Zbudowałeś piękne marzenie o udanym biznesie, zarabiasz na życie z pasji. Jesteś rozpalony. Jesteś gotowy do podejmowania własnych decyzji, być kapitanem własnego losu.
Budujesz publiczność i zwiększasz swoją wiarygodność dzięki świetnym treściom.
Zdobywasz tych odbiorców dzięki wyjątkowemu autoresponderowi wiadomości e-mail, aby nadal budować lojalność i autorytet.
Problem w tym, że zebrałeś się na odwagę i próbowałeś sprzedać swój wspaniały produkt lub usługę … i wydaje się, że nie ma nikogo, kto chciałby go kupić.
Masz syndrom braku sprzedaży
I jest do bani. Bardzo.
Prawda jest taka, że prawie każdy biznes zostaje uderzony przez syndrom braku sprzedaży co jakiś czas. (Pixar zaczynał jako kompletna klapa, głównie dlatego, że próbowali sprzedać komputer do renderowania obrazów, którego nikt nie chciał kupić.)
Ale jest na to lekarstwo.
Dlaczego niektóre zawodzą, a niektóre prosperują?
Wspaniała książka Jima Collinsa, Świetny wybór, chodzi o kluczowe różnice między firmami, które rozwijają się w trudnych czasach, a firmami, które toną.
Można by pomyśleć, że różnica polega na innowacyjności, albo na zdobywaniu soczystych pieniędzy VC, a nawet na zwykłym, starym szczęściu.
Ale nie jest.
W rzeczywistości firmy, które przetrwały trudne czasy, były czasami mniej innowacyjny, a obiektywnie miał gorzej szczęście.
Świetny wybór jest pełen porad, które dotyczą firm każdej wielkości-nawet jeśli ta firma jest tylko Ty i twój laptop.
Dzisiaj chcę ci dać jedną z najważniejszych rad Collinsa, coś, czego możesz użyć w tym tygodniu, aby wydostać się z syndromu braku sprzedaży.
Różnica między kulami a kulami armatnimi
Oto cytat z Świetny wybór:
Wyobraź sobie siebie na morzu, wrogi statek nadciągający na Ciebie. Masz ograniczoną ilość prochu. Bierzesz cały proch i używasz go do wystrzelenia dużej kuli armatniej. Kula wylatuje nad ocean … i nie trafia w cel o 40 stopni. Zwracasz się do swoich zapasów i odkrywasz, że skończył ci się proch strzelniczy. Umierasz.
Wiele firm, zarówno dużych, jak i małych, robi to.
Stawiają wszystko na jednym rzucie, ryzykują całe przedsięwzięcie na jeden duży, ryzykowny projekt.
W rzeczywistości właśnie dlatego przeciętny człowiek uważa, że biznes jest tak ryzykowny.
Stereotypem (podzielanym przez niektórych lekkomyślnych Prezesów) jest to, że nagroda trafia do najśmielszego biznesu.
Ale to nieprawda.
Mądrzejsza opcja-ta, którą znalazł Collins konsekwentnie doprowadziło to do znacznie bardziej odpornego biznesu-jest, aby najpierw wystrzelić kilka kul. Odpal kilka, zobacz gdzie wylądują, a potem dostosuj trajektorię.
Używasz lekkiej amunicji, aby dowiedzieć się, jak trafić w to, w co celujesz. Wtedy załaduj te działa.
W biznesie oznacza to, że nie wdrażasz dużego, ryzykownego projektu, dopóki nie zgromadzisz wielu danych, uruchamiając mniejsze projekty o niższym ryzyku, aby zobaczyć, co działa, a co nie.
Nie próbuj sprzedawać tego, czego twój rynek nie chce kupić
Najczęstszym — i bolesnym-błędem, jaki popełniają marketerzy, jest opracowanie produktu, którego nikt nie jest zainteresowany zakupem.
To dlatego tak wielu wynalazców spędza dekadę po dekadzie bez żadnego komercyjnego sukcesu.
Są pasjonatami, tak – ale pasjonują się produkt – o ich genialnym wynalazku, którego świat na pewno potrzebuje.
Mądry biznesmen zakochuje się w rynek, Nie produkt. Zakochaj się w swoich kupcach. Obserwuj ich, słuchaj ich, kochaj ich. Wymyśl sposoby, aby ich zaskoczyć i zachwycić.
Znany bezpośredni marketer Gene Schwartz napisał, że copywriting jest jak żeglowanie statkiem. Pragnienie rynku dla konkretnego produktu lub usługi jest wiatr, który napędza ten statek.
Inteligentny marketer może wziąć słaby wiatr i wykorzystać to najlepiej. A w dobie internetu można zbierać kawałki bryzy z całego świata i łączyć je, aby stworzyć silny biznes.
Ale nawet najlepsza technika marketingowa zabierze cię tylko tak daleko. Pragnienie musi tam być, zanim zaczniesz próbować sprzedawać. Gdzie nie ma wiatru, nie ma ruchu.
Właśnie dlatego pierwszą rzeczą, nad którą nasi uczniowie pracują w naszym sztandarowym kursie nauczania sprzedaje, jest zidentyfikowanie rentownego rynku. Nie rynek entuzjastów lub fanów — rynek kupujących.
Co to jest kupiec? Ktoś, kto głęboko pragnie określonego wyniku i zapłaci za jego uzyskanie.
Krok 1: Uzyskaj analitykę
Istnieje wiele analiz, które można zrobić, aby odkryć solidny rynek.
Najprostszym jest po prostu oglądanie tematu z dużą ilością konkurentów. Strategia” błękitnego oceanu”, w której szukasz rynku bez konkurencji, jest w teorii atrakcyjna, ale częściej brak konkurentów oznacza brak nabywców.
Zamiast tego Szukaj rynków napędzanych podstawowymi ludzkimi pragnieniami, które nigdy się nie zmieniają. Ludzie zawsze będą szukać seksu, statusu lub naprawdę wspaniałego lunchu. Chcą wyglądać fajnie, czuć się bezpiecznie, tworzyć lepsze relacje ze swoimi dziećmi lub małżonkami, aby stać się bardziej atrakcyjnymi. Zawsze tego chcieliśmy i zawsze będziemy.
Potem dowiesz się, gdzie są dziury.
Jakie są skrawki rynku, które nie są dobrze podawane? Czego brakuje w innych ofertach? Co można zrobić, co jest INNE w wartościowy sposób, w sposób, który lepiej służy kawałek rynku?
Innowacje są świetne, jeśli wprowadzasz innowacje we właściwym kierunku. Zamiast wymyślać produkt lub usługę, której nikt wcześniej nie widział, wprowadzaj Innowacje lepsze sposoby serwowania solidny rynek.
Krok 2: Pobierz empirical
Ale analiza prowadzi tylko tak daleko.
Istnieją wszelkiego rodzaju pomysły biznesowe, które powinien pracuj … ale nie rób tego.
Może nie pasujesz do rynku, który wybrałeś.
Może zorientowałeś się, co Twoi klienci need ale okazuje się, że tego nie chcą.
Może to, co działało w zeszłym roku (lub w zeszłym miesiącu), nie działa dzisiaj, z jednego z tysięcy powodów.
Jest jeden sposób, aby dowiedzieć się, czy twój pomysł zadziała, czy nie, i to jest wystrzelenie kilku kul i sprawdzenie, czy trafią w godny cel.
W zeszłym roku, z pomocą blogera autorytetu Chrisa Garretta, dodaliśmy moduł do nauczania sprzedaży na ” minimalny opłacalny produkt.”Wymaga to wszystkiego, czego nasi uczniowie uczą się na temat opracowania odpowiedniego produktu na odpowiedni rynek i uczy ich, jak najpierw stworzyć kulę, zanim zbudują kulę armatnią.
Krok 3: Stwórz kulę i odpal ją
Nie musisz być nauczycielem, żeby ci się udało.
W ten weekend złóż najmniejszy możliwy produkt, który przyniesie korzyści dla Twojego klienta. To może być 8-stronicowy raport specjalny. Może to być 30-minutowe webinarium lub teleseminarium na temat podstawowej koncepcji.
Cokolwiek to jest, zrób to wystarczająco dobre, aby zapłacić. (Pamiętaj, co Jon Morrow powiedział ci na początku tego tygodnia-chcesz dostarczyć dziesięć razy więcej wartości, niż będziesz pobierać.) Ponieważ będzie to mały produkt, cena będzie zgodna z tym.
Nie ma dużego ryzyka dla Ciebie, nie ma dużego ryzyka dla twojej publiczności. Jest to bezcenny sposób na zebranie informacji na temat tego, co działa, a co nie. co Twoi odbiorcy cenią na tyle, aby zapłacić, a czego nie.
Wystaw swój nowy produkt na sprzedaż w przyszłym tygodniu. Jeśli poczekasz dłużej, zostaniesz pogrążony w paraliżu analitycznym, a tydzień zamieni się w trzy miesiące. Zamiast uzyskać to idealne teraz, niech publiczność wie, że jest to wersja beta-że ty gwarancja będzie miał pewne wady.
Stwórz prostą stronę docelową, a następnie wyślij e-mail do swojej listy, napisz post na blogu, poproś znajomych, aby porozmawiali o tym na Twitterze lub Facebooku.
Nie starasz się spłacać hipoteki tym
Po prostu strzelasz.
Dowiesz się więcej i zyskasz więcej pewności siebie, łącząc prosty produkt w ten weekend i wprowadzając go na rynek w przyszłym tygodniu, niż w ciągu pięciu lat analizy rynku. A Ty możesz nawet odejść z kilkoma dolarami w kieszeni.
A jeśli nie sprzedasz ani jednej kopii? To dobre dane.
Dowiedz się, czy problemem jest produkt (nie rozwiązuje problemu, na którym ludzie dbają), rynek (skąpiec, którzy uważają, że wszystko powinno być darmowe), Twoja lista (jeśli czytasz 9 osób, trudno będzie trafić w pierwszą sprzedaż) lub technika copywritingu (oto krótkie odniesienie do prostej techniki, która powinna dać ci przynajmniej pewne wyniki).
Następnie zacznij od kroku 1 i zrób to ponownie.
Nie wystrzeliwuj kuli armatniej, dopóki nie wystrzelisz wystarczająco dużo kul
Pojedynczy minimalny opłacalny produkt może dać ci wystarczająco dużo danych, aby zbudować znacznie większy projekt.
Albo, co bardziej prawdopodobne, będziesz musiał wystrzelić więcej kul.
Spróbuj pod różnymi kątami. Różne typy klientów. Rozwiąż różne poziomy problemu (prosty, umiarkowany lub naprawdę brzydki). Weź różne podejścia. Spróbuj trochę wyjść ze swojej strefy komfortu dzięki silniejszemu podejściu do copywritingu.
Dowiedz się, komu chcesz sprzedać. Kto naprawdę gets ty. Kto najbardziej korzysta z twojego produktu lub usługi. Kto ma pieniądze na to, co sprzedajesz.
Więc obserwuj. Patrz na ludzi. (Często jest to bardzo różne od tego, co powiedzą ci w ankiecie.)
Śledź swoje współczynniki konwersji (jaki procent osób kupuje) i całkowity zysk. Pracuj dalej, by podbić te dwie liczby.
Nie zawsze jest to łatwy proces, ale jest prosty i ujawni przyczynę Twojego syndromu braku sprzedaży.
Naprawienie tego może być trudne, zwłaszcza jeśli bezowocnie próbujesz sprzedawać na rynku nie-kupujących, lub twój temat po prostu nie ma potencjału do wspierania Twoich celów biznesowych. Musisz mieć odwagę zmierzyć się z faktami i wprowadzić zmiany, które musisz wprowadzić.
Ale wiedza jest w końcu zawsze mniej bolesna niż niewiedza. Strzelajcie dalej, obserwujcie i coraz lepiej. Zrób to wszystko, a naprawdę możesz pozbyć się syndromu braku sprzedaży na dobre.