Kilka lat temu przebiegłem swój pierwszy maraton w Seattle.
Chciałbym ci powiedzieć, że biegłem mocno do mety, ale w 18 mili byłem wykończony, skupiając się całkowicie na stawianiu jednej stopy przed drugą. Kiedy szedłem wzdłuż ostatniej godziny, zauważyłem ochotnika rozdającego świeże plasterki pomarańczy na poboczu drogi przede mną.
Zmęczony byłem, upewniłem się, aby zmienić swoją pozycję, zwolnić i z wdzięcznością przyjąć prezent. Kawałek świeżej pomarańczy był ofertą, której nie mogłem odmówić – mimo że był darmowy, chętnie bym za niego zapłacił, gdybym miał pieniądze i był w odpowiednim nastroju do rozmowy. Dwie mile przed nami, zobaczyłem innego wolontariusza rozdającego inny prezent: połówki Krispy Kreme donuts. Niestety, ta oferta w ogóle mnie nie zachwyciła (ani żadnych innych biegaczy, których widziałem).
Nie jestem purytaninem. Przez te lata jadłem więcej, niż mój udział w pączkach. Ale trzy godziny w najdłuższym wyścigu w moim życiu to zły moment na cukierkową gorączkę. Oferta była nieatrakcyjna i źle dopasowana do kontekstu.
Jak na ironię, nie było dostępnych pączków po wyścigu na 26,2 mili, coś, co wielu biegaczy byłoby zachwyconych. Pamiętaj o tym, jeśli kiedykolwiek jesteś odpowiedzialny za dostarczanie pączków dla maratończyków.
Oferta, której nie możesz odrzucić
Atrakcyjna oferta jest jak kawałek pomarańczy na mile 18.
To propozycja małżeństwa od faceta lub dziewczyny, na którą czekałeś całe życie.
Oferta, której nie możesz odrzucić, jest jak 20 000 dolarów stypendium bonderman oferowane każdego roku maturzystom na Uniwersytecie Waszyngtońskim. Wspólnota ma bardzo surowe zasady: bierzcie nasze pieniądze w gotówce i podróżujcie po świecie na własną rękę; nie wracajcie przez osiem miesięcy. I od czasu do czasu wyślij nam krótką notatkę, żebyśmy mogli powiedzieć Twoim rodzicom, że żyjesz. Jeśli zgadniesz, że setki studentów rywalizują o stypendium każdego roku, masz rację.
Więc jak można skonstruować ofertę, że perspektywy nie odmówi?
Pamiętaj, najpierw musisz sprzedać to, co ludzie chcą kupić-dać im rybę. Następnie upewnij się, że jesteś marketing do właściwych ludzi w odpowiednim czasie.
Czasami możesz mieć odpowiedni tłum w niewłaściwym czasie. Maratończycy chętnie jedzą pączki po wyścigu, ale nie na 18.
Następnie bierzesz swój produkt lub usługę i tworzysz go w atrakcyjny sposób … ofertę, której nie mogą odrzucić.
Oto jak to robisz.
1. Zrozumieć, że to, czego chcemy i co my powiedz chcemy nie zawsze to samo
Następnym razem, gdy wsiądziesz w zatłoczony samolot i udasz się do ciasnego środkowego siedzenia z tyłu, z krzyczącym niemowlęciem siedzącym za tobą bez dodatkowych opłat, pamiętaj o tej zasadzie.
Od lat podróżnicy narzekają na zatłoczone samoloty i ciasne siedzenia, a od lat linie lotnicze je ignorują. Co jakiś czas linia lotnicza tworzy kampanię, aby odpowiedzieć na obawy: “dajemy więcej miejsca na nogi w autokarze!”Brzmi świetnie, ale kilka miesięcy później nieuchronnie odwracają kurs i usuwają dodatkowe cale przestrzeni. Dlaczego?
Bo pomimo tego, co oni powiedz większość podróżnych nie ceni dodatkowej przestrzeni na nogi, aby za nią zapłacić; zamiast tego cenią najniższe ceny lotów ponad wszelkie inne obawy. Linie lotnicze to rozgryzły, więc dają ludziom to, czego chcą, a nie to, co mówią, że chcą.
Dobra oferta musi być tym, co ludzie właściwie chcą i są gotowi zapłacić za.
2. Większość z nas lubi kupować, ale zazwyczaj nie lubimy być sprzedawani
Oferta, której nie możesz odrzucić, może wywierać subtelną presję, ale nikt nie lubi twardej sprzedaży.
Zamiast tego atrakcyjne oferty często tworzą iluzję, że zakup jest zaproszeniem, a nie boiskiem. Serwisy społecznościowe, takie jak Groupon, z powodzeniem rekrutują swoich klientów do większości działań marketingowych. Rzeczywiście, największą skargą na te firmy jest to, że zbyt szybko sprzedają oferty, znane również jako ” nie pozwolą mi dać im moich pieniędzy!”
Jak można sobie wyobrazić, ścieżka najmniejszego oporu jest dobrym miejscem, aby stanąć.
Maratończycy nie muszą być sprzedawane na korzyść świeżych pomarańczy po trzech godzinach biegania. Przygód studenci będą uchwycić wartość $20,000 “idź podróżować gdzieś i robić to, co chcesz” stypendium bez wiele wyjaśnień.
Oferta Projekt Budowlany
Oto ćwiczenie, które pomoże Ci złożyć ofertę, której publiczność nie będzie w stanie odrzucić.
Pamiętaj o magicznej Formule:
Odpowiednia publiczność + odpowiednia obietnica + odpowiedni czas = Oferta, której nie możesz odmówić
Podstawy
- Co sprzedajesz? _______
- Ile to kosztuje? _______
- Kto podejmie natychmiastowe działania w związku z tą ofertą? ________
Korzyści
- Podstawową korzyścią jest ________
- Ważną korzyścią wtórną jest ________
Zastrzeżenia
Jakie są główne zastrzeżenia do oferty?
Jak przeciwdziałać tym sprzeciwom?
Terminowość
- Dlaczego ktoś miałby to teraz kupować?
- Co mogę dodać, aby ta oferta była jeszcze bardziej atrakcyjna?
Postrzegana wartość i drogie Starbucks uruchomić
Po zbliżeniu się do końca pięciogodzinnej jazdy z Boise do Salt Lake City, zatrzymałem się w Starbucks około dwudziestu minut od księgarni, którą mówiłem tego wieczoru.
W drodze do środka, chwyciłem coś z bagażnika i zostawiłem klucze w środku. Niezły ruch, Chris.. Było jeszcze gorzej, ponieważ nie zdawałem sobie sprawy z mojego błędu, dopóki nie skończyłem sesji latte i e-mail godzinę później, krótko przed przybyciem do księgarni. Byłem zły na siebie za to, że byłem taki głupi, ale musiałem szybko myśleć.
Korzystając z połączenia technologii (iPod touch, MiFi, telefon komórkowy) zlokalizowałem numer lokalnego ślusarza i szybko do niego zadzwoniłem. “Uh, możesz przyjść tak szybko jak to możliwe?”Zgodził się być tak szybki, jak tylko mógł.
Ku mojemu zaskoczeniu, ślusarz zatrzymał się w vanie zaledwie trzy minuty później. Imponujące, prawda? Potem wyjął narzędzia i podszedł do drzwi pasażera. W mniej niż dziesięć sekund otworzył drzwi, pozwalając mi odzyskać klucze z bagażnika i zacząć żyć. “Ile jestem ci winien?”Zapytałem. Może dlatego, że nie mam samochodu, a ostatni raz zapłaciłem ślusarzowi 10 lat temu, a może jestem po prostu tani, ale z jakiegoś powodu oczekiwałem, że poprosi o jakieś 20 dolarów. Zamiast tego powiedział: “To będzie 50 dolarów, proszę.”
Nie rozmawiałem z nim o cenie, zanim wyszedł i nie był w stanie negocjować, więc dałem mu gotówkę i podziękowałem mu. Ale coś było niepokojące w transakcji, i próbowałem dowiedzieć się, co to było.
Byłem zły na siebie za zamykanie kluczy w samochodzie-to oczywiście nie była niczyja wina, ale moja własna – ale też czułem, że 50 dolarów to za dużo, aby zapłacić za tak krótką usługę.
Kiedy odjechałem, zdałem sobie sprawę, że potajemnie chciałem, aby dłużej do mnie dotarł, mimo że to opóźniłoby mnie jeszcze bardziej. Chciałem, żeby zmagał się z odblokowaniem mojego samochodu w ramach dużego wysiłku, mimo że nie miało to żadnego sensu. Ślusarz spełnił moje potrzeby i zapewnił szybkie, kompleksowe rozwiązanie mojego problemu. Byłem niezadowolony z naszej wymiany bez powodu.
Problem postrzeganej wartości
Zastanawiając się nad tym, zdałem sobie sprawę, że sposób, w jaki podejmujemy decyzje zakupowe, nie zawsze jest racjonalny. Przypomniałem sobie coś, co wydarzyło się na początku mojej działalności. Stworzyłem dwadzieścia pięć-stronicowy raport na temat rezerwacji zniżki na przelot i sprzedałem go za $25. Wiele osób go kupiło, ale inni narzekali: 25 stron za 25 dolarów? To zbyt drogie..
Wiedziałem, że nie mogę zadowolić wszystkich, ale nie rozumiałem tego konkretnego sprzeciwu.
Celem raportu było pomóc ludziom zaoszczędzić pieniądze na biletach lotniczych, a wielu czytelników zgłosiło oszczędność $ 300 lub więcej po jednym szybkim czytaniu. Co Długość raportu ma wspólnego z ceną? Pamiętam, że myślałem o tej jednej skardze.
Gdybym dał ci mapę skarbów, narzekałbyś, że to tylko jedna strona?
Okazało się, że żart był o mnie: wszyscy stawiamy subiektywną wartość na towary lub usługi, które mogą nie odnosić się do tego, czym “powinny” być.
Tak jak to, czego chcemy i co mówimy, że chcemy, nie zawsze jest tym samym, sposób, w jaki przykładamy wartość do czegoś, nie zawsze jest racjonalny. Musisz nauczyć się myśleć o wartości tak, jak robią to twoi klienci, niekoniecznie tak, jak byś tego chciał.
Dobra wiadomość …
Dobrą wiadomością jest to, że kiedy rozumiesz, czego ludzie chcą, Wszystko inne dostaje dużo łatwiej.
Podobnie jak plasterek pomarańczy na osiemnastej mili maratonu, oferta, której nie można odmówić, pojawia się w odpowiednim momencie. Podążając za planem wolności, zastanów się, w jaki sposób możesz stworzyć równie atrakcyjną ofertę.
Następnym krokiem jest przedstawienie swojej oferty w świat. Robisz to?