Startupy nie są” prawdziwymi “firmami, według emerytowanego przedsiębiorcy i autora Steve’ a Blanka. Przynajmniej nie w sposób, w jaki zwykle myślimy o koncepcji “firmy.”
Startupy są zamiast tego tymczasowymi organizacjami, których misją jest znalezienie skalowalnego modelu biznesowego. Po znalezieniu tego modelu biznesowego rodzi się” prawdziwa ” firma, która wykonuje go.
Przez wiele lat Steve Blank był mentorem Erica Riesa, którego książka The Lean Startup podbiła świat przedsiębiorczości w 2011 roku. Jeśli jeszcze nie przeczytałeś książki Erica, powinieneś jak najszybciej.
Na razie zagłębimy się w znaczenie i pochodzenie słowa “lean” w kontekście biznesu.
Następnie przejdziemy do tego, co to oznacza dla przedsiębiorców mediów cyfrowych.
Co oznacza lean?
Koncepcja lean pochodzi ze świata wielkiego biznesu, w szczególności w produkcji samochodów.
Wywodzący się z systemów produkcyjnych używanych przez Toyota Motor Corporation, lean zaczął ogólnie oznaczać dostarczanie wartości klientom, jednocześnie promując wydajność i eliminację odpadów w procesie.
Gotowane, chude środki:
- Zaczynając od prostego procesu
- Wiedząc, że zawsze jest miejsce na poprawę
- Ciągłe doskonalenie w oparciu o opinie
Stosowane do startupów, lean oznacza przeprowadzenie Blank ‘ s “poszukiwanie skalowalnego modelu biznesowego” w efektywnym, zorientowanym na klienta podejściu. Chodzi o działanie zgodnie z odpowiednimi informacje zamiast czystej intuicji.
Znacznie uproszczone, pociąga to za sobą:
- Budynek a minimalny opłacalny produkt (MVP)
- Dowiedzieć się, czy ludzie będą za to płacić
- Korzystając z informacji zwrotnych od tych kupujących, aby szybko przekształcić produkt w coś lepszego, co będzie sprzedawać na szerszym rynku
Przerażającą rzeczą w koncepcji lean startup dla niektórych jest to, że produkt jest naprawdę Minimalne. Czasami produkt tak naprawdę nie istnieje, a ty po prostu obserwujesz intencje kupującego, wysyłając ruch PPC do fałszywej strony internetowej.
Innym razem, jest to oprogramowanie tak niestabilne, że deweloperzy cierpią na wydaniu. Lub usługi bez odpowiedniego wsparcia dla czegokolwiek innego niż kilku klientów testowych.
Pomimo bliznowości, metodologia lean sprawdza się wyjątkowo dobrze w kontekście startupu. To dlatego, że jedynym sposobem, aby wiedzieć, co ludzie kupią jest dla nich, aby faktycznie go kupić i nie chcesz zatapiać ogromnych zasobów w coś, co się nie sprzedaje.
Fajnie, że ten ruch staje się głównym nurtem, ponieważ wszystkie produkty Copyblogger Media Od 2007 roku zostały opracowane zgodnie z zasadami lean. Z każdą nową linią biznesową początkowo tworzyliśmy minimalny opłacalny produkt lub usługę, a następnie szybko ewoluowaliśmy nowsze i lepsze wersje w oparciu o opinie klientów.
Jest tylko jedna zasadnicza różnica.
Zaczęliśmy od zbudowania publiczność w ten sposób znaleźliśmy nasz skalowalny model biznesowy i staliśmy się” prawdziwą ” firmą.
Służenie tej publiczności wartościowymi darmowymi treściami ujawniło wiele przydatnych wglądów w problemy i pragnienia, które obecnie nie spełniają się na szerszym rynku.
W rzeczywistości wystarczy, abyśmy od samego początku uczynili nasze MVP bardziej “opłacalnymi”, niż moglibyśmy w przeciwnym razie. Doprowadziło to do lepszego początkowego tempa sprzedaży, większego zadowolenia klientów i ostatecznie większego zysku.
Korzystając z tego procesu, nigdy nie wprowadziliśmy produktu lub usługi, która nie powiodła się. Dlatego zalecam, abyś najpierw zaczął od minimalna realna publiczność.
Jaka jest minimalna realna publiczność?
Jak wspomniano powyżej, a minimalna realna publiczność (MVA) pomaga dowiedzieć się, co ludzie są skłonni kupić.
Ale dla przedsiębiorców mediów cyfrowych MVA robi znacznie więcej, dzięki sile zwinnego content marketingu.
Masz MVA, gdy:
- Otrzymujesz wystarczającą ilość informacji zwrotnych z komentarzy, wiadomości e-mail, sieci społecznościowych i serwisów informacyjnych w mediach społecznościowych, aby dostosować i rozwijać swoje treści, aby lepiej służyć odbiorcom.
- Zwiększasz swoją publiczność organicznie dzięki przekazom ustnym, przekazom e-mail i udostępnianiu mediów społecznościowych przez obecnych odbiorców i earned media.
- Zyskujesz wystarczający wgląd w to, czego publiczność potrzebuje, aby rozwiązać swoje problemy lub zaspokoić swoje pragnienia poza darmową edukacją, którą zapewniasz.
Jak można się domyślić, pierwsze dwa aspekty MVA karmić trzeci. Spójrzmy więc na konkretne korzyści wynikające z rozpoczęcia od odbiorców, a nie przechodzenia prosto do rozwoju produktu lub usługi.
1. Obsługa odbiorców to badania rynku
Często powtarzałem, że media społecznościowe to największe, swobodnie dostępne środowisko badań rynkowych, jakie kiedykolwiek znano.
Pozwól, że to zakwalifikuję, ponieważ zawsze miałem na myśli to w kontekście tworzenia treści, które budują odbiorców za pośrednictwem Dystrybucja mediów społecznościowych tej treści. Uczę się więcej od obsługi odbiorców online niż jakiekolwiek inne podejście, które podjąłem truly zrozumienie rynku.
Siła pochodzi z uczenia się bezpośrednio od rzeczywistej grupy ludzi w odpowiedzi na odpowiednie bodźce (Twoje treści), zamiast próbować zebrać świetny pomysł z ogólnych badań na temat abstrakcyjnego rynku. Prawdziwi ludzie, którzy zwracają na ciebie uwagę, z prawdziwymi problemami i pragnieniami.
Nie mówię, że powinieneś ich pytać, co chcą kupić. Ludzie mówią Ci tylko, co chcą kupić kupując – Wszystko inne nie jest wiarygodne.
Steve Jobs słynnie powiedział:
Nie jest zadaniem konsumentów, aby wiedzieć, czego chcą.
To Twój praca jako przedsiębiorca wiedzieć, czego chcą. Ale najpierw musisz uzbroić się w wystarczającą inteligencję, aby zgadnąć.
Tworzenie treści dla odbiorców pozwala na podejmowanie lepiej wykształconych domysłów. O wiele lepiej,z mojego doświadczenia.
Publiczność powie Ci, niechciane, o problemach i pragnieniach, że żaden istniejący produkt nie rozwiązuje. Powiedzą Ci, jak brakuje istniejących produktów i usług lub jak firmy za nimi są mniej niż pożądane.
Połącz to z szerszym monitorowaniem mediów społecznościowych i wywiadem konkurencyjnym, a otrzymasz poważny wgląd w wysoce opłacalny produkt. Albo przynajmniej pierwsza wersja.
2. Zbuduj lepszy produkt, szybciej
Za każdym razem, gdy uruchamiasz nowy produkt lub usługę, musisz nie tylko zaakceptować, ale embrace że nie będzie doskonały. Ani trochę.
Nawet uzbrojony w lepszy wgląd dzięki publiczności, nie dostaniesz wszystko dobrze. Ponadto, gdy wystarczająca liczba osób wejdzie w interakcję z Twoim nowym produktem lub usługą, zrobią i pomyślą o rzeczach, których nigdy nawet nie rozważałeś.
To dobrze.
Jednym z kluczowych punktów podejścia do minimalnego opłacalnego produktu jest to, że pierwsi użytkownicy czegoś nowego są bardziej wyrozumiali i chętniejsi do przekazywania informacji zwrotnych niż klienci, którzy przychodzą później. Z mojego doświadczenia wynika, że to prawda.
Ale nikt nie jest bardziej wyrozumiały niż wczesna adopcja fan. Ludzie, którzy już znają, lubią i ufają ci dzięki wysokiej jakości treściom, które już im dałeś, są najlepszymi początkowymi klientami, jakich kiedykolwiek miałeś.
Kluczem jest bardzo wyraźne określenie sytuacji. Zawsze wprowadzamy nowy produkt lub usługę w naszej najlepszej cenie, na naszych najlepszych warunkach. A potem mówimy im dokładnie, dlaczego: wiele jest w zamian za nich pomagamy nam w ulepszaniu.
Przejrzystość może nie działać z zimnym ruchem z Google AdWords. Ale odkryliśmy, że obecna publiczność będzie skakać po nim, podczas gdy my obsługujemy przyszłych klientów lepiej, szybciej-nawet za wyższą cenę.
3. Publiczność przyciąga możliwości z zewnątrz
Historia powstania Copyblogger Media jest interesująca. Jeśli nic innego, to niekonwencjonalne.
Zasadniczo, zbudowałem publiczność tutaj w Copyblogger począwszy od 2006 roku, i jeden po drugim, rok po roku, możliwości dla produktów przyszedł do mnie od innych, niechcianych. Niektóre partnerstwa miały na celu współpracę przy tworzeniu produktu, podczas gdy inne dotyczyły oprogramowania i usług, których nie mógłbym stworzyć ani zarządzać samodzielnie.
Do 2010 roku posiadałem udziały w czterech oddzielnych firmach, które obracały się wokół Copybloggera, zarabiając łącznie kilka milionów dolarów rocznych przychodów. Po jakimś przetasowaniu i kolejnej okazji powstającej, pięć firmy połączyły się w Copyblogger Media jeszcze w tym samym roku.
Kiedy ludzie mówią, że mamy kontakt z Midasem, bo jeszcze nie uruchomiliśmy czegoś, co się nie powiodło, nie widzą całego obrazu. Nie widzą, co powiedziałem. nie. do.
Odnosząc się po raz kolejny do Pana Jobsa:
Decyzja, czego nie robić, jest tak samo ważna, jak decyzja, co robić.
Miałem szczęście być obdarzony “nieuczciwą przewagą”, jeśli chodzi o prezentowanie możliwości produktów i usług. Ale to z powodu bycia na tyle mądrym, by najpierw zbudować publiczność, a nie jakiś inny magiczny dar.
Nie tylko publiczność ujawni to, czego chce, ale ujawni to, co jest Nie w porządku dla długofalowych korzyści zarówno dla nich, jak i dla Twojej firmy. Będziesz wiedział, czego nie robić tak bardzo, jak będziesz wiedział, co robić.
I będziesz miał mnóstwo okazji, aby zrobić jedno i drugie.
4. Nie marnować, nie chcieć
Na SXSW Interactive 2012 cały utwór został poświęcony Lean startupom, co było bardzo fajne. To, co nie było zbyt fajne, to pytanie Numer jeden, które ciągle się pojawiało:
Jak otrzymać dofinansowanie?
Jak wspomniano powyżej, jedną z podstawowych zasad procesów lean jest unikanie marnotrawstwa. Wielu potencjalnych przedsiębiorców nie zdaje sobie sprawy z tego, że marnotrawstwo może wystąpić w momencie, gdy bierzesz pieniądze od inwestora.
Za wcześnie brać pieniądze, za dużo, a czasem w ogóle, jest:
- Marnotrawstwo kapitału własnego – rezygnujesz z procentu swojej firmy, zanim dowiesz się, ile jest odpowiednie lub konieczne
- Marnotrawstwo kontroli – gdy masz inwestorów, tracisz pewien stopień swobody, który może również nie być ostatecznie konieczny
- Marnowanie okazji – gotówka jest przeznaczona do wydawania, co często hamuje poszukiwanie bardziej kreatywnych rozwiązań, takich jak strategiczne partnerstwa
Poznaj zalety bootstrapping odbiorców jako pierwszy. Zbudowałem to, co stało się Copyblogger Media za jedyne $1,000 za projekt WordPress, opłaty za hosting i trochę mojego czasu na drodze do wczesnej rentowności.
Zacznij od publiczności i pozwól im ujawnić, czego chcą.
W tym momencie będziesz w znacznie lepszej sytuacji, aby określić, ile pieniędzy potrzebujesz. Będziesz mieć również lepszą dźwignię w negocjowaniu wyceny (patrz poniżej).
Może nawet okaże się, że nie musisz (lub chcesz) marnować ani jednego kawałka swojej firmy.
5. Budujesz cenne zasoby medialne
Ostatni punkt sprowadza się do czystej matematyki.
Firma, która działa jak firma mediów cyfrowych-wykorzystując content marketing do przyciągnięcia odbiorców-jest warta więcej niż inna firma o porównywalnych przychodach, ale bez platformy odbiorców.
Podam wam przykład.
W 2010 roku, zanim połączyliśmy te pięć firm, tworząc Copyblogger Media, otrzymałem propozycję. Giełdowa firma internetowa zaoferowała mi siedem cyfr za copyblogger.com (które posiadałem wówczas w 100%).
Nie chcieli StudioPress, lub skryba, lub nauczanie sprzedaje (produkty i usługi, które generowały przychody). TYLKO strona internetowa.
Oferta została oparta na ich modelu biznesowym, jakim była sprzedaż reklamy internetowej i produkcja konferencji. Odmówiłem, biorąc pod uwagę, że strona jest o wiele bardziej wartościowa dla naszego modelu niż dla ich.
Chodzi o to, że platforma mediów cyfrowych, którą posiadasz, ma niezależną wartość jako własność intelektualna. A jeśli ta platforma znajduje się w centrum Twojego modelu przychodów, tak jak to jest dla nas, ten składnik aktywów musi być brany pod uwagę przy wycenie, czy to przy przejęciu, czy przy podejmowaniu rundy inwestycyjnej.
Wartość autorytatywnej strony internetowej rośnie z roku na rok. Publiczność rośnie każdego roku. Wgląd w kolejną linię biznesową lub ekspansję rynkową pojawia się każdego roku.
Jak mówiłem, to niesprawiedliwa przewaga. Dlaczego nie dołączyć do klubu?