My ludzie lubimy myśleć o sobie jak o racjonalnych stworzeniach. Intelektualna ciekawość zabrała nas na Księżyc i z powrotem, pokonała ospę i polio i wynalazła Internet.
Ale kiedy do tego dojdzie, emocje zawsze wygrywają. Najpotężniejszy człowiek na świecie może zostać upokorzony przez buxomową dziewczynę w niebieskiej sukience. Używamy naszych mózgów, tak, ale jesteśmy napędzany do działania przez nasze serca (i inne części ciała).
Market to the gut first
Jeśli piszesz, aby przekonać, musisz uderzyć w jelita, zanim zbliżysz się do mózgu. Część, która decyduje “I’ ll have that” jest emocjonalna. Racjonalny mózg zwykle musi potem podążać za decyzją i ok, ale jeśli nie zadziała emocjonalnie, logika nigdy nie będzie miała szansy się wtrącić.
Większość z nas wie o korzyściach ze sprzedaży, a nie o funkcjach. Ale musisz też mieć pewność, że prowadzisz z emocjonalne korzyści, a nie logiczne. Opowiem o kilku bardziej skutecznych korzyściach emocjonalnych w tym tygodniu, a następnie pokażę, jak zamknąć sprzedaż za pomocą logiki w przyszłym tygodniu.
Klasyka: chciwość i strach
Starzy reklamodawcy powiedzą ci, że chciwość i strach to dwie potęgi sprzedaży. Nie ma wątpliwości, że są skuteczne. Faktycznie argumentowałbym, że przez większość czasu chciwość is strach-strach, że nie będziesz w stanie zapewnić swojej rodzinie, strach przed utratą wszystkiego i życiem gdzieś pod mostem.
Wolność od strachu jest jedną z najpotężniejszych korzyści, jakie możesz zaoferować. A najpotężniejszym strachem jest strach przed utratą tego, co już masz.
To sprawia, że interesujący paradoks: możesz sprzedać więcej strachu ludziom, którzy mają wiele do stracenia. Ludzie, którzy mają wszystko na świecie, bardzo martwią się utratą tego i można ich przekonać kampaniami wykorzystującymi pełen zakres ludzkiego strachu i niepewności.
Dodaj trochę bólu
Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o marketingu z bólem? Ponieważ jestem dobrym dwubookiem, zamiast wywoływać lub pogłębiać strach, preferuję rynek, przedstawiając prawdziwe rozwiązanie prawdziwego problemu.
Jednak strach fantomowy (i jego kuzyni, izolacja społeczna i zakłopotanie) są używane przez wielu marketerów, ponieważ są skuteczne. Klienci często budują wyimaginowane scenariusze oparte na strachu, aby były o wiele bardziej przerażające niż nawet bardzo trudny rzeczywisty problem.
Inną zaletą strachu jest to, że ma tendencję do pozostawania, co sprawia, że klienci wracają po więcej rozwiązań. Jeśli więc wolisz nie opierać się zbytnio na wiadomości opartej na strachu, jak sprawić, by klienci wracali po więcej?
Połączenie i przynależność
Wiem, że brzmi to niewiarygodnie idealistycznie, ale nasz impuls do połączenia i przynależności jest tak silny, jak” walka czy ucieczka”. Jesteśmy przywiązani do więzi społecznych, a społecznie rozdrobniony postmodernistyczny świat tylko karmi ten głód.
Klasyczną korzyścią emocjonalną dla połączenia jest efekt “Cheers” – miejsce, w którym każdy zna twoje imię. Myślę, że jest to jeden z powodów, dla których model marketingu konwersacyjnego jest tak atrakcyjny.
Weźmy bloga z żywą społecznością komentujących. Bloger działa jako właściciel rozmowy, witając komentujących po imieniu, witając ich z powrotem i tworząc tawernę dla swoich czytelników, w której mogą spędzać czas. Ta rozmowa staje się potężną korzyścią emocjonalną. Nie ma znaczenia, że większość czytelników nigdy nie publikuje komentarzy. Nadal korzystają z poczucia przynależności do ciepłej, wygodnej społeczności.
Nie musisz mieć bloga, aby skorzystać z efektu Cheers. Poszukaj sposobów na stworzenie lepszego połączenia z czytelnikami. Spróbuj czegoś prostego, jak umieszczenie prawdziwego adresu zwrotnego na masowych biuletynach e-mail, a właściwie odpowiadanie na pytania, które otrzymujesz. (Mogę powiedzieć z doświadczenia, że to prawie zawsze zaskakuje ludzi.)
Witryny Członkowskie to kolejne potężne (i skalowalne) narzędzie, które pozwala wykorzystać chęć przynależności do czegoś większego. Model członkostwa tworzy znajomy, zaufany zasób-studnię wioski, z której wszyscy członkowie mogą czerpać. Większość witryn członkowskich zawiera również forum lub inny komponent społecznościowy, dzięki czemu członkowie mogą tworzyć jeszcze więcej połączeń ze sobą.
Jeśli chcesz uzyskać wyniki z kopią, najpierw porozmawiaj z przeczuciem: użyj korzyści emocjonalnych, zanim zastosujesz logikę.
A jeśli chcesz zwiększyć swoją powtarzalną i polecającą działalność (która zawsze jest bardziej opłacalna niż pierwsza sprzedaż), niezależnie od innych korzyści emocjonalnych, które możesz uwzględnić, Dołącz element połączenia. Strach lub ból mogą doprowadzić ich do drzwi, ale to połączenie sprawi, że będą wracać po więcej.