Właścicielka sklepu jubilerskiego z Indianami w Arizonie miała problemy ze sprzedażą jej zapasów niektórych turkusów. Pomimo tego, że biżuteria była wysokiej jakości i był to szczyt sezonu turystycznego, rzeczy nie sprzedawały się.
Właściciel rozsądnie wycenił biżuterię. Umieściła go w centralnym miejscu wyświetlacza. Poprosiła nawet swoich pracowników, by wskazali to przeglądarkom.
Nic nie działało.
W końcu właściciel się poddał. Miała zamiar rozładować kawałki, nawet jeśli oznaczało to stratę. Wychodząc z miasta w podróż służbową, zostawiła notatkę do członka swojego działu sprzedaży – ” wszystko w tej gablocie razy½.”
Nie było więc zaskoczeniem, gdy właścicielka wróciła do swojego sklepu, aby dowiedzieć się, że wszystkie turkusowe biżuterie sprzedały się. Co zdziwiło i ucieszyło właściciela, to fakt, że pracownik źle odczytał jej pospiesznie wyskrobaną notatkę (rozszyfrowanie “½” jako “2”) i podwojony cena każdego kawałka, a nie cięcie go na pół.
Ta historia rozpoczyna Robert B. Cialdini ‘ s Influence: Science and Practice. Cialdini, Regent profesor psychologii na Arizona State University, wykorzystuje wszystko, od instynktów matczynych indyków, po gotowość studentów do podawania silnych wstrząsów elektrycznych bliźnim, aby zademonstrować niesamowitą siłę wpływu. Cialdini odnosi się do tendencji do mechanicznego reagowania na jedną informację w danej sytuacji (a nie do dokładnej analizy) jako “click, whirr” odpowiadającego.
Co się działo z tymi turystami z Arizony? Cóż, jeśli wziąć pod uwagę, że większość ludzi nie ma kwalifikacji do oceny biżuterii (zwłaszcza odmiany turkusowej), ci dobrze przygotowani podróżnicy po prostu polegali na myślowym skrócie, który służył im dobrze przez całe życie – drogie równa się dobre. Ten rodzaj skrótu określany jest jako oceniająca heurystyka i wszyscy polegamy na nich, aby poruszać się po życiu każdego dnia, nie cierpiąc na paraliż analizy.
Pochodzące z naszych doświadczeń, przez większość czasu te skróty służą nam dobrze. Czasami prowadzą one do błędów (w tym przypadku turyści zapłacili dwukrotnie więcej niż rozsądna wartość turkusowych bombek). Zrozumienie i catering do tych psychologicznych wyzwalaczy, a następnie przez z wielką wartością, jest kluczem do dobrego biznesu.
Niezależnie od tego, czy próbujesz coś sprzedać, czy zbudować ruch na swoim blogu, łączenie się z ludźmi jest kluczem. Stąd będę kontynuował serię postów zatytułowanych ” Blog Triggers.”Przyjrzymy się zarówno badaniom psychologicznym, jak i sprawdzonym taktykom od potężnych marketerów, aby dowiedzieć się, jak łączyć się z ludźmi na głębokim poziomie emocjonalnym, który skłania do działania.
Subskrybuj Copyblogger dzisiaj!