Internet umożliwia sprzedaż produktów praktycznie każdemu na świecie.
Niech to na chwilę zapadnie w pamięć.
Masz ogromną szansę, ale Twoja konkurencja jest bardziej zacięta niż kiedykolwiek. Każda inna firma ma takie same możliwości jak ty.
Jako marketer musisz stworzyć przewagę nad konkurencją. Aby to zrobić skutecznie, musisz w pełni zrozumieć, w jaki sposób konsumenci robią zakupy. Jaki proces trzeba podjąć, aby przejść od identyfikacji potrzeby czegoś do dokonania zakupu? W większości przypadków zaczyna się od ogólnego wyszukiwania.
74% osób zwraca się do wyszukiwarki w fazie rozważania i zakupu procesu zakupu, a na szczęście dla nieznanych marek, 71% kupujących korzysta z wyszukiwarek do odkrywania nowych produktów.
Dlatego Przewodniki zakupu produktów są tak świetne. Kiedy klient wyszukuje produkt w Internecie, przewodnik zakupowy może służyć jako sposób na przekonanie go do zakupu. Mówiąc dokładniej, przewodnik może przekonać ich do zakupu od Twojej marki. Ale za tą strategią kryje się nauka.
Ten przewodnik pokaże Ci, jak wykorzystać Przewodniki zakupu produktów do zwiększenia sprzedaży. Niezależnie od tego, czy masz przewodniki po zakupie produktów, które wymagają poprawy, czy nigdy nie korzystałeś z tej taktyki i chcesz ją wypróbować, skorzystasz z poniższych wskazówek.
Zdefiniuj grupę docelową
Zanim utworzysz i opublikujesz przewodnik zakupu produktu, musisz określić, kto będzie go czytał. Nie każdy przewodnik powinien być przeznaczony do zadowolenia wszystkich. To zależy od tego, kto będzie kupował to, co sprzedajesz. Brzmi to oczywiste, ale zdziwiłbyś się, jak wiele firm się myli.
Rynek docelowy dla określonej kategorii produktów niekoniecznie jest taki sam jak grupa docelowa dla całej marki. Dzięki przewodnikom po zakupach można być bardziej szczegółowym.
Na przykład, jeśli sprzedajesz plecak turystyczny, będziesz chciał napisać przewodnik dla osób, które są na rynku tego przedmiotu, nawet jeśli sprzedajesz również inne przedmioty, takie jak bagaż podręczny przeznaczony dla osób podróżujących służbowo. Ludzie, którzy są na rynku tego produktu, zgubią się i będą niezainteresowani, jeśli kopia nie mówi do nich konkretnie.
Jednym z najlepszych sposobów na zdefiniowanie grupy docelowej jest stworzenie osoby klienta. Oto przykład:
Po stworzeniu tej osoby znacznie łatwiej będzie opracować przewodnik zakupu produktu oparty na potrzebach i potrzebach konsumenta. Będziesz miał obraz w swoim umyśle, kim są i jakie mają potrzeby.
Twój przewodnik zakupowy niekoniecznie spodoba się tak wielu osobom, ale to jest OK. Będziesz miał znacznie wyższe współczynniki konwersji dla odbiorców, których kierujesz.
Wybierz format
Po określeniu odbiorców musisz określić styl i format przewodnika pisarskiego. Masz kilka różnych opcji do wyboru tutaj. Możesz opracować przewodnik, który jest głównie tekstem, lub mieć przewodnik z dużą ilością zdjęć. Możliwe jest nawet włączenie niektórych treści wideo do przewodników po zakupach. Może chcesz użyć kombinacji tych stylów. Istnieje wiele sposobów, aby podejść do tego.
Musisz również zdecydować o formacie treści przewodnika zakupowego:
- porównaj wiele produktów
- ogólne informacje o tym, czego szukać
- przewodnik zakupów dla początkujących
- wprowadzenie nowej niszy lub rodzaju produktu
Oto przykład przewodnika zakupowego od Wayfair:
Zamiast pisać przewodnik po konkretnych produktach, stworzyli listę funkcji, których konsumenci powinni szukać przy zakupie biurka. Przewodnik jest głównie tekst, ale ma zdjęcia, aby zilustrować punkty, które próbują zrobić. Jest to bardzo prosty i łatwy do naśladowania format, który dobrze wykorzystuje elementy wizualne. Każda funkcja jest numerowana, a następnie punktowana lista z dodatkowymi szczegółami. Obrazy, Liczby i punktory rozbijają zawartość, więc odwiedzający witrynę mogą ją skanować i konsumować. Żadnych zastraszających ścian tekstu!
Dołącz CTA
Cały cel przewodnika zakupu produktu jest poinformowanie konsumentów o ich opcjach, pomoc im zdecydować, że chcą coś kupić, a następnie ostatecznie przekonwertować. Nie traćmy z oczu tego ostatniego etapu, kiedy to piszesz.
Oczywiście chcesz, aby twój Klient kupił od Ciebie. Ale jeśli nie dasz czytelnikowi CTA lub sposobu na zakup, może się to nie zdarzyć. Chodzi o to. Tak, czytają przewodnik na twojej stronie internetowej. Ale jeśli muszą wrócić do strony głównej, a następnie wyszukać produkty, których szukają, to zbyt wiele dodatkowych kroków. Łatwiej byłoby im otworzyć nowe okno z wyszukiwarką lub udać się do Amazon, Walmart lub innego giganta detalicznego, aby kupić. Nie chcemy, żeby tak się stało.
Konsument jest teraz na twojej stronie. To Twoja szansa na zamknięcie sprzedaży.
Sprawdź ten prosty, ale skuteczny przycisk CTA od REI.
Ten przykład pochodzi z podręcznika kupowania stojaków samochodowych. Jest to obszerny przewodnik z wieloma opcjami do wyboru. Mają sekcje do bagażników, zaczepów, zapasowych bagażników na opony, bagażników dachowych i skrzyń ładunkowych. Każda opcja ma ten sam format co przewodnik Wayfair.
Każda sekcja zawiera krótkI przegląd produktu. Następnie znajduje się opis tego, ile ten rodzaj regału może transportować. Po tym wszystkim następuje wypunktowana lista plusów i minusów. To jest coś, co warto ukraść dla każdego przewodnika, który piszesz. Nie chcesz wydawać się stronniczy, ponieważ klienci przejrzą przez to. Jeśli dajesz za dużo sprzedaży, ludzie nie będą chcieli kupować. To trudne, ale chcesz wyglądać jak najbardziej neutralnie.
Lista minusów niekoniecznie mówi złe rzeczy o swoich konkretnych produktach. Zamiast tego mówi o pewnych ograniczeniach produktów w tej konkretnej kategorii. Na przykład jedną z wad stojaka na rowery z oponą zapasową jest to, że istnieje limit dwóch rowerów. Jeśli ktoś nie musi przewozić więcej niż dwa rowery, to nie jest problem. Nie muszą kupować stojaka, który pomieści trzy lub cztery rowery. Wymienienie takich wad pomaga zwiększyć autorytet i usuwa niektóre z Twoich uprzedzeń w oczach konsumentów. W rezultacie możesz zdobyć zaufanie czytelnika.
Ostatni, ale na pewno nie najmniej ważny, jest CTA, który zapewnia link do zakupu. Jeśli ktoś czyta ten przewodnik i zdaje sobie sprawę, że jedną z tych opcji jest to, czego szuka na podstawie znalezionych informacji, wystarczy kliknąć na CTA. Nawet CTA nie jest zbyt nachalny. Ale musi tam być, aby odwiedzający witrynę mógł ostatecznie przekonwertować i dokonać zakupu z jak najmniejszym tarciem.
CTA kieruje użytkownika do opcji produktu. Stąd mogą dokonać zakupu.
Porównaj produkty w różnych przedziałach cenowych
W idealnym świecie klienci zawsze kupują najdroższe produkty z najwyższymi marżami. Ale świat, w którym żyjemy, jest daleki od doskonałości. Nie każda osoba ma nieograniczony budżet na ten jeden zakup. Nawet jeśli mają nieograniczony budżet, wielu konsumentów chce najlepszego huk za swoje pieniądze. W rzeczywistości możliwość porównywania cen zajmuje wysokie miejsce na liście, dlaczego konsumenci wolą robić zakupy online w pierwszej kolejności.
Tak więc pomóż swoim klientom ułatwić im porównywanie cen bezpośrednio na twojej stronie. Przewodnik po produkcie to prosty sposób, aby to zrobić. Na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz kanapy. Możesz mieć produkty podzielone według ceny w kategoriach takich jak:
- kanapy poniżej 250 zł
- kanapy 250–750 zł
- kanapy powyżej 1000 zł
Uwzględnij ceny lub kategorie przedziałów cenowych w przewodnikach po zakupach, a ułatwi to czytelnikowi. Pozwala to na tworzenie cen kotwicznych, co jest sposobem na generowanie większego zysku, koncentrując się na strategii cenowej. Psychologicznie, klient stworzy wartość w swojej głowie o tym, jakie produkty są warte w oparciu o ceny kotwicy. Twoje tańsze i średniej klasy produkty będą wyglądać bardziej atrakcyjnie, gdy umieścisz je obok produktów o wysokiej cenie. Rozważ marketing jedną z opcji w przewodniku jako najlepszy wybór budżetu lub najlepszą wartość, aby trafić w ten punkt domu.
Zastosuj Zasady SEO
Przewodniki po zakupie produktów mają szansę na rangę dzięki wyszukiwanym terminom o długim ogonie.
Ma to sens: większość konsumentów korzysta z wyszukiwarek, aby znaleźć nowe produkty, przewodnik zakupowy pomoże im się uczyć i odkrywać. Aby skorzystać z tej możliwości wyszukiwania, przeprowadź badania słów kluczowych dla każdej kategorii, aby określić, czego ludzie faktycznie szukają.
Ponownie, nie próbujesz odwołać się do mas z przewodników zakupu. Ogólne terminy wyszukiwania będą miały większą konkurencję i będą droższe, jeśli prowadzisz kampanie PPC.
Jeśli Twoja strategia SEO będzie zbyt szeroka i ogólna, może być więcej osób szukających tego terminu, ale twoje współczynniki klikalności będą znacznie niższe. Na przykład, powiedzmy, że sprzedajesz coś podstawowego, czego wszyscy używają, na przykład skarpety. Przewodnik zakupu produktu o tym, jak wybrać parę skarpet, jest zbyt ogólny. Zwiększ jego specyfikę dla odbiorców docelowych i niektórych nisz dzięki słowom kluczowym o długim ogonie:
- najlepsze skarpetki do kostek na treningi
- damskie wodoodporne skarpety do biegania
- najlepsze wysokie skarpety do wędrówek
- sukienka skarpetki dla spoconych stóp
Widzisz różnicę? Wszystkie te potencjalne terminy wyszukiwania odpowiadają na bardziej szczególne potrzeby. Osoby szukające tych słów kluczowych mają określone potrzeby. Jeśli więc trafią na Twój przewodnik po zakupach z ich wyszukiwania, będą mieli znacznie większe prawdopodobieństwo kliknięcia i konwersji.
Dołącz recenzje
Kiedy konsument nawiguje do przewodnika zakupu produktu, przeprowadzają badania. Numer jeden powód, dla którego klienci badają produkty online, to czytanie recenzji produktów.
Możesz również zaprezentować recenzję klienta lub referencje, aby zwiększyć wiarygodność marki. Z tej recenzji połącz czytelnika bezpośrednio z resztą swoich recenzji dla każdego produktu. Możesz nawet rozważyć dodanie superlatywu do przewodnika zakupowego, takiego jak ulubiony lub popularny wybór klienta.
Oprócz recenzji możesz dodać dowolne statystyki lub odniesienia do kopii zapasowych oświadczeń dotyczących produktów lub kategorii. Dzięki temu Twoja marka będzie wydawała się bardziej godna zaufania i legalna.
Wniosek
Przewodniki po zakupie produktów dają wyjątkową możliwość pomocy konsumentom na etapie badań lejka konwersji klienta.
Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to określić grupę docelową każdego przewodnika zakupowego. Znajdź format i styl, który najlepiej pasuje do ciebie, a także do czytelnika. Kieruj słowa kluczowe o długim ogonie i włączaj CTA, aby kupić produkty.
Zaprezentuj produkty w różnych przedziałach cenowych, aby przyciągnąć szerszą Rzeszę potencjalnych nabywców i wykorzystać istniejące opinie klientów.
W jaki sposób Twoja firma korzysta z przewodników zakupu produktów, aby zwiększyć sprzedaż e-commerce?