Jednym z najlepszych sposobów na sprzedaż jest użycie formatu narracyjnego, który jest fantazyjnym sposobem na powiedzenie opowiedz historię. Historie są wciągające i przyjemne, więc nie czują się jak sprzedaż.
Plus, jeśli zrobić dobrze, historia skłoni perspektywy przekonać się do podjęcia działań, które chcesz. Dzieje się tak dlatego, że w porównaniu z bardziej bezpośrednimi próbami perswazji, dobrze spreparowane historie pozwalają czytelnikom wyciągnąć wnioski, które chcesz samodzielnie, a ludzie rzadko zastanawiają się nad własnymi wnioskami.
Istnieje wiele rodzajów historii sprzedaży. Oto kilka przykładów:
- Retelling news story, który naturalnie wspiera pozycjonowanie sprzedaży.
- Opowiedzenie osobistej historii o pokonaniu przeszkody, z którą borykają się Twoje perspektywy.
- Wykorzystanie historycznej anegdoty do stworzenia analogii do obecnej sytuacji rynkowej.
- Dzielenie się historią sukcesu klienta w formie studium przypadku.
Trzymając się czwartego przykładu, jednym z najlepszych sposobów na stworzenie angażującego studium przypadku jest hero story. Historia bohatera to narracja, w której jeden z Twoich klientów lub klientów jest opisywany jako rozwiązanie problemu, a Twoje rozwiązanie jest kluczową postacią wspierającą (możesz przeczytać mój artykuł na temat historii bohaterów przed przystąpieniem do tego).
Kiedy pisałem ten artykuł o bohaterach nieco ponad rok temu, Wiele osób prosiło o przykład, jak go stworzyć. Lepiej późno niż wcale, oto przewodnik krok po kroku do pisania historii bohatera, który sprzedaje.
1. Tylko fakty, proszę pani.
Pierwszym krokiem jest zebranie elementów historii, którą chcesz opowiedzieć. Kto jest głównym bohaterem (bohaterem) i co się stało? Umieść swoją fabułę razem, zanim zaczniesz pisać, więc będziesz mieć mapę drogową, która utrzyma cię na dobrej drodze.
W tym przykładzie opowiemy historię Michelle, specjalisty ds. marketingu w małym biurze pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. Strona firmowa okazała się drogim albatrosem bez wymiernego wpływu na sprzedaż, a naprawienie tego jest zadaniem Michelle.
To jest po prostu coś, co kręci mi się z głowy jako przewodnik. Na pewno będziesz lepszy.
2. Nail the Headline
Jak w przypadku każdego innego kawałka pisma, który chcesz, aby ludzie faktycznie przeczytali, nagłówek jest krytyczny. Zazwyczaj możesz skupić się na ujawnieniu, w jaki sposób pewne wyniki zostały uzyskane jako korzystna obietnica dla przyszłego czytelnika.
Jak jeden inteligentny ruch marketingowy Online zarobił dodatkowe $116,321 dla tej małej firmy
3. Ustaw scenę
Wiesz, jak ważne jest, aby otworzyć silny i utrzymać uwagę czytelnika. Twoje otwarcie ustawia również scenę dla reszty historii, więc spróbuj rozpocząć w środku akcji, aby osiągnąć oba cele na raz.
– Ta strona to kompletna fiasko-krzyknął szef, gdy Michelle próbowała zniknąć na dnie fotela. Zadaniem Michelle było kierowanie wysiłkiem strony internetowej dla Bain pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, a sprawy nie poszły dobrze.
Najważniejsze było to, że zanim szef wyszedł z sali konferencyjnej, było proste. Wymierny zwrot z inwestycji z terenu w ciągu 3 miesięcy, lub już go nie było (prawdopodobnie z nim).
4. Czy to jest rozwiązanie?
Pojawia się możliwe rozwiązanie, ale czy jest właściwe? Czy to rozwiąże problem? Jeśli twój bohater próbował innych rozwiązań przed Twoim, nie krępuj się, Wrzuć czerwonego śledzia, aby zwiększyć dramatyczny efekt.
Po złamaniu mózgu i przeszukaniu sieci w poszukiwaniu pomysłów, Michelle natknęła się na konsultanta copywriting o imieniu James Simone, który specjalizował się w marketingu nieruchomości. Powiedział jej, że cała strona musi zostać odnowiona. Michelle wiedziała, że nie może wrócić z tą odpowiedzią, więc poprosiła o alternatywy. James powiedział, że może wypracować pierwszy krok, który sprawi, że strona generuje solidne, śledzenia potencjalnych klientów dla firmy, a stamtąd inne niezbędne zmiany mogą być dokonywane w czasie.
5. Napięcie Buduje
Upewnij się, że budujesz napięcie nawet po tym, jak bohater przyjmie Twoje rozwiązanie. Każdy jest zaniepokojony, zanim coś faktycznie zadziała i rozwiąże problem, a uznanie tego w swoim studium przypadku dodaje wiarygodności i zwiększa emocjonalną wypłatę.
James zaproponował stworzenie stron docelowych, które promują samouczki opt-in zarówno dla kupujących, jak i sprzedających. Każda strona witryny będzie napędzać ruch do stron docelowych, a opt-in pozwala firmie komunikować się z kupującymi i sprzedającymi w czasie, co powinno zwiększyć działalność. Michelle uważała to za dobrą strategię, ale była strasznie niespokojna. A jeśli nie zadziałało? Nie starczyłoby czasu, by spróbować czegoś innego.
6. Climax Łagodzi
Udało się! Bohater rozwiązuje problem dzięki dużej korzyści zapewnianej przez twoje rozwiązanie.
Po trzech miesiącach samouczki opt-in były bezpośrednio odpowiedzialne za dwóch nowych klientów sprzedających i pięciu nowych nabywców, w tym jedną zamożną relokację, która przyniosłaby co najmniej 30 000 USD prowizji. Plus, nowe tropy pojawiały się każdego dnia. Szef narzekał na coś w stylu “tak trzymaj”, a Michelle odetchnęła z ulgą.
7. Szczęśliwe Zakończenie
Nie zapomnijcie o bieżących korzyściach i pozytywnych zmianach, z których korzystał Bohater. W porządku jest pozostawić większość tego wyobraźni czytelnika, o ile zamkniesz historię, wskazując czytelnikowi właściwy kierunek.
Do czasu firmowego przyjęcia świątecznego, ta pojedyncza zmiana na stronie wygenerowała $116,321 w money in the bank. Myślała, że szef nawet uśmiechnął się trochę w pobliżu drzewa, ale to mógł być ajerkoniak. Michelle miała teraz upoważnienie do zmiany całej strony internetowej z Pomocą Jamesa Simone, ale zaczynała widzieć moc marketingu online wykonaną dobrze. Kto wie, gdzie w następne święta może ją znaleźć?
8. Wezwanie do działania
Jeśli czytelnik odnosi się do twojego bohatera, to ten czytelnik może wyobrażać sobie siebie jako potencjalnego bohatera, który rozwiązuje swój własny problem również z Twoim rozwiązaniem. Konotacja historii zrobiła sprzedaż, ale musisz wyraźnie poprosić o następną akcję—zadzwonić, wysłać e-mail, wyrazić zgodę na więcej informacji itp.
Skontaktuj się z Jamesem Simone już dziś pod numerem 555-1234, aby sprawdzić, czy może zwiększyć twoje zyski o sześć cyfr.
Zauważysz, że cała historia jest napisana w trzeciej osobie. Pomaga to skupić historię na bohaterze i wynikach, i oprzeć się pokusie chwalić się sobą. Wybierz odpowiedniego bohatera i opowiedz fascynującą historię, a możesz pozwolić, aby konotacja sprzedawała za Ciebie.
O autorze: Brian Clark jest założycielem Copyblogger i współzałożycielem DIY Themes and Lateral Action. Dowiedz się więcej od Briana na Twitterze.