W Internecie są dwa rodzaje ludzi: chciwi i hojni.
Chciwi chcą, żebyś za wszystko zapłacił. Każdy link jest linkiem partnerskim. Każda rekomendacja ma motyw zysku. Naprawdę dobra treść jest zablokowana, dopóki nie rozłożysz pieniędzy.
Hojni chcą dać Ci wszystko za darmo.
Nigdy nie przychodzi im do głowy, że ich czas lub wiedza mają wartość. Są życzliwi,bezinteresowni, oddani i (zbyt często) biedni.
Ale jest trzeci rodzaj osoby w Internecie. I tak, należą do trzeciego plemienia, o którym czytałeś.
Ta osoba rozumie, że nie można być chciwym i budować następujące. Ale nie możesz też wyrzucić całego swojego skarbu na wiatr. Jest to osoba, która rozumie siłę skupionej hojności.
Aby to zrozumieć i uzyskać trochę perspektywy, spójrzmy, jak to działa w prawdziwym (nie blogującym) świecie. To pomysł, który był używany przez doświadczonych marketerów od zawsze. Oto tylko dwa przykłady.
Przykład 1
Pierwszy akt hojności miał miejsce w grudniu. Niedawno zamówiłem świąteczne prezenty z Amazon. Paczka dotarła pocztą od nich, z listem w środku podpisanym przez Jeffa Bezosa, założyciela i dyrektora generalnego firmy:
Drogi Przyjacielu,
W związku ze zbliżającymi się świętami, chciałem podziękować za uczynienie tego roku tak ekscytującym czasem dla Amazon.com nie dalibyśmy rady bez ciebie.
Jako mały dowód uznania, chcielibyśmy, abyście mieli nasz specjalny kubek do kawy (szczególnie lubię tegoroczne cytaty). Możesz go używać w dobrym zdrowiu.
Jeszcze raz dziękuję za wsparcie i najlepsze życzenia świątecznego sezonu wypełnionego rodziną, przyjaciółmi i szczęściem!
Nie piję kawy zbyt często, ale to małe podziękowanie wydało mi się szczególnie skuteczne. Zauważysz, że nigdzie nie ma zachęty do większego biznesu, ale czułem się tak dobrze z Amazon, chciałem natychmiast zalogować się i zamówić książkę . . . albo cokolwiek.
Przykład 2
Drugi akt hojności przyszedł w postaci nieoczekiwanej obsługi klienta z Current, drukarki online, która specjalizuje się w czekach bankowych.
Od jakiegoś czasu zmagałem się ze starożytną, plastikową okładką książeczki czekowej, która powoli pogarszała się z powodu twardego użytkowania i wieku. (Moja żona jest odpowiedzialna za większość “trudnego użycia”, ale to inny temat.)
To była mała rzecz, ale nie wiedziałem, jak zdobyć nową. Napisałem więc notkę do Current wyjaśniającą mój problem.
Ku mojemu zaskoczeniu, kilka tygodni później pojawiła się nowa okładka książeczki czekowej z tą notatką, podpisaną przez Kierownika Działu obsługi klienta:
Drogi Kupujący Sprawdź,
Dziękujemy za ostatnie zapytanie dotyczące aktualnych produktów kontrolnych. W załączeniu znajdują się materiały, o które prosiłeś.
Current oferuje pełną gamę produktów czekowych, w tym okładki książeczek czekowych, etykiety adresowe i znaczniki. Mamy również pełną gamę kontroli biznesowych-3-na-stronie, Laser / Atrament, ciągłe kontrole i wiele innych. Zadzwoń do nas po informacje.
Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub chcesz złożyć zamówienie telefonicznie, zadzwoń do nas bezpłatnie pod numer 1-800-204-2244, od poniedziałku do piątku, w godzinach od 5:00 do 22:30 i w sobotę od 6:30 do 19: 00 czasu górskiego.
Jeszcze raz dziękujemy za zainteresowanie aktualnymi produktami. Czekamy na Ciebie w przyszłości!
Super! Spodziewałem się, że wyślą mi adres internetowy lub katalog, abym mógł zamówić nową okładkę książeczki czekowej. Fakt, że właśnie wysłali mi jeden — umieszczając mój problem ponad swoje zyski — zrobił na mnie ogromne wrażenie.
Notatka została wyraźnie napisana dla ogólnych zapytań. To sugeruje, że wysłanie okładki książeczki czekowej nie było częścią ich polityki korporacyjnej, ale raczej decyzją, czystym aktem hojności dla lojalnego klienta. List osobisty byłby mądrym dodatkiem, ale gest sam w sobie działa całkiem nieźle.
Siła skupionej hojności
Możesz wzruszyć ramionami te dwa małe akty hojności. Ale dzieje się tu coś ważnego. Jest to związane z zasadą wzajemności. Ktoś coś dla ciebie robi. Wtedy czujesz się zobowiązany zrobić coś w zamian.
Może, ale nie musi, natychmiast przełożyć się na zakup. Zamiast tego może to być tweetowanie treści, polecanie biuletynu e-mailowego, łączenie się z jednym z postów na blogu lub w inny sposób informowanie o tym, co masz do zaoferowania.
Naukowcy-i tak, istnieje cała dziedzina badań poświęcona takim kwestiom-odwołali się do tej idei robienia dla innych i otrzymywania czegoś w zamian jako “sieci zadłużenia”, formy interakcji społecznej, która jest “centralna dla ludzkiego doświadczenia, odpowiedzialna za podział pracy, wszystkie formy handlu i sposób, w jaki społeczeństwo jest zorganizowane w współzależne jednostki.”
Innymi słowy, bycie hojnym to naprawdę wielka sprawa. To najlepszy marketing partyzancki. O wiele więcej niż po prostu bycie miłym, jest to centralny, niezbędny i niezwykle skuteczny sposób na prowadzenie interesów.
Można powiedzieć, że w naszych mózgach jest impuls “zemsty”. I bardzo trudno się temu oprzeć. Pamiętasz, jak ostatnio przyjaciel nalegał, żeby zapłacić za lunch? (Nie? Może potrzebujesz nowych przyjaciół. Kiedy to się stanie, natychmiast przysięgasz, że zapłacisz za następne, prawda?
Dlatego powinieneś poświęcić więcej czasu na myślenie o tym, jak możesz być hojny na swoim blogu lub innych przedsięwzięciach online, a trochę mniej czasu na myślenie o tym, jak zatłuc ludzi na śmierć prośbami o kupowanie, kupowanie, kupowanie.
Ci, którzy dostają najwięcej, wydają się być tymi, którzy dają najwięcej, zachowując jednocześnie kilka pożądanych przedmiotów, których nie boją się sprzedawać.
Sprawienie, aby hojność działała dla Ciebie
Jak to działa jako strategia biznesowa w Internecie? Oto kilka wskazówek.
Zaoferuj coś za darmo. Może to być ebook, narzędzie blogowe, próbka produktu, subskrypcja naprawdę wspaniałego newslettera lub dowolna forma cennych informacji. Może to być naprawdę wszystko, o ile jest bezpłatne i odnosi się do twojego podstawowego produktu lub usługi.
Jeden newsletter, do którego się zapisuję, służy do zaparzania mnie produktami do kupienia. Właśnie miałem zrezygnować z subskrypcji, gdy nagle wydawca zaczął być hojny, wysyłając sporadyczne e-maile z cennymi informacjami i wskazówkami bez twardego skoku sprzedaży. To sprawiło, że inne, bardziej skoncentrowane na produkcie e-maile były o wiele łatwiejsze do przełknięcia, a ja do dziś pozostaję lojalnym subskrybentem.
Daj coś pożytecznego. Oczywiście masz powody, by być hojnym, ale nie sprawiaj, by ludzie czuli się manipulowani. Zrób coś dla korzyści odbiorcy. Żadnych warunków. Brak samoobsługowego słownictwa.
Pozwól, aby “zemsta”, jeśli i kiedy się wydarzy, przyszła naturalnie.
Nie tylko sprawia, że jesteś bardziej sympatyczny, ale może zmienić sposób myślenia o ludziach. Przestają być “znakami”, a nawet” perspektywami ” i zaczynają być prawdziwymi ludźmi, na których Ci naprawdę zależy. I to przejdzie w Twojej treści.
Daj coś wartościowego. To, co dajesz, powinno mieć realną wartość dla osoby po stronie otrzymującej. Jeśli prowadzisz bloga na temat planowania finansowego i chcesz “sprzedać” swoim czytelnikom płatne seminarium online, nie daj im po prostu samoobsługowej “dokuczliwości”, która piętrzy się na wzorze sprzedaży . Zaoferuj pouczającą próbkę kursu o solidnej wartości nawet dla tych, którzy się nie zapisali.
Umieść osobistą twarz na swoim prezencie. Zdejmij firmowy garnitur i krawat. Nie ma prezentu z Twojej “firmy”.”To powinno pochodzić od ciebie osobiście. O wiele łatwiej jest czuć się zadłużonym wobec osoby niż wobec bezimiennej, formalnej firmy. A ludzie są bardziej skłonni być lojalni wobec Ciebie jako osoby niż wobec twojego imperium biznesowego.
Nice guys finish first
Oto kolejny klasyczny przykład ze świata offline, a ten może ujawniać mój wiek.
Słyszałeś kiedyś o Amway? Wiele lat temu jakiś bystry biznesmen wpadł na pomysł, aby dystrybutorzy chodzili od drzwi do drzwi i dawali właścicielom paczkę wypełnioną środkami czyszczącymi, dezodoryzatorami i innymi próbkami produktów.
Nazwali ten pakiet ” BUG.”Dystrybutor zostawiłby błąd u właściciela domu na okres do trzech dni bez żadnych kosztów i zobowiązań. Poprosili tylko, aby właściciel domu wypróbował produkty.
Później dystrybutor wracał, by odebrać błąd i oczywiście prosić o zamówienia. Do tego czasu, korzystając z produktów za darmo przez tak długi czas, właściciel domu czuł się zobowiązany kupić coś od tego hojnego dystrybutora, który wydawał się prawie naiwny w swoim zaufaniu i hojności.
Jak udany był ten miły facet podejście? Jak powiedział jeden z dystrybutorów Amway, odpowiedź brzmiała: “niewiarygodne! Nigdy nie widzieliśmy takiej ekscytacji. Produkt porusza się w niewiarygodnym tempie . . . .”
Chodzi o to, że powinieneś rozważyć, na czym ludzie naprawdę dbają. Zamiast zawsze zadawać sobie pytanie: “Jak mogę wycisnąć więcej pieniędzy od ludzi?”od czasu do czasu zadaj sobie pytanie:” Jak mogę pomóc ludziom?”W większości przypadków skoncentrowana hojność w dłuższej perspektywie staje się bardziej opłacalna.