Moja 8 letnia córka przyszła do mnie niedawno z pilną prośbą …
“Tato, “powiedziała,” potrzebuję iPada mini.”
Podczas gdy Zwykle odrzuciłbym tę prośbę jako zachciankę dziecka, które ogląda za dużo telewizji (patrz: jest narażone na zbyt dużą reklamę), moje zainteresowanie zostało wzbudzone i poprosiłem ją o wyjaśnienie.
Postawiła na niezliczone aplikacje edukacyjne dostępne dla niej na tym magicznym urządzeniu.
Argumentowała za wygodą, która pozwoliłaby jej uczyć się o każdej porze dnia i w różnych miejscach.
Ale to jej końcowa argumentacja przechyliła moją decyzję na jej korzyść.
– Tato-powiedziała nieśmiało-nie chcesz, żebym była dobrą uczennicą?”
To właśnie dzięki temu-choć kosztownemu-ćwiczeniu zacząłem się zastanawiać, jak to jest, że 8-latek opanował sztukę perswazji, kiedy tak wielu profesjonalnych marketerów zawodzi?
Okazuje się, że już zorientowała się, co ludzie (innymi słowy ja) właściwie chcę kupić.
Potrzeba kontra chęć
W college ‘ u mój profesor marketingu przeprowadził nas przez hierarchię potrzeb Maslowa. Profesor podkreślał, że rolą marketingu jest zaspokajanie tych potrzeb.
Nie ma wątpliwości, że ludzie potrzebują takich rzeczy jak woda, jedzenie, Bezpieczeństwo i przyjaciele.
Ale wybory, które podejmujemy, są często bardziej napędzane przez to, co my chcesz niż przez prawdziwe niezaspokojone potrzeby.
Innymi słowy, większość z nas ma wszystko, co need żyć. Ale co my chcesz jest o wiele silniejszą motywacją.
Według mnie to, czego chcemy, sprowadza się do pięciu podstawowych rzeczy …
1. Łatwość
Życie może być trudne, a przynajmniej niewygodne. Kiedy oferowany jest produkt lub usługa, która ułatwia sprawę, często szybko reagujemy.
Ideały takie jak prostota, dogodna lokalizacja i oszczędność czasu wykorzystują nasze pragnienie, aby ułatwić życie.
Jasne, mogę iść do pracy, ale chcę samochód.
Oczywiście mogę ugotować obiad, ale nie mam czasu i chcę zjeść na mieście.
Łatwość jest potężną potrzebą i chociaż możemy ją zracjonalizować jako potrzebę, prostym faktem jest to, że pragniemy rzeczy, które ułatwiają życie.
2. Komfort fizyczny
Czasami po prostu chcemy czuć się dobrze.
Ciepły ręcznik po prysznicu lub pluszowa para kapci domowych jest czasami idealnym rozwiązaniem, gdy ciało chce komfortu.
W rzeczywistości ludzkie ciało jest doskonale zdolne do radzenia sobie z bardzo trudnymi warunkami środowiskowymi. Ale spróbuj racjonalizacji, że do mózgu po długim dniu przy komputerze-najbardziej uciążliwe ćwiczenia, aby mieć pewność.
Komfort fizyczny przejawia się jako postrzegana “potrzeba” jako sposób na pobłażanie naszemu ego.
Marketingowa Kopia hotelu, która podkreśla komfort z nowej pościeli w każdym pokoju chcesz przycisk dla komfortu fizycznego. To sposób na nagrodę. Możesz spać prawie wszędzie, ale nie zasługują czuć się komfortowo?
Kiedy promujesz komfort fizyczny w przekazie marketingowym, korzystasz z podświadomego systemu nagradzania, który mówi, że “zasługujemy” na komfort w odpowiedzi na ciężką pracę.
3. Stymulacja psychiczna
Mózg jest wspaniałym organem. Karmimy nasze mózgi rozrywką, grami, pokazami sztuki i niezliczonymi godzinami Sudoku.
Chcemy takich rzeczy, abyśmy mogli cieszyć się cudami tego cudownego świata i żyć pełnią życia.
Jeśli to brzmi jak marketing gobbly-gook, to tak. Nie potrzebujesz tego, by żyć.
W rzeczywistości to, czego chcesz, to coś, co przełamuje monotonię istnienia-codzienne zmagania, które wydają się zbędne i nudne.
Czy można żyć siedząc w celi 6′ na 6′ każdego dnia? Tak. Spodoba ci się? Prawdopodobnie nie.
Kiedy uzasadniamy stymulacje umysłowe jako potrzeby, tak naprawdę mówimy, że jesteśmy znudzeni i chcemy czegoś, czegokolwiek, co nas angażuje.
Następnym razem, gdy twój przyjaciel powie ci, że “potrzebujesz” zobaczyć określony film lub przeczytać określoną książkę, twoje pragnienie zaangażowania się w te działania ma więcej wspólnego z ogólnym poziomem nudy niż z meritum argumentacji twojego przyjaciela.
4. Wzmocnienie tożsamości
Nie kochasz postanowień noworocznych? Ten coroczny festyn fantazji, podczas którego manifestujemy nasze niedoskonałości w niezliczonej ilości namacalnych życzeń, które wydajemy się tak żałośnie nieprzygotowane do spełnienia?
Nie martw się — nie jesteś jedynym, który złamał uchwałę podjętą w pijackim otępieniu Na Times Square. (To nie tylko ja, prawda?)
Ale powód, dla którego podjąłeś decyzję, ma przede wszystkim związek z pożądanym wizerunkiem publicznym.
Pomyśl o tym w ten sposób: dlaczego nosisz ubrania, które masz na sobie? Dlaczego prowadzisz ten samochód, korzystasz z komputera, czy trzymasz w domu dziesięć pojemników na śmieci?
Musisz coś założyć … ale to, co naprawdę chcesz jest wzmocnienie wizerunku, który masz o sobie.
Prawie wszystkie formy marketingu, które obejmują modę, samochody, a nawet “zielone” produkty koncentrują się na podstawowym ideale, że jeśli jesteś osobą X, a następnie produkt Y jest tym, czego “potrzebujesz.”
Produkty te są symbolem statusu. Oświadczenie o naszej tożsamości-kim jesteśmy.
Jesteś sportowcem? Nike jest noszone przez profesjonalistów. Jesteś bogaty? Więc Mercedesem się jeździ. Jesteś prezesem nowej firmy technologicznej? Mamy dla ciebie bluzę z kapturem.
Nie popełnij błędu, sposób w jaki postrzegamy naszą tożsamość jest tak potężny, że będziemy kupować produkty nawet wtedy, gdy rzeczywistość jest sprzeczna z tym postrzeganiem. Każdy, kto kiedykolwiek popadł w głęboki dług, aby kupić luksusowy samochód, potwierdzi to-oczywiście podświadomie.
5. Uznanie społeczne
Oczywiście nasz postrzegany obraz nie żyje w próżni-desperacko chcemy, aby inni go uznali.
Jedno z moich ulubionych powiedzeń brzmi tak: “nie jestem tym, kim myślę, że jestem. Nie jestem tym, za kogo mnie masz. Jestem tym, za kogo mnie uważasz.”
Innymi słowy, nasze postrzeganie siebie opiera się na naszym postrzeganiu tego, jak postrzegają nas inni.
Skąd mam to wiedzieć? Cóż, jestem mądry. Chcesz wiedzieć dlaczego? Mam kartkę z college ‘ u, która mówi, że to dyplom. Nie dają tego głupim ludziom (lub tak powiedziałem sobie po spłaceniu ponad 80 000 dolarów długu na studiach).
A poza tym, wyglądam świetnie. Skąd mam wiedzieć? Mój trener mówi, że robię postępy.
Więc widzisz, jestem mądry i przystojny – i dlatego musiałem iść na studia i znaleźć trenera.
Logika kołowa? Oczywiście, że tak i o to chodzi.
Nasza potrzeba urzeczywistnienia naszego postrzeganego ja opiera się na uznaniu innych … i jako konsumenci, będziemy spędzać dużo czasu, pieniędzy i zasobów, aby ścigać to uznanie.
Następnym razem, gdy spojrzysz na swoje CV na LinkedIn lub na stronę O swoim blogu, zdaj sobie sprawę, że cały ten wysiłek został poświęcony, aby inni uznali twoje osiągnięcia mające na celu ponowne wyegzekwowanie własnego wizerunku.
Zapomnij o tym, czego potrzebuję i sprzedaj mi to, czego chcę
Niezależnie od tego, jak racjonalizujemy zakup, prawda jest taka, że kupujemy towary i usługi, aby spełnić coś, co my chcesz.
Często słyszysz rady, aby ” sprzedawać korzyści, a nie funkcje.”I chociaż jest to prawdą, dobrym pomysłem jest upewnienie się, że niektóre z tych korzyści spełniają jedno lub więcej z pięciu potrzeb, które wymieniłem powyżej.
Potrzebujesz lepszego bloga? Następnie kup motyw od StudioPress-korzysta z niego ponad 86,000 najmądrzejszych i najbardziej udanych blogerów.
Potrzebujesz lepszego sposobu na konwersję odwiedzających? Następnie kup lokal-zabiera ból i niedogodności ze sprzedaży cyfrowej i generowania leadów.
Zaczynasz dostrzegać wzór?
Skupiając się bardziej na tym, co ludzie chcesz i mniej na to, co oni need chodzi o to, aby dać swoim klientom to, czym są naprawdę zainteresowani. I musisz (I chcesz) to zrobić, zanim rozstaną się ze swoim czasem i pieniędzmi.
I w ten sposób moja córka przekonała mnie, żebym kupił jej urządzenie za 300 dolarów — coś, czego najwyraźniej nie zrobiła need kiedy pokolenia uczniów przed nią przetrwały (i rozwijały się) bez jednego.
A Ty?
Czy twój marketing opiera się na kliencie potrzeby lub chce? Dajcie nam znać w komentarzach.