sprzedać zegarek za 1500 dolarów? Połóż go obok zegarka, który kosztuje 8000 dolarów.
Umysł konsumenta użyje droższego zegarka, aby stworzyć nastawienie kotwicy, co sprawia, że zegarek za 1500 USD wydaje się bardzo dobry.
Spójrz na ten przykład z Best Buy:
Te trzy telewizory są bardzo podobne. Wystarczy spojrzeć na wspólne cechy, które mają:
- LED
- 4K
- 2160p
- HDR
- Smart TV
Jedyną istotną różnicą jest rozmiar i Marka. Plus, Rozmiary nie są nawet tak drastycznie różne.
Oglądając telewizor za 1400 dolarów obok podobnych telewizorów za 700 i 380 dolarów, konsument użyje droższego produktu jako kotwicy.
Za połowę ceny mogą dostać telewizor, który jest tylko pięć cali mniejszy. To wciąż wielka sprawa.
Świadomi budżetu konsumenci mogą kupić model za 380 dolarów, nie zastanawiając się nad tym dwa razy. Dostają świetny stosunek jakości do ceny.
Wkrótce omówimy bardziej szczegółowo wartość i segmentację cen dla różnych typów klientów.
Oferuj zachęty do wydawania większej ilości
Twoje ceny mogą określić, ile każdy klient wydaje na transakcję. Oczywiście chcesz ustawić te ceny tak, aby Twoi klienci wydawali jak najwięcej pieniędzy.
Musisz dać konsumentowi powód, aby wydał więcej pieniędzy. Jak możesz to osiągnąć?
Spójrzmy na świetny przykład z SAXX:
Ta strona ma cztery różne produkty na sprzedaż. Jak widać, wykorzystuje również strategię cenową kotwicy.
Klienci nie otrzymują lepszej oferty za sztukę, jeśli kupują 3-pack za 86 USD lub 2-pack za 57 USD. To nadal około 28 dolarów za parę bielizny.
Ale jeśli kupią 2-PAK, który jest w sprzedaży, dostaną każdą parę za 23 dolary. To lepsza umowa.
Jednak będą musieli zapłacić za wysyłkę, jeśli kupią pakiet sprzedaży, ponieważ nie spełnia progu 50 USD. Co robi klient?
Rozważają zakup dwóch przedmiotów sprzedaży.
Daje im to lepszą wartość za sztukę i spełniają wymagania darmowej wysyłki.
Mack Weldon używa podobnej strategii na swojej stronie ecommerce:
Zamówienia powyżej $50 będą wysyłane za darmo, ale strona oferuje więcej: 10% zniżki na zamówienia powyżej $100 i 20% zniżki na zamówienia powyżej $200.
Ta strategia daje klientom firmy powód, aby dodawać więcej produktów do swoich koszyków.
Zbadaj konkurencję
Kim są twoi najwięksi konkurenci? Jak ich ceny w porównaniu do Twoich?
Jeśli nie znasz odpowiedzi na to pytanie, jest to duży problem. Możesz zwiększ zyski analizując swoją konkurencję.
Musisz zdecydować, jak chcesz ustawić swoje ceny w porównaniu do ich.
Może chcesz podciąć ich ceny, próbując ukraść ich klientów. Ale jak już wspomniałem wcześniej, jeśli twoje ceny są niższe, wartość Twojej marki może być postrzegana inaczej.
Z drugiej strony, jeśli ustawisz zbyt wysokie ceny, możesz stracić klientów na rzecz konkurencji.
To zawsze jest trudna sytuacja. Istnieje wiele różnych czynników, jeśli chodzi o strategię cenową w stosunku do konkurencji.
Nie mogę ci powiedzieć, co jest dobre, a co złe. Być może będziesz musiał poeksperymentować z tym.
Ale przynajmniej musisz być świadomy swoich konkurentów i ich cen.
Segmentuj swoje ceny
Jak krótko omówiłem wcześniej, powinieneś podzielić swoje ceny tak, aby przemawiały do szerokiego grona klientów.
Różni się to nieco od poprzedniej taktyki zmiany cen o zaledwie kilka dolarów.
Dzięki segmentacji cen każdy punkt cenowy ma na celu ukierunkowanie na konkretny typ klienta. Zobacz też Płyta Makro plany cenowe:
Jako usługa dostarczania posiłków firma musi mieć coś dla każdego. To dlatego, że nie każdy klient będzie miał taką samą dietę.
Przemawia do klientów, którzy chcą dostarczać posiłki pięć dni w tygodniu, a także siedem dni w tygodniu.
Ile posiłków dziennie otrzymują klienci?
To zależy od wybranego planu. To waha się od dwóch do pięciu posiłków dziennie.
Ponadto strona ma plany posiłków zaprojektowane dla różnych diet:
- tradycyjne
- wysokobiałkowe
- paleo
Posiłki kierowane są do klientów w zależności od tego, jakiego rodzaju żywności potrzebują i na co mogą sobie pozwolić.
Istnieje duża różnica między Klientem na tradycyjnej diecie, który chce dwa posiłki dziennie pięć dni w tygodniu, a Klientem na diecie wysokobiałkowej, który chce cztery posiłki dziennie siedem dni w tygodniu.
Trunk Club stosuje podobną strategię również na swojej stronie internetowej:
Trunk Club to internetowy osobisty stylista. Regularnie wysyła ci ubrania.
Aby jednak uczynić swoją usługę bardziej atrakcyjną dla ogółu społeczeństwa, firma musi podzielić swoje ceny na podstawie rodzaju odzieży, którą ludzie chcą nosić.
Dlatego ma ten kwestionariusz na miejscu. Pytanie klientów, co zwykle wydają na różne rodzaje ubrań, pomaga im zdecydować, co wysłać na podstawie jakości i ceny.
Istnieje duża różnica między typem klienta, który wydaje 50 USD, a klientem, który wydaje więcej niż 200 usd na buty.
Oferuj duże rabaty
Jest to jedna z najstarszych strategii cenowych w książce. Ustaw wysokie ceny, a następnie oferuj promocje, wyprzedaże i rabaty.
Zobacz ten przykład z Lucky Brand Strona główna:
Ta promocja ma zniżki do 75% off.
Kupowanie pary dżinsów po zwykłej cenie zwykle kosztuje klientów około 100 USD. Ale jeśli mogą dostać tę samą parę za 25 dolarów, umowa wydaje się zbyt dobra, aby ją przepuścić.
Mogą potencjalnie uzyskać cztery produkty w cenie jednego.
Trzeba jednak zachować ostrożność podczas wdrażania tej strategii. Zbyt częste prowadzenie sprzedaży może zaszkodzić współczynnikom konwersji, jeśli nie masz żadnych produktów z rabatem.
Jeśli twoi klienci przyzwyczają się do kupowania tylko wtedy, gdy produkty są obniżone, produkty w pełnej cenie mogą nigdy nie zostać kupione. To jest w porządku, jeśli jest to część strategii cenowej kotwicy, omówionej powyżej.
Ale jeśli chcesz prowadzić konwersje, zawsze dobrze jest obniżyć ceny.
Badania pokazują, że sprzedawcy detaliczni z aktywne kody rabatowe są osiem razy bardziej prawdopodobne, aby zwiększyć sprzedaż.
Poznaj swoje marże
Zrozumienie marż jest szczególnie ważne, jeśli planujesz oferować rabaty.
Musisz się upewnić, że nadal przynosisz zyski. Ten zysk musi wystarczyć, aby zapłacić rachunki, zapłacić pracownikom, włożyć pieniądze do kieszeni i zainwestować z powrotem w twój biznes.
Jak już mówiłem, nie można ślepo ustalać cen.
Musisz znać swoje marże zysku przed i po oferowaniu rabatów, wystawianiu przedmiotów na sprzedaż lub prowadzeniu innych promocji.
Jeśli Twoje marże nie mają sensu, możesz generować Tony sprzedaży, ale jednocześnie tracić pieniądze.
Musisz tego unikać.
Pakiety pakietowe
Inną popularną strategią cenową jest koncepcja pakietowania.
Zasadniczo ustalasz ceny tak, aby taniej było kupować przedmioty razem niż kupować je osobno.
Zobacz jak Domino ‘ s czy to na swojej stronie internetowej:
Jego oferta mix and match sprawia, że kupowanie dwóch lub więcej przedmiotów jest tańsze.
Dominos ma również combo do pełnych posiłków, w wyższej cenie. Jest to przykład segmentacji cen w oparciu o potrzeby Twoich klientów, o którym mówiłem powyżej.
Jak możesz zastosować tę koncepcję w swojej firmie?
To świetna okazja, aby poprawić swoją strategię upsellingu i cross-sellingu.
Załóżmy na przykład, że Twoja marka produkuje i sprzedaje Instrumenty Muzyczne.
Sprzedajesz gitary za 600 dolarów, a futerały za 150 dolarów. Ale jeśli ktoś kupi gitarę i futerał razem, całkowita cena zostanie obniżona do 675 USD.
Stwórz poczucie luksusu
W zależności od wizerunku Twojej marki, możesz nigdy nie chcieć zaoferować zniżki.
W takim przypadku starasz się odwołać do określonego typu klienta. Niektórzy konsumenci nie chcą kupować produktów na sprzedaż.
Uważają, że wyższe ceny przekładają się na wyższą jakość. Ci klienci chcą również kupować od marek, które przekazują prestiż.
Niektórzy konsumenci z głębokimi kieszeniami szukają marek o wyższych cenach, ponieważ wiedzą, że nie każdego stać na ich produkty lub usługi.
Jeśli jest to rodzaj strategii cenowej, którą próbujesz wdrożyć,nie martw się o klientów szukających okazji. Zamiast tego prawdopodobnie uzyskasz mniej konwersji, ale twoje zyski będą znacznie wyższe.
Spójrz na Gucci strona internetowa:
Czy coś na tej stronie wyróżnia się dla ciebie?
Na początek, to bardzo proste. Strony internetowe z prostymi projektami mają wyższe współczynniki konwersji.
Ale to nie wszystko. W przeciwieństwie do większości witryn ecommerce, na stronie Gucci ceny nie są wymienione z góry.
Jest takie stare powiedzenie, które na pewno słyszałeś już wcześniej:
Jeśli musisz pytać, nie stać cię na to.
Taki jest pomysł. Klienci, do których kierowana jest marka, nie dbają o cenę. Bez względu na to kupują produkty.
Aby zobaczyć ceny, musisz kliknąć na przedmioty, takie jak kurtka $ 4,850 powyżej.
Nacisk na jakość
Nie ma nic złego w wyższych cenach, ale musisz być w stanie uzasadnić swój powód ich posiadania.
Dla jasności: nie mam na myśli marek luksusowych, jak w powyższym przykładzie. Takie ceny są w samej lidze.
Ale jeśli pobierasz 100 USD za koszulkę, musisz dać swoim klientom jakieś wyjaśnienie tej ceny.
Dlaczego mieliby kupić Twoją koszulę, skoro mogą ją kupić gdzieś indziej za 5 dolarów?
Oto przykład z Lululemon strona, która stawia na jakość:
Ceny marki nie są skandalicznie wysokie, ale pozornie prosty pulower kosztuje $120.
To więcej pieniędzy, niż większość ludzi wydałaby na coś takiego, ale marka uzasadnia cenę, podkreślając jakość swojego produktu.
Aby zmniejszyć podrażnienia, firma usunęła szwy z boków, co jest powszechną konstrukcją dla podobnych pulowerów.
Materiał jest lekki i wykonany do rozciągania. Jest również wykonany z tkaniny, która zwalcza bakterie powodujące zapach.
Jest to uzasadnienie dla naliczania tych cen przez markę. Koncentrując się na jakości, jest w stanie generować większe zyski.
Kłaść nacisk na wartość
Jaką wartość oferujesz swoim klientom?
Musisz ustawić swoje ceny, aby klient czuł, że dostaje ofertę. Niektóre z poprzednich strategii wykorzystują tę koncepcję, takie jak łączenie produktów i oferowanie rabatów.
Ale są też inne sposoby, aby to zrobić.
Chcesz, aby twoje ceny wydawały się jak najbardziej przystępne. Chodzi o to, jak dostarczasz informacje swoim klientom.
Na przykład spójrz na opcje cenowe z Golarki Harry ‘ ego:
Co dwa miesiące dostarcza swoim klientom materiały do golenia dzięki usłudze subskrypcji.
Spójrz na najdroższy pakiet: 16 USD miesięcznie brzmi bardziej atrakcyjnie niż 32 USD co dwa miesiące, mimo że jest to to samo.
Jest to również lepsze niż notowanie go jako $192 rocznie. W końcu 16 $brzmi znacznie bardziej rozsądnie i przystępnie.
Plus, jest wartość dodana w subskrypcji. Klienci płacą za wygodę posiadania produktów wysyłanych do ich drzwi regularnie, zamiast iść do sklepu lub stale ponownie zamawiać produkty online.
Wniosek
Twoje ceny będą miały bezpośredni wpływ na sprzedaż. Wdrożenie odpowiedniej strategii cenowej zwiększy Twoje zyski.
Nie ustawiaj podobnych przedmiotów w tej samej cenie. Zastosuj taktykę wyceny kotwicy.
Zachęcaj swoich klientów do wydawania większej ilości pieniędzy przy każdej transakcji. Pakuj Pakiety razem. Oferujemy duże rabaty.
Segmentuj swoje ceny, aby przyciągnąć szersze grono klientów.
Zbadaj swoją konkurencję. Poznaj swoje marże zysku.
Jeśli chcesz odwołać się do pewnego rodzaju klienta, stwórz luksusową markę z wysokimi cenami i nigdy nie prowadź sprzedaży.
Priorytet jakości i wartości.
Niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności, jestem przekonany, że w tym przewodniku znajdziesz odpowiednią strategię cenową.