Jest to pierwszy post Copybloggera autorstwa Michaela Stelznera, piszącego White Papers.
Dzisiejsza kultura” chcę tego teraz ” nakazuje uszczęśliwiać ludzi, dostarczając im to, czego chcą i kiedy tego chcą.
Potrzebujesz informacji? Wygoogluj to.
Jednak, czy to naprawdę mądre dla ludzi marketingu, aby zaspokoić pragnienie ludzi do natychmiastowego dostępu?
M. Scott Peck opisuje opóźnioną gratyfikację jako ofiarę obecnych wygód dla przyszłych zysków w swojej książce, The Road Less Traveled.
Nie dostarczając ludziom tego, czego chcą, kiedy tego chcą, możesz poprawić swój wizerunek, poprawić swój branding i zwiększyć sprzedaż.
Dlaczego?
W przeciwieństwie do innych punktów w historii, możemy natychmiast uzyskać dostęp do informacji.
Dzięki tej wspaniałej dostępności dochodzi do przeciążenia informacji.
Z przeciążeniem informacji pochodzi słaba retencja.
Przy słabej retencji przychodzą słabe wyniki brandingu.
I wszyscy wiemy, co się stanie, jeśli nikt nie pamięta Twojej marki-biznes stagnuje.
To, co zamierzam wyjaśnić, może wydawać się sprzeczne z intuicją, a nawet wręcz szalone.
Pamiętaj jednak, że jesteś w biznesie, aby zarabiać pieniądze i że ludzie są gotowi czekać na właściwe coś.
Wspólny Błąd Generowania Leadów
Załóżmy, że masz świetne informacje i sformatowałeś je w białej księdze lub ebooku.
Napisałeś ten materiał, aby ostatecznie rozwinąć swój biznes.
Naprawdę masz dwie opcje marketingowe:
- Give it away: Dzięki tej opcji po prostu masz publicznie dostępny plik PDF do natychmiastowego dostępu i masz nadzieję, że dokument zrobi wszystko za Ciebie.
- Gate it away: Polega to na dostarczeniu próbki treści, a następnie poproszeniu ludzi o zrobienie czegoś, aby uzyskać dostęp do reszty.
Skupię się na koncepcji gating twoja świetna treść.
Jest to szczególnie powszechne w przypadku kampanii generowania leadów związanych z białymi księgami lub bezpłatnymi raportami.
Po tym, jak ludzie przeczytają próbkę twoich wspaniałych treści, poprosisz ich o wypełnienie formularza rejestracyjnego.
Teraz jest wielki błąd wielu marketerów sprawia, że: po prostu wysyłają żądane informacje natychmiast po wypełnieniu formularza.
Logika wygląda tak: zdobyłem swój trop i tylko na tym mi zależy.
Jednak będziesz miał znacznie większe możliwości marketingowe, jeśli wyślesz coś innego, a nie to, co zostało zamówione.
Dzięki natychmiastowemu dostępowi po rejestracji, w końcu po prostu robisz bardzo szybkie wrażenie na czytelnikach, które łatwo się zapomina.
Ponieważ jedynym punktem kontaktowym po rejestracji jest sam dokument, w pełni korzystasz z mocy e-booka lub białego papieru, aby przeprowadzić całą sprzedaż.
Gdybyś mógł, nie wolałbyś czterech czy pięciu punktów?
Marketing Opóźnionych Reakcji
Istnieją dopuszczalne sposoby dostarczania kilku wiadomości marketingowych i poprawy wizerunku, przy jednoczesnym zachowaniu zainteresowania czytelnika.
To, co zamierzam zarysować, pochodzi z osobistego doświadczenia.
Napisałem dokument zatytułowany ” Jak napisać Białą Księgę: Biała Księga o białych papierach.”Ponad 44 000 osób zarejestrowało się w gazecie, a ja wciąż mam od 50 do 100 osób zapisujących się codziennie. Aby zobaczyć, jak skonfigurowałem stronę główną, Kliknij tutaj.
Oto zastosowana zasada marketingu opóźnionej odpowiedzi:
Punkt Dotykowy 1-Strona “Dziękuję”: Po przesłaniu formularza rejestracyjnego należy wysłać czytelnika na stronę” Dziękujemy za rejestrację”. W tym miejscu wykonujesz swoją pierwszą ofertę dla niektórych usług o wartości dodanej. Powinieneś również podać adres e-mail, z którego zostanie wysłany dokument, aby ludzie dodali go do swoich białych list (zwiększając stawki dostawy). Zobacz próbkę tutaj.
Touch Point 2-e-mail “dzięki za rejestrację” : Skonfiguruj autoresponder, który wysyła wiadomość z podziękowaniem do nowych rejestrujących. Tutaj możesz podziękować im za rejestrację i stwierdzenie: “czekając na nasz artykuł, możesz być zainteresowany tymi innymi informacjami.”Możesz linkować do niektórych swoich usług, bloga i tak dalej.
Touch Point 3-Wyślij zawartość godzinę później: Skonfiguruj opóźnioną wiadomość, która wysyła żądany dokument (lub linki do strony, która go Zawiera) po upływie godziny. Pamiętaj, aby ponownie wspomnieć o niektórych innych usługach, które oferujesz.
Punkt Dotykowy 4-Rzeczywisty Dokument: Ebook lub biała księga jest ostatnim punktem kontaktowym. Do tego czasu czytelnik oczekiwał Twoich treści i powinien znać Twoje imię, firmę i markę.
Touch Point 5 – Twój Newsletter (opcjonalnie): Jeśli masz newsletter, dobrze byłoby dodać opcję subskrybowania go w formularzu rejestracyjnym. Ustaw trzydniowe opóźnienie i wyślij specjalną prefabrykowaną edycję newslettera. Daje to kolejną okazję, aby uzyskać swoje imię przed perspektywą.
Korzyści
Nie wysyłając od razu tego, czego chcą, możesz:
- Zwiększ rozpoznawalność swojego imienia: Za każdym razem, gdy perspektywa czyta coś od Ciebie, Twoje imię zostaje wyryte w ich mózgu. Więcej punktów dotykowych oznacza więcej szans na zdobycie ich biznesu.
- Nawiązanie relacji: Wysyłając dobrze spreparowane wiadomości, rozpoczynasz proces budowania zaufania ze swoją perspektywą. Te etapy formowania relacji pomogą Ci przejść od dystrybutora informacji do adwokata.
- Zwiększ swoje otwarte stawki: Ponieważ czytelnicy oczekują od Ciebie wiadomości e-mail, twoja wiadomość z podziękowaniem i wiadomość uzupełniająca będą miały bardzo wysoki współczynnik otwarcia. Jest to najlepszy czas, aby wspomnieć o powiązanych produktach i usługach.
- Poprawić chęć czytania dokumentu: Kiedy dotrze dokument końcowy, czytelnik będzie przygotowany do tego wspaniałego dzieła. Rozpoczyna się koncepcja opóźnionej gratyfikacji i prawdopodobnie potraktują Twoją pracę jako dodatkową wyjątkową, poświęcając czas na Przydatne zasoby.
Co o tym myślisz? Czy te koncepcje działają na tle typowych strategii marketingowych online?