Jako niezależny copywriter, zebrałem ładne portfolio głównych klientów korporacyjnych, od Bay State Gas po pizzerię Uno. Większość z nich znalazłem w dość nietypowy sposób.
Nie korzystałem z SEO ani pay-per-click. Nie poszedłem na spotkania networkingowe i nie uścisnąłem dłoni połowie Rotary Club. I nie zdjąłem billboardów przy autostradzie, które mówiły NIESAMOWITY COPYWRITER DO WYNAJĘCIA.
Mam większość tych lukratywnych koncertów w sposób, który nie przechodził przez umysły wielu ludzi – sposób, który jest niekonwencjonalny i wysoce skuteczny.
Wysłałem im list sprzedażowy.
Nie taki, który jest stroną HTML, ale dobry, staromodny papierowy list w kopercie z uczciwym znaczkiem.
Te same techniki copywritingu, których używasz na stronach internetowych, można przenieść do fizycznego świata poczty. (W rzeczywistości, to stamtąd pochodzą w pierwszej kolejności). Direct mail nadal może być zaskakująco skuteczny i ma kilka prawdziwych zalet.
Dlaczego perspektywa przez direct mail w dobie Internetu?
Przeprowadziłem moją pierwszą kampanię direct mail w 1997 i dostałem niesamowity wskaźnik odpowiedzi 11% potencjalnych klientów proszących o mój zestaw informacyjny. Z tego pozyskałem kilku wysoko płatnych, długoterminowych klientów. Po przerwie, aby skupić się na pisaniu czasopism, postanowiłem wrócić do copywritingu w tym roku i pozyskałem dobrą bazę klientów (i wiele zainteresowanych perspektyw dla mojego rurociągu) z moją pierwszą falą direct mail.
Oto kilka korzyści z poszukiwania za pośrednictwem poczty, W przeciwieństwie do poczty e-mail:
- Wyróżniasz się. Kiedy hordy innych niezależnych copywriterów strzelają do e-maili (które są zbyt łatwe do usunięcia), wyróżniasz się z tłumu, wysyłając ładnie zaprezentowaną paczkę pocztową.
- Możesz dostosować swój mailing. W przypadku poczty e-mail nie chcesz wysyłać niezamówionego załącznika, ponieważ istnieje ryzyko, że zostaniesz oznaczony jako spam. Więc wszystko, co perspektywa dostaje to gołe-kości e-mail wprowadzenie, i masz nadzieję, jak szalony, że kliknie link do swojego portfolio online. Dzięki listowi sprzedaży bezpośredniej możesz dołączyć swoją wizytówkę, kartę odpowiedzi, próbkę, białą księgę — wszystko, co chcesz.
- Nie czujesz się przytłoczony. E-mail może dotrzeć do potencjalnych klientów na całym świecie i we wszystkich różnych branżach-ale samo myślenie o tym, od czego zacząć, może być przytłaczające. Kiedy próbowałem poszukiwania przez e-mail, moje wysiłki były rozproszone i w większości bezowocne. Korzystanie z poczty ślimakowej zmusza do skupienia się na określonym obszarze geograficznym lub rodzaju działalności. Na przykład, w mojej pierwszej kampanii skoncentrowałem się na firmach o określonej wielkości w moim rodzinnym stanie Massachusetts.
- Potencjalni klienci mogą przechowywać Twoje informacje w aktach. Ostatnio dostałem zlecenie za 1000 dolarów od dyrektora, który trzymał mój zestaw informacji w aktach przez ponad dwa lata. Potencjalnym klientom trudno jest przekopać się przez (lub nawet zapamiętać) stare e-maile, a często o wiele łatwiej wyciągnąć papierowy pakiet z pliku.
Chcesz wypróbować low-tech sposób na pozyskiwanie klientów? Oto od czego zacząć: podstawowe elementy prostej kampanii direct mail.
List
Wielostronicowe listy sprzedaży zazwyczaj przyciągają klientów lepiej niż jednostronicowe, więc mój list sprzedaży ma dwie strony.
Zaczyna się od pytania, na które czytelnicy z pewnością odpowiedzą “tak”, mówi czytelnikowi o korzyściach, z jakich korzystają moi klienci, gdy pracują dla mnie, i składa ofertę bezpłatnego zestawu informacyjnego z moimi próbkami, listą klientów, referencjami i harmonogramem opłat.
Brzmi znajomo? Powinno-składniki tego papierowego listu są takie same, jak w skutecznej stronie docelowej.
Jeśli szukasz mechaniki pisania zabójczego listu sprzedażowego, znajdziesz artykuły na temat perswazyjnego copywritingu co tydzień na Copyblogger. Jeszcze lepiej, zapisz się do newslettera Copyblogger ‘ s Internet Marketing for Smart People. Zaczyna się od 20-częściowego samouczka, który zawiera wiele wskazówek dotyczących pisania zabójczej kopii sprzedaży.
Lista mailingowa
W mojej pierwszej kampanii przejrzałem katalog firm w bibliotece i wprowadziłem prawdopodobne perspektywy do pliku Filemaker. Następnie zadzwoniłem do każdej z tych firm, aby upewnić się, że informacje są aktualne. Dopiero wtedy skompilowałem swój mailing. Czasochłonne, tak – ale również skuteczne.
Dla mojej drugiej kampanii (która rozpoczęła się pod koniec ubiegłego roku), kupiłem listę 900 menedżerów marketingu w moim nowym stanie rodzinnym New Hampshire od Hoovers.com za około 225 dolarów. (Istnieje mnóstwo usług listy tam, ale większość z nich znalazłem miał $ 500 minimalne zamówienie.)
Głupio wierzyłem, że zakupiona lista będzie tak dokładna, jak ta, którą sam skompilowałem — i otrzymałem e-mail od potencjalnego klienta skarżącego się, że zarówno jego imię, jak i nazwisko zostały źle napisane. (Chociaż, na szczęście, nadal prosił o mój zestaw informacyjny.)
Teraz, zanim wyślę list, zawsze dzwonię do firmy, aby sprawdzić wszystkie kluczowe informacje, lub przynajmniej zweryfikować informacje online. Uratujesz się przed zrobieniem złego pierwszego wrażenia z kimś, kto może okazać się świetnym klientem.
Karta odpowiedzi
Dołączam staromodną kartę odpowiedzi, którą perspektywa może wypełnić i odesłać pocztą. Mój adres pocztowy jest po jednej stronie, a są puste miejsca na nazwisko, numer telefonu, adres e-mail i adres pocztowy.
Perspektywa może zdecydować się na otrzymanie mojego zestawu informacyjnego za pośrednictwem poczty elektronicznej lub e-mail, umówić się na rozmowę telefoniczną w celu omówienia projektu lub zostać usunięta z mojej listy mailingowej. (Nawiasem mówiąc, do tej pory nikt nie sprawdzał tego ostatniego pola.)
W mojej pierwszej kampanii pojawiło się pytanie, czy do karty odpowiedzi dołączyć opłatę pocztową. Zrobiłem to dla pierwszej fali lub dwóch, ale inny, bardziej doświadczony copywriter powiedział mi, że coś tak małego jak znaczek nie jest barierą dla ludzi, którzy są naprawdę zainteresowani kontaktem z Tobą. Innymi słowy, jeśli ktoś naprawdę chce odesłać kartę odpowiedzi, nie ma problemu z przyklejeniem pieczątki. Przestałem stemplować karty i mój wskaźnik odpowiedzi nie ruszył.
Zestaw informacyjny
Kiedy ktoś prosi o Twoje informacje, bardzo pomocne jest, jeśli masz coś do wysłania.
W przypadku mojej pierwszej kampanii, mój zestaw informacyjny był w formie papierowej i zachowałem wszystkie komponenty-próbki, referencje itp. – w folderach, gotowe dla mnie chwycić elementy w razie potrzeby i trzymać je w dużej kopercie.
Teraz mam również każdy komponent w formacie PDF, więc mogę wysłać zestaw za pośrednictwem poczty e-mail, jeśli tak potencjalny klient zdecyduje się go otrzymać.
Możesz użyć dowolnego dostępnego zasobu elektronicznego (swojego bloga, świetnych stron internetowych, dla których wykonałeś kopię, a nawet dobrze przygotowanej strony na Facebooku), aby wesprzeć swoje wysiłki związane z pocztą bezpośrednią. Tylko dlatego, że jesteś poszukiwanie bezpośredni mail nie oznacza, że musisz tam zostać.
List motywacyjny
Wraz z moim zestawem informacyjnym dołączam jednostronicowy list motywacyjny, który powtarza moje doświadczenie i korzyści, które oferuję, i zaprasza perspektywę, aby zadzwonić do mnie w celu omówienia wszelkich projektów, które może mieć.
Jeśli mam szczególne zainteresowanie tą firmą, mogę łatwo dostosować list motywacyjny, aby pokazać, że zrobiłem swoje badania i zrozumiałem potrzeby tej firmy.
Działania następcze
Przez ostatnie 13 lat, kiedy byłem freelancerem, nauczyłem się wartości e-maila lub rozmowy telefonicznej.
Co kilka miesięcy przejrzyj bazę danych wszystkich osób, które poprosiły o informacje od Ciebie-Twoich potencjalnych klientów. Dotknij bazy z każdym z nich, aby dać mu znać, co robisz i zapytać, czy jest coś, co możesz dla niego zrobić.
Wiem, że to brzmi jak dużo pracy, ale kiedy masz system w miejscu staje się drugą naturą.
Ponadto wolę włożyć trochę pracy z góry i czerpać prawdziwe nagrody, zamiast podejmować pozornie łatwiejszą drogę odrywania e-maili na niesprawdzone adresy i nie otrzymywać żadnej odpowiedzi za mój czas.
A Ty? Czy kiedykolwiek próbowałeś kampanii direct mail do klientów land? Czego się nauczyłeś? Zrobisz to jeszcze raz? Dajcie nam znać w komentarzach.
P. S.
Niezależnie od tego, czy dostarczasz swoją przekonującą wiadomość za pośrednictwem bloga, poczty e-mail, poczty bezpośredniej, mediów lub gołębia pocztowego, musisz wiedzieć o podstawach marketingu treści i copywritingu. W Biuletynie Copyblogger Internet Marketing for Smart People znajdziesz bezpłatny kurs 20 na temat tych podstawowych zagadnień marketingowych. Zarejestruj się już teraz!
