Klienci są deską ratunku i siłą napędową Twojej firmy.
Bez nich nie istniałbyś.
Dlatego musisz poświęcić czas i wykorzystać różne zasoby, aby lepiej zrozumieć myślenie swoich klientów.
Chodzi o to, aby postawić się w buty swoich klientów-ich umysły, naprawdę.
Chcesz dowiedzieć się, jak postrzegają Twoją firmę.
Stworzenie dokładnej osoby klienta może pomóc w osiągnięciu tego celu.
Pomoże Ci poznać ich nawyki, zachowania i zainteresowania.
W ten sposób będziesz mógł odpowiednio do nich sprzedawać.
Personas klienta może pomóc ci uzyskać więcej pieniędzy od obecnych klientów, a nawet pomóc pozyskiwanie nowych klientów.
Będziesz w stanie dbaj o zaangażowanie swoich klientów.
Ostatecznie będzie to popraw współczynniki konwersji.
Jeśli nigdy wcześniej nie stworzyłeś persony klienta, może to brzmieć trochę onieśmielająco.
Nie martw się—to nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać.
Stworzyłem najlepszy przewodnik dla rozwoju person klientów, który może pomóc w dramatycznym poprawie współczynników konwersji.
Oto, co musisz wiedzieć.
Persony klientów to nie to samo, co rynek docelowy
Jednym z pierwszych kroków do rozpoczęcia działalności gospodarczej jest identyfikacja rynku docelowego.
Należy to zrobić przed oficjalnym uruchomieniem, aby upewnić się, że ludzie będą zainteresowani Twoją marką, produktami lub usługami.
Ale rynki docelowe nie są tym samym, co persony klientów, chociaż będą miały pewne podobieństwa.
Oto przykład, co trzeba zrobić, aby zidentyfikować swoje grupa docelowa:
Jest to logiczne miejsce, aby rozpocząć, zwłaszcza jeśli jesteś nowy biznes.
Nawet jeśli Twoja firma działa już od dłuższego czasu, nie zaszkodzi wrócić do deski kreślarskiej.
Ponownie oceń swój rynek docelowy, jeśli zmagasz się z konwersjami.
Musisz mieć mocne zrozumienie tego tematu, zanim będzie można rozwijać persona klienta.
Dane demograficzne są kluczowym elementem rynku docelowego.
Mówię o takich czynnikach jak:
- położenie geograficzne
- wiek
- Seks
- religia
- stan cywilny
- dochody
Wszystkie te odgrywają rolę w określaniu grupy docelowej Twojej firmy.
Ale twoja persona klienta zamierza rozbić to jeszcze bardziej.
Podczas gdy twoja grupa docelowa obejmuje elementy, które pokazują, co różne grupy ludzi mają ze sobą wspólnego, persona klienta szuka czynników różnicujących.
Co sprawia, że każda osoba w określonej grupie demograficznej jest wyjątkowa?
To, że dwie osoby tej samej płci i w tym samym wieku mieszkają w konkretnym mieście, nie oznacza, że mają podobne zainteresowania.
Jeden może być idealnym klientem dla Twojej firmy, podczas gdy drugi byłby stratą czasu i pieniędzy, aby skupić się na działaniach marketingowych.
Powiązać persona klienta z marką
Ostatecznie chcesz, aby ten profil marketingowy był powiązany z Twoją firmą.
Na przykład, jeśli Twoja firma sprzedaje samochody i nie masz żadnych informacji dotyczących potrzeb klienta w zakresie jazdy, podchodzisz do tego w niewłaściwy sposób.
Musisz zadać sobie pytanie,
“Kto chce i potrzebuje sprzedawanego przeze mnie produktu?”
Aby zilustrować mój punkt widzenia, oto doskonały przykład kogoś, kto musi kupić SUV-a:
Istnieje mnóstwo informacji na temat tego profilu marketingowego, takich jak imię i nazwisko klienta, wiek i rasa.
Dowiaduje się również, że ma dwoje dzieci i lubi grać w hokeja.
Te czynniki wpływają na jego zapotrzebowanie na SUV.
Kyle ma dzieci, więc nie może kupić coupe. Plus, bezpieczeństwo jest ważne dla człowieka rodziny.
Ponieważ Suv-y są większe, może czuć się bezpieczniej prowadząc swoje dzieci pełnowymiarowym pojazdem.
Fakt, że gra w hokeja oznacza, że potrzebuje miejsca w samochodzie na duży, ciężki i nieporęczny sprzęt, więc SUV ma największy sens.
Ale teraz chcę, abyś zauważył konkretne informacje, które podkreśliłem w tej osobie klienta.
Te punkty są bezpośrednio związane z tym, czego Kyle szuka, gdy kupuje pojazd.
Chcesz, aby te informacje były jak najbardziej szczegółowe.
To właśnie odróżnia jednego klienta od drugiego.
Pokazuje liczbę kilometrów, które pokonuje do pracy każdego dnia, dlatego oszczędność paliwa jest dla niego ważna.
Profil obejmuje również niektóre zajęcia rekreacyjne, które wykorzystuje swój samochód, takie jak rodzinne wakacje, coaching i jazda dziećmi do iz ich wydarzeń sportowych.
Czy widzisz, jak ta osoba może drastycznie różnić się od innej osoby 42-letniego mężczyzny, który mieszka w tej samej okolicy, ale nie używa swojego samochodu do żadnych aktywności na świeżym powietrzu?
Kluczem jest to, że zawsze musisz odnosić osobowość do tego, co sprzedajesz. W przeciwnym razie informacje nie będą tak pomocne.
Zacznij od podstaw i bądź konkretny
Pierwszym krokiem do rozwoju osoby powinno być imię i wiek osoby.
Zapoznaj się z rynkiem docelowym w tym celu.
Powiedzmy, że Twoja marka przemawia do mężczyzn po 40-tce. jeśli ma 42 lata w 2017 roku, oznaczałoby to, że urodził się w 1975 roku.
Są to top 15 imion dla dzieci od tego roku w Stanach Zjednoczonych:
Na podstawie tych informacji możemy określić tę osobę klienta jako Michael.
Następnie określ, gdzie mieszka.
Chociaż położenie geograficzne, takie jak stan, miasto lub region na rynku docelowym, jest dobrym początkiem, chcesz jeszcze bardziej to przełamać.
Czy Michael jest właścicielem nieruchomości czy płaci czynsz?
Jeśli jest właścicielem domu, to jest w kompleksie mieszkalnym czy w domu jednorodzinnym?
Wynajmuje mieszkanie czy dom?
Jakie są jego miesięczne raty kredytu hipotecznego lub czynszu?
Zauważ, że zaczęliśmy od pewnych ogólnych faktów, ale powoli doszliśmy do bardziej szczegółowych informacji.
Tak trzeba do tego podejść.
Stąd możesz zacząć wymyślać więcej informacji na temat osobowości Michaela w oparciu o jego sytuację życiową.
Na przykład, można powiedzieć, że jest właścicielem domu, bo wychowuje rodzinę i nie planuje nigdzie iść.
Alternatywnie, można napisać, że Michael płaci czynsz, ponieważ jest samotny i nie chce angażować się w jedną dziedzinę przez długi czas.
Po prostu upewnij się, że odnosisz tę osobę z powrotem do swojej marki.
Powiedzmy, że Twoja marka sprzedaje drogie meble. Nie sprzedawałbyś najemcy, który co roku przeprowadza się do nowego miasta.
Skupiłbyś się na człowieku, który ma swój dom i planuje tam mieszkać przez następne 30 lat.
Zawierać informacje o swojej karierze i dochodach
Zakładając, że twój Klient ma pracę w pełnym wymiarze godzin, jego kariera jest ważną częścią tego, kim jest.
Spędzają w tej pracy co najmniej 40 godzin tygodniowo, więc to ogromna część ich życia.
Pomyśl o tym, jak wiele z twojego harmonogramu kręci się wokół twojego zawodu. Założę się, że to wpływa na wiele twoich decyzji.
Oto inny przykład to obejmuje te informacje:
Zobacz, jak wiele szczegółowych informacji na temat jego kariery ma ta osoba klienta.
Powiązali nawet jego najważniejsze cele i największe obawy z jego pracą.
Wszystko to jest ważne dla stworzenia dokładnego profilu marketingowego.
Ponadto, podczas gdy praca danej osoby może wpływać na jej szczęście, harmonogram i sposób myślenia, jest również bezpośrednio związana z ich nawykami wydatkowymi.
Jest to niezbędne do osiągnięcia celu, jakim jest poprawa współczynników konwersji.
Im więcej pieniędzy ktoś zarabia, tym więcej pieniędzy wydaje.
Spójrz na różnice w średnie roczne wydatki dla domów o wysokich i niskich dochodach:
Domy o wyższych dochodach wydają rocznie więcej pieniędzy w każdej kategorii na tej liście.
W niektórych przypadkach różnice w kwotach są drastyczne.
Kiedy rozwijasz osobowość klienta, upewnij się, że hipotetyczna osoba, którą tworzysz, może sobie pozwolić na twój produkt.
Oto przykład.
Powiedzmy, że zarabiają $ 45,000 rocznie po opodatkowaniu.
Wydają $ 14,000 rocznie na mieszkania i $7,000 na transport.
Podstawowe rzeczy, takie jak ich ubezpieczenie i jedzenie, kosztują w sumie 12 000 dolarów.
To pozostawia im dodatkowe $1,000 miesięcznie dochodu do dyspozycji wydać na wszystko inne.
Czy naprawdę stać ich na słuchawki za 450 dolarów, które sprzedaje Twoja firma?
Prawdopodobnie nie.
W takim przypadku musisz rozwinąć persona klienta z wyższą płatną pracą.
Dowiedz się, jak ich zainteresowania i zachowania wpływają na nawyki konsumpcyjne
Ta część pomoże Ci dotrzeć do klientów, jeśli chodzi o Działania marketingowe, które omówimy wkrótce.
Na przykład, czego używają do określ wiarygodność firmy?
Wróć do pierwszej osoby klienta, którą analizowaliśmy wcześniej: Kyle, potencjalny nabywca SUV-a.
Aktywnie korzysta z mediów społecznościowych, ale nic nie publikuje.
Zamiast tego używa go jako narzędzia badawczego do czytania recenzji.
Będziesz także chciał dołączyć informacje o ich hobby, upodobaniach i niechęci.
W czym ta osoba jest dobra?
Są pewne rzeczy, których nie mogą zrobić?
Na przykład, w zależności od branży, może być cenne, aby wiedzieć, czy ta osoba może gotować lub czy mają tendencję do jedzenia na mieście.
Jeśli jedzą na mieście, Możesz również założyć, że nie mają tak dużego dochodu do dyspozycji, ponieważ wydają więcej pieniędzy na jedzenie, nawet jeśli mają wyższą pensję.
Jak ta osoba kupuje swoje produkty?
Czy są impulsywnym nabywcą? A może potrzebują czasu na zbadanie swoich opcji i porównanie różnych marek?
Wykorzystaj te informacje do ulepszania treści marketingowych.
Zastosuj personas klienta do swoich strategii marketingowych
Teraz, gdy opracowałeś dokładną i szczegółową osobowość klienta, nadszedł czas, aby użyć jej do poprawy współczynników konwersji.
Załóżmy, że otrzymujesz duży ruch na konkretnej stronie docelowej, ale niewielu odwiedzających przestrzega twojego wezwania do działania.
Możesz ponownie ocenić źródło tej strony docelowej i wiadomość, która zachęca klientów do konwersji na podstawie osoby.
Na przykład osobą klienta może być 20-letnia kobieta, która idzie do college ‘ u w Nowym Jorku i ma pracę w niepełnym wymiarze godzin, płacąc 20 000 USD rocznie.
Opierając się na tej osobie, można śmiało powiedzieć, że posiada aktywny profil na Facebooku.
Powinieneś próbować poprawić swoje wysiłki marketingowe, aby została przeniesiona na Twoją stronę docelową za pośrednictwem jakiejś kampanii na Facebooku.
Przejdźmy do jej zachowań zakupowych, o których właśnie rozmawialiśmy.
Jeśli jest impulsywnym nabywcą, możesz użyć taktyki niedoboru, aby skłonić ją do dokonania zakupu:
- Wyprzedaż kończy się jutro
- W tej cenie zostały tylko trzy bilety
- Zarejestruj się przed północą i uzyskaj 25% zniżki na pierwszy zakup
Takie kampanie marketingowe mogą skłonić ją do zakupu czegoś.
Wniosek
Persony klientów nie są takie same jak rynek docelowy—chociaż musisz mieć jasną grupę docelową, aby pomóc ci wymyślić dokładną personę.
Persona będzie zawierać znacznie więcej szczegółów na temat Twojego klienta.
To dlatego, że dwie osoby o podobnej demografii niekoniecznie będą robić zakupy w ten sam sposób. Chcesz skupić swoje wysiłki na tych, którzy pasują do twojej osoby.
Twoja osobowość klienta musi być odpowiednia dla Twojej marki i tego, co sprzedajesz.
Zacznij od podstawowych informacji, takich jak imię i wiek.
Następnie uzyskaj bardziej szczegółowe informacje na temat ich pracy, dochodów, lokalizacji i sytuacji życiowej.
Dowiedz się, jak ich zainteresowania, hobby, styl życia i życie osobiste wpływają na ich zachowania zakupowe.
Wykorzystaj te informacje, aby ulepszyć bieżące kampanie marketingowe.
Teraz możesz kierować reklamy do ludzi na podstawie określonych czynników, aby poprawić współczynniki konwersji.
Nie zatrzymuj się po pierwszej osobie klienta.
Zrób jak najwięcej, abyś mógł wymyślić różne sposoby na odwołanie się do konkretnych typów klientów.
Jakie informacje będą zawarte w personach klientów, aby zwiększyć konwersje na swojej stronie internetowej?