Nawiązałeś kontakt z potencjalnym klientem i jesteś na pierwszym spotkaniu!
To ekscytujący czas w życiu każdego niezależnego marketera lub copywritera.
Niestety jest to również moment, w którym często wysiewa się nasiona katastrofy.
Zamiast szczegółowej dyskusji na temat projektu na tym wstępnym spotkaniu, głodni copywriterzy często wpadają w desperację. Przy pierwszej wzmiance o płatności dowolnej wielkości w ogóle, jesteś wystaje spocony rękę gotowy do uścisnąć na każdej transakcji można uzyskać.
Wyrzuty sumienia ustawia się później, gdy zorientujesz się, że projekt wymaga dziesięć razy praca, którą sobie wyobrażałeś.
Jeśli przyjąłeś zryczałtowaną opłatę za projekt-zawsze lepiej niż nazywanie stawki godzinowej-zdajesz sobie sprawę, że zarabiasz mniej na godzinę niż pracowałbyś w kasie w McDonald ‘ s.
Unikaj tego nieprzyjemnego scenariusza, ucząc się wszystkiego, co możesz, zanim zgodzisz się podjąć projekt. Jest wiele rzeczy, które trzeba wiedzieć, aby naprawdę przykuć uwagę na to, co będzie wiązało się z zadaniem copywritingu.
Oto moja lista 40 pytań, które należy zadać potencjalnemu klientowi copywriting:
1. Czy możesz zdefiniować swój projekt? Możesz sobie wyobrazić, że firma, którą nazywa się copywriter, ma pomysł, czego chce. Przez większość czasu się mylisz. Mają nadzieję, że ty może pomóc im dowiedzieć się, czy ich najlepszą nową treścią będzie biała księga, zmieniona strona docelowa lub osiem postów na blogu miesięcznie. Jeśli nie mogą tego rozgryźć nawet z twoją pomocą, spróbuj znaleźć mały początkowy projekt, który są gotowi na zielone światło, aby wszystko ruszyło.
2. Kiedy będziesz gotowy, aby zacząć? Jeśli odpowiedź brzmi “Następna jesień”, wiesz, że to tylko spotkanie. Ten klient nie jest gotowy do przypisania czegokolwiek, więc grzecznie Zakończ to tak szybko, jak to możliwe i zapytaj, czy możesz pozostać w kontakcie.
3. Kiedy trzeba ukończyć ten projekt? Między pytaniem drugim a tym, poznajesz ramy czasowe — jak długo będziesz musiał wykonywać pracę od początku do końca. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników, których używam przy ustalaniu mojej oferty. Jeśli ramy czasowe są krótkie, pamiętaj, że pilna praca powinna zawsze płacić stawkę premium.
4. Czy istnieje trudny termin dostarczenia materiałów? Na przykład, jeśli to, co piszesz, ma zostać rozdane na zbliżających się targach, nie będzie żadnego miejsca na poruszanie się.
5. Czy pracowałeś wcześniej z niezależnymi copywriterami? Módl się, żeby odpowiedź brzmiała tak. Szkolenie klienta, który jest nowy w całym procesie, będzie czasochłonne.
6. Jaki jest Twój budżet na ten projekt? Postaraj się, aby Klient nazwał figurę, a przynajmniej zakres. Zachęcanie ich do mówienia najpierw o cenie pomoże Ci uniknąć radykalnego zawyżenia lub zaniżenia ceny. Jeśli nie będą gryźć, wspomnij o szerokim zakresie i powiedz: “będę w stanie dostarczyć bardziej precyzyjną wycenę projektu, gdy dowiem się więcej o twoich potrzebach.”
7. Kto będzie moim redaktorem? Jest to osoba, z którą będziesz spędzać najwięcej czasu na interakcjach, więc spróbuj się z nią spotkać i sprawdzić, czy jesteś kompatybilny.
8. Ile osób w Twojej firmie będzie zaangażowanych w ten projekt? Wielu menedżerów lub działów na pokładzie może oznaczać brzydki scenariusz, w którym Twoja praca jest sprawdzana przez wielu menedżerów lub zespołów działowych. Zazwyczaj jest to wróg dobrej kopii i może sprawić, że konsensus w sprawie ostatecznej wersji będzie trudny do osiągnięcia.
9. Jeśli zaangażowanych jest wielu menedżerów lub zespołów, kto ma ostateczną zgodę? Naciskaj, aby określić, gdzie zatrzyma się Dolar. W przeciwnym razie, może przestać z nikim, lub może znaleźć się uwikłany w walce o władzę może między kilku kierowników, którzy każdy myśli, że projekt jest ich.
10. Czy będę przeprowadzał wywiady z osobami spoza firmy? Jeśli tak, dowiedz się, czy firma dostarczy kontakty, czy będziesz oczekiwać, że sam je odkopiesz.
11. Kto wymyśli temat(y)? Korporacyjny projekt blogowania, w którym musisz wygenerować kilkanaście pomysłów miesięcznie, trwa znacznie dłużej i powinien kosztować więcej niż jeden, w którym otrzymasz miesięczną listę tematów.
12. Mogę zobaczyć Twoje istniejące materiały marketingowe? Jednym z najlepszych sposobów na skrócenie czasu poświęcanego na projekt copywriting jest przeczytanie istniejących materiałów, aby dowiedzieć się, co lubi ich zespół marketingowy.
13. Nienawidzisz swoich aktualnych materiałów marketingowych? Jeśli obecne materiały są obrzydzone, jeszcze ważniejsze jest, aby się temu przyjrzeć. Zapytaj menedżerów, co nie działa dla nich, aby uniknąć umieszczania więcej tego samego w swojej kopii. Ponadto identyfikacja gównianej istniejącej kopii otwiera drzwi do negocjacji dodatkowych prac projektowych.
14. Czy to, co napiszę, zostanie użyte z Twoimi istniejącymi materiałami? Jeśli twoja broszura ma mieć jeden z istniejących ulotek schowany w środku, będziesz chciał wiedzieć, że od samego początku.
15. Kto konkretnie jest grupą docelową tego, co napiszę? Jeśli firma nie wie, strzeż się.
16. Ile możesz mi powiedzieć o tej widowni? Wydobądź każdy szczegół, aż do tego, jaką markę kawy piją ich klienci. Im bardziej rozwinięty jest Twój obraz klientów, tym łatwiej będzie “rozmawiać” z nimi w kopii.
17. Jakie są najważniejsze problemy stojące przed tą publicznością? Jeśli firma jest rozmyty w tym punkcie, porozmawiaj z pracownikami sprzedaży o tym, co słyszą od klientów, lub umów się na spędzenie dnia na rozmowach sprzedażowych.
18. Czy przeprowadziłeś jakieś badania rynku na swoich klientach? Jeśli są jakieś badania, weź je w swoje ręce.
19. W jaki sposób twój produkt lub usługa pomagają rozwiązać ich problemy? Odpowiedź na to pytanie może dostarczyć natychmiastowy zarys punktów, które należy uwzględnić.
20. Czy możesz podać mi pięć słów opisowych, które określają wartości, które chcesz, żebym przekazał o Twojej firmie? To małe ćwiczenie jest nieocenione, aby uzyskać perspektywy krystalizacji ich wartości korporacyjnych, dzięki czemu można wyraźnie przekazać je w kopii.
21. Kim są Twoi główni konkurenci i czym różni się Twoja firma? To Twoja szansa, aby dowiedzieć się, że niezbędny element, który twoja kopia będzie musiała podkreślić — unikalna propozycja sprzedaży klienta.
22. Jak ten materiał będzie rozpowszechniany? Treści Online mają wyraźnie inny format niż druk, więc dowiedz się, czy linki wymagają kodowania.
23. Szukasz Grafika do tego projektu? Jeśli tak, wyróżnij się, oferując dotknięcie swojego rolodexu, a także ewentualnie naliczając opłatę za zarządzanie projektem.
24. Czy masz jakieś potrzeby multimedialne dla tego projektu? W dzisiejszych czasach interaktywnych może być konieczne włączenie kodów QR, wideo, pokazów slajdów lub innej interaktywności do tego, co piszesz. Zrozum wszystkie ruchome części z przodu. Jeśli masz doświadczenie z tymi narzędziami, powinieneś pomyśleć o podniesieniu opłat.
25. Mogę pokazać kilka moich próbek do pisania? Przynieś portfolio lub dotknij swojej witryny, aby wyróżnić się w umyśle klienta w porównaniu z innymi pisarzami.
26. Jaka jest Twoja preferowana metoda komunikacji? Jeśli odpowiedź brzmi IM lub Skype, bądź ostrożny. Klienci z zamiłowaniem do komunikatora mogą chcieć wysyłać Ci wiadomości natychmiast-przez całą dobę.
27. Czego oczekujesz od mojej dostępności? Jest to kolejny sposób na dokuczanie, czy oczekuje się komunikacji 24/7. Jeśli cenisz sobie wolne weekendy, wyjaśnij to i ustaw granice już teraz.
28. Chcesz zamknąć mój czas na wyłączność? Niektórzy klienci chcą, abyś porzucił wszystko i pracował tylko dla nich, dopóki ich projekt nie zostanie ukończony. Możesz, ale nie musisz być w stanie usunąć te talie. To pytanie może również podpowiedzieć, czy klient może umieścić cię na stałym koncie, jeśli podoba mu się ten pierwszy projekt.
29. Jeśli mój utwór zostanie opublikowany w Internecie, Czy Mogę otrzymać kredyt, który jest linkiem NA ŻYWO do mojej strony pisarza? Jest to szczególnie istotne, jeśli blogujesz lub piszesz artykuły dla firmy. Te byliny mogą być świetnym źródłem nowych poleceń, więc warto zapytać.
30. Czy ten projekt wymaga umowy o poufności? Wyjaśnij, co jest ściśle tajne, żebyś nie spieprzył i nie wypaplał czegoś poufnego.
31. Czy będę mógł użyć tego utworu jako próbki w moim portfolio? Jeśli piszesz ghostwriting dla członków zespołu, a firma chce, aby fakt ten był poufny, kosztuje to próbkę — więc zadanie powinno płacić premię.
32. Czy są jakieś ograniczenia co do tego, dla kogo jeszcze mogę pracować w Twojej branży? Szczególnie uważaj na wszelkie klauzule niekonkurencyjne, które wykraczają poza okres projektu.
33. Jaka jest twoja metoda płatności? PayPal jest coraz bardziej powszechny – ale usługa ta pobiera opłatę, która może wynosić prawie 3 procent. Jeśli firma może płacić przez PayPal, moim zdaniem, mogą płacić za pośrednictwem bezpośredniego przelewu bankowego bez żadnych kosztów dla mnie.
34. Jak szybko możesz mi załatwić 50% zaliczki na początek? Może mógłbyś zaakceptować 30 procent, jeśli naprawdę kochasz projekt, ale nie zaczynaj pracy bez płatności z góry.
35. Przejrzyjmy warunki płatności dla reszty mojej opłaty. Nie zostawiaj tego niejasnego, albo klient zapłaci ci sześć miesięcy po zakończeniu pracy … albo nigdy. Tutaj rodzi się wiele bólów głowy związanych z przepływem środków pieniężnych. Zapytaj o netto 30 dni od kiedy praca jest zwrócona, lub jeszcze lepiej, netto 15.
36. Moja opłata zazwyczaj obejmuje dwie rundy przepisywania. Pasuje ci to? Znam wielu copywriterów, którzy trzymają się tej zasady, a wszelkie dodatkowe pożądane zmiany są dodatkowe. Osobiście przyjmuję podejście “pracuję, dopóki nie będziesz zachwycony”. Ale warto zastanowić się, jak zorganizować swój kontrakt, zwłaszcza jeśli wyczuwa się scenariusz “gang edit”.
37. Ustalmy termin dla tego projektu. Czasami pierwszy projekt zostaje oddany i nigdy więcej nie usłyszysz od klienta. W tym scenariuszu ostateczna płatność nigdy nie zostanie uruchomiona, chyba że w umowie zapisano datę odcięcia, w której wszystkie prace zostaną uznane za zakończone, a czek jest należny.
38. Kiedy potrzebujesz mojej oferty? Jeśli projekt jest złożony lub niektóre pytania pozostają bez odpowiedzi na koniec pierwszego spotkania, odłóż licytację na później. Idź do domu i przemyśl to, poczekaj na resztę faktów, a potem podaj swój cytat.
39. Spotykasz się z wieloma pisarzami? Ta firma może być zachwycona, że cię znajdzie i jest gotowa do zatrudnienia-lub może wysyłać pocztą e-mail listę pierwszych 50 pisarzy, których widzieli w wyszukiwarce Google. Jeśli to wołanie o bydło, możesz chcieć włożyć mniej energii w próbę zdobycia interesu.
40. Jeśli rozważasz odrzucenie mnie na podstawie ceny, możesz dać mi znać, żebym mógł rozważyć rebidding? Jeśli martwisz się, czy licytujesz za wysoko i naprawdę chcesz tego klienta, to pytanie może utrzymać cię w biegu.
Jakie pytania uważasz za kluczowe dla swoich klientów? Masz inną wersję mojego? Zostaw je w komentarzach poniżej i porozmawiajmy!