Każda firma sprzedająca produkty wie, jak ważne są marże zysku dla jej sukcesu.
A gdybym ci powiedział, że możesz zwiększyć te zyski bez zmiany produktów?
Mam dobre wieści. Jest to łatwo osiągalne, jeśli można zwiększyć postrzeganą wartość swoich przedmiotów.
Następnie możesz pobierać więcej pieniędzy za te same produkty, które już sprzedajesz i zdobądź wysokie zyski.
Ale za tą metodą kryje się nauka.
Jeśli sprzedajesz ten sam przedmiot w cenie 5 USD Przez ostatnie dziesięć lat, nie możesz po prostu zacząć sprzedawać go jutro za 500 USD i oczekiwać, że ludzie go kupią.
Chodzi o kreowanie wizerunku marki, który jest postrzegany jako wysokiej klasy, luksusowy lub ekskluzywny.
Dla tych z Państwa, którzy od dawna promują markę targową, strategia ta nie jest tak łatwa do wdrożenia, jak dla innych firm.
Ale w przypadku nowych firm lub istniejących firm sprzedających produkty po cenie, która nie jest zbyt niska, istnieją subtelne zmiany, które możesz wprowadzić, aby zwiększyć postrzeganą wartość.
To się nie stanie z dnia na dzień.
Konsumenci mogą mieć już pewne postrzeganie Twojej marki i produktów.
Twoim zadaniem jest zmienić to postrzeganie, abyś mógł pobierać więcej opłat i czerpać większe zyski.
Wyjaśnię, jak to się robi.
Zawęzić rynek docelowy
Opłata za więcej produktów oznacza, że nie każdego stać na to, co sprzedajesz.
W porządku.
Zobacz samochody na sprzedaż na Range Rover strona internetowa:
Mają podstawowe modele od ponad $80,000.
To więcej niż dwa razy średnia cena transakcyjna samochodu w Stanach Zjednoczonych, czyli około 35 tys.
Wyższe ceny oznaczają, że zrażasz większość konsumentów do swojej marki.
Musisz analizuj aktualne trendy i skoncentruj swoje kampanie marketingowe na określonej grupie odbiorców.
Jasne, głębokie kieszenie może być dobrym miejscem na początek, ale będziesz musiał kopać nieco głębiej, aby przybliżyć rynek docelowy.
Segmentacja potencjalnych konsumentów według takich czynników jak:
- wiek
- płeć
- lokalizacja
- stan cywilny
- hobby
- wierzenia
Następny, tworzenie mapy podróży klienta postawić się w sytuacji swoich klientów.
To pomoże Ci określić, czy postrzegana wartość jest wystarczająco wysoka, aby pobierać ceny premium.
Jakość też jest ważna.
Na przykład, gdy jesz w globalnej sieci fast foodów, masz skromne oczekiwania co do jakości, którą tam osiągniesz—z dopasowaną ceną.
Ale kiedy zamawiasz kolację ze stekiem i homarem w eleganckiej restauracji w 5-gwiazdkowym ośrodku, oczekujesz, że jakość będzie znacznie lepsza.
Każde miejsce, które opisałem powyżej, ma swój własny rynek docelowy.
Promowanie Twojej marki w wąskiej niszy stwarza poczucie wyłączności w docelowej grupie demograficznej.
Podoba im się pomysł, nie każdy ma środki, aby kupić to, co sprzedajesz.
Wyprodukuj ograniczoną ilość każdego produktu
Teraz, gdy twoja grupa docelowa się zmieniła, nie musisz produkować tak wielu produktów.
Skup się na sprzedaży tego, co produkujesz.
Jeśli tworzysz przedmiot o wysokim popycie, możesz produkować jeszcze mniej ilości, aby były rzadkie.
Zobacz jak Ferrari udało się to w 2016 roku:
Luksusowa Marka wyprodukowała tylko 209 modeli LaFerrari Aperta.
Ferrari chciało zatrzymać dziewięć pojazdów dla siebie, więc wystawiło pozostałe 200 na sprzedaż.
Sprzedali się od razu.
Nie, to nie błąd w nagłówku CNBC.
Cena za każdy pojazd wynosi 2,2 miliona dolarów.
To 440 milionów dolarów ze sprzedaży.
Nie znam dokładnych kosztów produkcji tych pojazdów, ale mogę zagwarantować, że te marże zysku są astronomiczne.
Zastanówmy się przez chwilę nad naszym ostatnim punktem.
Ferrari nie dba o miliony kierowców na całym świecie.
Potrzebują tylko 200 osób, aby kupić ten produkt.
Posiadanie jednego z tych pojazdów sprawia, że ludzie czują się częścią elitarnej grupy.
Strategia ta drastycznie różni się od strategii innych firm, takich jak Honda Motor.
Dla porównania, japoński producent samochodów sprzedał ponad 360 tys. Honda Civic w Stanach Zjednoczonych sam w 2016.
Ich marka skierowana jest do masowych odbiorców, więc muszą produkować wystarczającą ilość produktów dla wszystkich.
Ogranicz wybór kupującego
Oprócz produkcji mniejszej ilości produktów z każdego produktu, należy również ograniczyć linie produktów.
Dawanie ludziom zbyt wielu wyborów szkodzi nawróceniom.
Louis Vuitton rozpoznaje to i odpowiednio ogranicza linie produktów:
Jeśli kupujesz torbę Nano na ich stronie internetowej, będziesz miał tylko cztery produkty do wyboru.
Posiadanie setek dostępnych opcji zmyliłoby klienta.
Zbyt trudno jest im zdecydować, czego chcą, więc mogą niczego nie kupić.
Jeśli ostatecznie wybierają przedmiot z dużego pola, będą bardziej narażeni na wyrzuty sumienia kupującego.
Będą nadal zastanawiać się nad decyzjami, które mogli podjąć.
To nie jest uczucie, które chcesz, aby Twoi klienci mieli po zakupie czegoś od Twojej firmy, zwłaszcza jeśli płacą za to dużo pieniędzy.
Te negatywne uczucia dadzą im zły związek z Twoją marką i mogą zapobiec zakupowi czegoś innego od Ciebie w przyszłości.
Oto badanie, aby zilustrować mój punkt o zbyt wielu wyborach, jam study:
Jak widać z badań przeprowadzonych przez ten sklep spożywczy, klienci byli znacznie bardziej skłonni do zakupu produktu, gdy oferowano im mniej opcji.
Dane sugerują również, że nie tak wiele osób było przyciąganych do dżemu, gdy dostępnych było mniej opcji.
W porządku.
Już ustaliliśmy, że prowadzimy marketing na węższym rynku docelowym.
Tak długo, jak twoje współczynniki konwersji są wysokie i sprzedajesz wszystko, co produkujesz, nie będziesz miał się czym martwić.
Ulepsz swoje opakowanie
Pomyśl o swoim opakowaniu jako o rozszerzeniu swojego produktu.
Jeśli sprzedajesz coś takiego jak pierścionek, naszyjnik, zegarek lub inną biżuterię, powinieneś rozważyć pakowanie swoich produktów w futerał.
Czy kiedykolwiek kupiłeś parę tanich okularów przeciwsłonecznych w Kiosku w centrum handlowym lub sprzedawcy na ulicy?
Zazwyczaj pakują je w jakąś miękką szmatkę, która nie ochroni ich przed uszkodzeniem, jeśli je upuścisz.
Ale okulary przeciwsłoneczne z trwałym futerałem mogą zwiększyć postrzeganą wartość, a cena może ją odzwierciedlić.
To sprawia, że klient czuje, że to, co kupuje, jest warte ochrony.
Ale nie zatrzymuj się na funkcjonalnych częściach opakowania.
Wszystko inne też musi zostać ulepszone.
Na przykład, jeśli udasz się do dużych sklepów z pudełkami, otrzymasz wszystkie swoje przedmioty wrzucone do Standardowej plastikowej torby podczas wymeldowania.
Ale jeśli robisz zakupy w luksusowym sklepie, twój zakup zostanie umieszczony w niestandardowej torbie, która jest trwała i elegancka, prawdopodobnie z uchwytem z tkaniny.
Twój zakup może być nawet owinięty w bibułkę lub mieć coś innego, aby wyglądał ładniej.
Zobacz jak Marka Jordan Pakiety ich buty:
Te pudełka na buty to znacznie więcej niż tylko sposób na dostarczenie trampek ze sklepu do domu.
Opakowanie czyni go przedmiotem kolekcjonerskim.
Dlatego Jordan jest w stanie sprzedać trampki do koszykówki w cenie ponad $200.
Stand by your products
Jeśli sprzedajesz po wysokiej cenie, musisz iść o krok dalej, jeśli chodzi o obsługę klienta.
Zaoferować klientowi takie rzeczy jak:
- Darmowa dostawa
- zwroty
- rozszerzona gwarancja
To sprawi, że umysł klienta będzie spokojny i sprawi, że będą bardziej skłonni do wydawania dodatkowych pieniędzy.
Jeśli masz fizyczne lokalizacje handlowe, upewnij się, że twój personel jest odpowiednio przeszkolony w zakresie przekazywania tych wiadomości klientowi.
Dla tych z Was, którzy mają sklep ecommerce, wyraźnie i dumnie Wyświetlaj swoje Gwarancje na swojej stronie internetowej.
Spójrz na ten przykład z Buty Red Wing:
Red Wing umożliwia klientom zwrot zakupów w ciągu 30 dni od daty sprzedaży, nawet po założeniu butów.
To ogromna zachęta dla klientów, zwłaszcza, że firma ta znana jest ze sprzedaży butów roboczych.
Możesz kupić parę butów i nosić je w śniegu, brudzie i deszczu codziennie przez miesiąc.
Jeśli nie jesteś zadowolony, przynieś je z powrotem do zwrotu pieniędzy.
Takie gwarancje zwiększają postrzeganą wartość, ponieważ sprawiają, że klient zakłada, że będzie zadowolony.
Nikt nie zaoferowałby takiej polityki zwrotu, gdyby każda para sprzedanych butów została sprowadzona z powrotem.
Red Wing jest w stanie pobierać więcej pieniędzy za swoje produkty z tego powodu.
Możesz łatwo zastosować tę samą strategię w swojej firmie.
Twórz produkty wysokiej jakości i twórz ich kopie zapasowe z wyjątkową polityką zwrotów lub gwarancją.
Użyj dowodu społecznego
Dowód społeczny napędza sprzedaż, zwłaszcza jeśli Twoja marka jest partnerem celebryty.
W 2013 roku, Adidas połączył siły z ikoną hip-hopu Kanye Westem.
Pozwolili Kanye ‘ owi zaprojektuj własne buty:
Kiedy Gwiazdy promują produkt, Zwiększa to postrzeganą wartość.
Po tym, jak konsumenci zobaczą celebrytę noszącego coś, też chcą to kupić.
Ale Adidas również wykorzystał jedną ze strategii, o których mówiliśmy wcześniej i wyprodukował tylko ograniczone ilości tych butów.
Jeśli spojrzysz na ich strona internetowa, zobaczysz, że wszystkie trampki są wyprzedane:
Te trampki są takimi towarami, które są sprzedawane na rynku wtórnym za tysiące dolarów.
Oczywiście, te aftermarket sprzedaży nie generują więcej zysków dla Adidasa.
Jednak zdecydowanie zwiększają postrzeganą wartość.
To dlatego, że Adidas skupił się na wąskiej publiczności, wyprodukował ograniczoną ilość i użył celebrity social proof jako strategii brandingowej.
Więc mogą pobierać więcej pieniędzy za te trampki w porównaniu do innych przedmiotów sprzedawanych na ich stronie internetowej.
Podnoś ceny i nie oferuj rabatów
Czasami wystarczy podnieść ceny, aby zwiększyć postrzeganą wartość.
Powiedzmy, że jesteś chory i idź do apteki po lekarstwa.
Kiedy przeglądasz swoje opcje, widzisz generyczny, markowy lek za $ 3.
Zaraz obok widzisz markowy lek za 11 dolarów.
Możesz powiedzieć sobie: “rozpoznaję nazwę tej marki, a produkt jest droższy. Więc musi być lepiej, prawda?”
Może nie wszyscy będą się tak czuć, ale jeśli jesteś chory, możesz nie chcieć ryzykować zakupu leków, które mogą nie poprawić Ci samopoczucia.
Oto reprezentacja wizualna różnych segmentów cenowych wina:
Jak widać, im droższe staje się wino, tym wyższa staje się postrzegana wartość.
Jeśli porównujesz dwie butelki wina w oparciu o samą cenę, naturalne jest, że droższa butelka jest lepsza.
Ponadto, jeśli próbujesz ustanowić swoją markę jako wysokiej klasy lub Luksusowy, nie powinieneś oferować rabatów.
Przedmioty w sprzedaży obniżają postrzeganą wartość.
Może również zniechęcić klientów do kupowania produktów po pełnej cenie. Mogą poczekać, aż wyślesz im jakąś promocję.
Podczas gdy kupony i zachęty do sprzedaży są zwykle świetnym sposobem na sprzedaż produktów i zwiększenie sprzedaży, nie jest to najlepszy sposób na zwiększenie postrzeganej wartości.
Pamiętaj, że prowadzisz marketing na wąskim rynku docelowym.
Ci ludzie niekoniecznie potrzebują przedmiotów do sprzedaży, aby móc sobie pozwolić na to, co sprzedajesz, więc po prostu trzymaj się obecnych cen.
Spójrzmy na Gucci strona internetowa:
Zauważyłeś coś dziwnego?
Nie widzisz takich słów jak:
- wyprzedaż
- rabat
- promocja
- za darmo
- specjalne
Te terminy nie są częścią ich strategii brandingowej.
Zamiast tego widzisz ograniczoną ilość luksusowych przedmiotów, które są postrzegane jako o wysokiej wartości.
Dlatego są w stanie umieścić wysokie metki cenowe na tych produktach.
Wniosek
Możesz naliczyć więcej za swoje produkty, jeśli zmienisz postrzeganie marki przez konsumentów.
Ta strategia może wymagać pewnego rebrandingu, jeśli Twoja firma działa już od jakiegoś czasu.
Nie spodziewaj się zobaczyć wyniki od razu.
Powoli wdrażaj opisane tutaj strategie do swoich produktów i zacznij podnosić ceny bazowe.
Musisz skupić swoje działania marketingowe na wąskiej grupie docelowej.
Mniej znaczy więcej.
Produkuj ograniczone ilości każdego przedmiotu i ograniczaj opcje kupującego w ramach każdej linii produktów.
Ulepsz swoje opakowanie i upewnij się, że Twoja marka jest zgodna ze wszystkim, co sprzedajesz.
Celebrity social proof może również sprawić, że Twoje produkty będą bardziej wartościowe.
Czasami same wysokie ceny wystarczają do zwiększenia postrzeganej wartości.
Nie oferuj żadnych kuponów, rabatów ani promocji sprzedaży, jeśli realizujesz tę strategię.