Pewnie, chcesz komentarzy.
I subskrybentów, i akcji, i lubi.
Ale ty nie naprawdę. dbaj o każdą z tych rzeczy. Chcesz tego, do czego ostatecznie doprowadzą …
Pieniądze.
Tak, ruch jest dobry, podobnie jak zaangażowanie czytelników. Ale jeśli to czytasz, są szanse, że prowadzisz bloga z zamiarem marketingu firmy i zarabiania pieniędzy.
To może być trochę niepokojące, ponieważ większość blogerów jest spłukana.
Niektórzy blogerzy nie mają ruchu ani zaangażowania czytelników, a niektórzy blogerzy mają wiele obu. Ale większość blogerów nie zarabia pieniędzy.
Oto dlaczego …
Łańcuch nawrócenia jest wszystkim
Mamy tendencję do myślenia o nawróceniu jako o pojedynczym wydarzeniu, ale tak naprawdę jest to bardziej łańcuch wydarzeń.
Jeśli sprzedajesz firmę w Internecie, konieczne jest przeprowadzenie kilku konwersji:
- Nieznajomy musi przekształcić się w ołów będąc narażonym na wiadomość po raz pierwszy (w świecie online nazywamy to ruchem)
- Ołów musi przekształcić się w prospect lubić to, co masz do powiedzenia (często odbywa się to poprzez wpisanie się na listę subskrybentów poczty e-mail)
- Perspektywa musi przekształcić się w klient kupując coś od Ciebie
- Klient musi przekształcić się w powtarzający się klient poprzez przekształcenie pojedynczego zakupu w trwającą relację zakupową
Cały ten proces nazywany jest łańcuchem konwersji.
Czy to brzmi jak wysokie zamówienie?
Powinno, bo tak jest – aby twój blog zarabiał pieniądze, nie potrzebujesz go, ale wiele ludzi, aby płynnie przejść przez cały ten proces.
A jeśli twój blog jest jak większość, to prawdopodobnie tak się nie dzieje.
Zbadajmy wszystkie powody, dla których może tak być i co możesz zrobić, aby to naprawić.
Problem # 1: jesteś billboardem na pustyni
Najczęstszym problemem, z którym borykają się blogerzy, jest to, że obcy nie zamieniają się w leads.
Innymi słowy, nie ma korków.
A jeśli nie ma ruchu, to nie ma znaczenia, jak dobrze zoptymalizowana jest reszta lejka, ponieważ nikt się przez nią nie karmi.
Tak więc pierwszym zadaniem jest uzyskanie ruchu płynącego do twojej witryny. Oto niektóre z powodów, dla których może się to nie zdarzyć i jak możesz to naprawić:
- Zbuduj to, a przyjdą. Tak, treść jest królem, ale bez armii marketerów król może być całkiem samotny! Prawda jest taka, że podczas gdy epicka treść jest krytyczna, nie będzie sama w sobie wirusowa bez istniejącej publiczności, która zacznie toczyć piłkę, widząc i dzieląc się. Jeśli nie masz ruchu, musisz iść i poinformować o swoich treściach.
- Tweetujesz do swoich obserwujących. Jeśli jesteś Guy Kawasaki, twój marketing może polegać na tweetowaniu do swoich obserwujących i nazywaniu tego dnia. Ale dla reszty z nas (którzy nie mają 400 000 obserwujących), musisz się tam dostać i promować. Buduj relacje z innymi blogerami, pisz posty gości, łącz kampanie wirusowe i stosuj każdą inną strategię rozwoju bloga, o której możesz pomyśleć-po prostu wyjdź i zrób coś!
- Marketing w złym miejscu. Uwielbiamy zakochać się w obietnicach magicznych strategii, które przyniosą nam mnóstwo ruchu-takiego, który pokazuje sukces, który miał ktoś inny. Problem polega na tym, że nie ścigasz ich publiczności, a twoi odbiorcy mogą nie spędzać czasu tam, gdzie ich. Jeśli prowadzisz marketing w niewłaściwym miejscu, Twoi odbiorcy nigdy cię nie znajdą! Oczywiście, aby sprzedawać w odpowiednim miejscu, musisz wiedzieć, kim są Twoi odbiorcy …
- Brak jasno określonej publiczności. Oczywiście nie możesz sprzedawać swoich odbiorców, jeśli nie wiesz, kim są Twoi odbiorcy. To nie wystarczy, aby mieć ogólny pomysł, że reklamujesz” blogerów “lub” pisarzy “lub” pozostań w domu moms ” — musisz uzyskać o wiele bardziej szczegółowe informacje, do tego stopnia, że utworzyłeś profil jednej osoby, którą kierujesz.
- Prosząc o złe działanie. Jeśli nie słyszeli o Tobie, nie zaczynaj od poproszenia ich o zakup — prawdopodobnie nie dojdzie do tego. Pamiętaj, że twoim celem przy każdym przekazie wiadomości jest zachęcenie odbiorców do podjęcia kolejnej akcji. Kiedy rozmawiasz z nieznajomymi, celem jest, aby stali się potencjalnymi klientami (odwiedź swoją witrynę), a następnie potencjalnymi klientami (zgłoś się do swojej listy). Więc nawet nie wspominaj o tym, co masz na sprzedaż.
- Nie zaczepiasz ich o interes. Tak, mówię o nagłówkach. Dla Twoich postów na blogu, reklam i linków zwiastujących do Twoich treści. Wszystkie one muszą przyciągnąć zainteresowanie publiczności. I tak się składa, że czytasz najlepszy na świecie blog o copywritingu. Więc idź przeczytać wszystko o nagłówkach!
Problem # 2: Sprzedaż lodu Inuitom
Drugi problem polega na tym, że dostajesz ruch, ale wszystkie się odbijają — brak subskrybentów, brak klientów i jesteś na stałej bieżni, aby generować większy ruch.
Innymi słowy, leads nie zamieniają się w perspektywy.
Oto dlaczego tak się dzieje i co możesz z tym zrobić:
- Chodzi o Ciebie. Tak, to prawda – wszystkie Twoje posty dotyczą Twoich wiadomości, Twoich produktów, Twojej firmy. I zastanawiasz się, dlaczego nikt nie zapisuje się na więcej? Zapomnij o swoim temacie i pomyśl o swoich klientach. Jakie są ich problemy? Co się dla nich liczy? O tym musisz pisać.
- Twoja treść jest treścią “ja też”. Jeśli piszesz tylko ogólne, mdłe treści” 6 porad, które każdy już wie o produktywności ” odmiany, lub (gasp!) idąc tak daleko, aby faktycznie kręcić artykuły, prawda jest taka, że nie ma powodu, aby ludzie wracali do twojej witryny, ponieważ jeszcze ich nie zaimponowałeś. Więc wyciągnij przystanki i napisz naprawdę atrakcyjną treść!
- Nie wciągasz ich. Sprawiasz, że zaczynają czytać twoje rzeczy, ale ich uwaga błądzi i wkrótce znikają na zawsze. Musisz ich przyciągnąć i kontynuować, sekcja do sekcji, dopóki nie osiągną działania, które chcesz, aby: subskrybowanie!
- Nie wyrażasz się jasno. Tak, zgadza się. Jeśli chcesz, aby odwiedzający zdecydowali się na Twoją listę mailingową, musisz to powiedzieć w tak wielu słowach: “Zapisz się na moją listę, aby uzyskać wszelkiego rodzaju gadżety. Zrób to teraz. Kliknij tutaj.”Umieść te słowa lub słowa podobne do nich w pobliżu pola wyboru i upewnij się, że w swoich postach również pojawi się wezwanie do działania.
- Nie optymalizujesz. Bez względu na to, jak dobry jesteś i jak dobrze zrobiłeś wszystko inne, zawsze jest miejsce na poprawę-a poprawę można uzyskać poprzez split-testing,split-testing, a następnie split-testing jeszcze trochę.
Problem # 3: “Tylko Darmowa próbka, dzięki”
Czasami masz ruch i masz subskrybentów – ale nadal nie zarabiasz pieniędzy.
W łańcuchu terminologii konwersji, perspektywy nie zamieniają się w klienci.
To może nie brzmieć tak źle (“przynajmniej mają ruch i subskrybentów”), ale bez pieniędzy po prostu toniesz coraz więcej pracy w tym, co może być ślepym zaułkiem.
Dobrą wiadomością jest to, że gdy masz publiczność, zwykle możesz znaleźć sposób na zarobienie pieniędzy — zbadajmy, dlaczego mogą nie kupować i co możemy zrobić, aby to naprawić:
- Sprzedajesz to, czego potrzebują, a nie to, czego chcą. Jako ekspert w swojej dziedzinie dokładnie wiesz, jaki jest problem klienta. Nie mam na myśli objawów ani problemu, który chcą teraz naprawić — mam na myśli prawdziwy problem, który leży głęboko u podstaw tego wszystkiego. Problem w tym, że oni tego nie wiedzą i nie szukają takiego rozwiązania. Zacznij od sprzedaży tego, czego chcą,a następnie możesz dostarczyć to, czego potrzebują.
- Jest w złym formacie. Może kochają to, co oferujesz, ale po prostu nie podoba im się format. Ile jeszcze e-booków można kupić? Wypróbuj inny format-jak audio, wideo, wirtualna konferencja, warsztaty na żywo — infografiki-lub coś zupełnie innego.
- Cena nie jest w porządku. Może twój produkt jest świetny, ale cena nie pasuje. Możesz prosić o zbyt dużo pieniędzy, albo możesz prosić o zbyt mało. Pamiętaj, że nie tylko cena musi pasować do budżetu kupującego, ale także musi przekazać właściwą rzecz o tym, jak cenna jest Twoja oferta. Więc przetestuj różne ceny i znajdź cenę, która działa najlepiej.
- Nie prosisz o sprzedaż. Tak, to wraca do bycia jednoznacznym. Nie tylko masz link” Dodaj do koszyka” na swojej stronie — musisz także powiedzieć ludziom, że chcesz, aby kupili twoje rzeczy. Powiedz im, dlaczego mają to robić i co dostaną. I powiedz im, kiedy powinni to zrobić (teraz!), co prowadzi nas do sprawy pilnej …
- Nie ma pośpiechu. Po co kupować dzisiaj, skoro mogę kupić jutro, prawda? Musisz dać swoim odbiorcom powód do podjęcia działań teraz. Upewnij się, że ograniczenie jest prawdziwe-być może podnosisz cenę po określonym terminie. Może pierwsze 50 osób, które się zarejestrują, dostanie specjalny bonus. A może zamykasz swój program 1 września (oczywiście hipotetycznie mówiąc…).
- Brak dowodów społecznych. Nikt nie chce być pierwszym, który przyjedzie na imprezę-chcesz wiedzieć, że są tam inni ludzie i dobrze się bawią. Kto już kupił twój produkt lub usługę? Jakie były ich doświadczenia? Byli szczęśliwi? Czy były one bardzo podobne do osoby, która myśli o zakupie dzisiaj?
- Nie ma gwarancji. Jest coś pocieszającego w Gwarancji Zwrotu pieniędzy. Zapewnia siatkę bezpieczeństwa i pokazuje, jak wiele zaufania sprzedawca ma do tego, co jest oferowane. Większość firm oferuje gwarancje, do tego stopnia, że wygląda to szkicowo, jeśli nie. więc musisz zaoferować gwarancję. Ale nie oferuj tylko prostej gwarancji” jeśli nie jesteś zadowolony, damy ci zwrot pieniędzy ” — Przejdź na górę. Oddaj im 110% swoich pieniędzy. Przekaż $100 na cele charytatywne. Skonfiguruj go tak, aby nie chodziło tylko o satysfakcję, ale o wyniki (gwarantujemy, że w ciągu sześciu miesięcy dodasz $1,000 do wyniku finansowego lub zwrot pieniędzy).
- Nie optymalizujesz (ponownie). Tak, tutaj też. Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, możesz przetestować wiele rzeczy: nagłówki, rozmieszczenie, tekst i kolory pól wyboru, Styl wprowadzenia, zdjęcia produktów, pieczęcie zaufania i ich umieszczenie na stronie … i lista jest długa.
Problem # 4: raz (najwyraźniej) wystarczy
OK, jeśli dotarłeś do tego punktu w łańcuchu, to prawdopodobnie dobrze ci idzie — masz ruch, masz subskrybentów, a nawet robisz sprzedaż.
Ale klienci nie zamieniają się w stali klienci.
Co oznacza, że zawsze starasz się znaleźć nowych klientów i utrzymać to koło w ruchu. Nie wolałbyś, żeby koło samo się utrzymało?
Oto dlaczego twoi klienci mogą nie kupować od ciebie ponownie i co możesz zrobić, aby to zmienić:
- Nie dostarczasz. Jest to ogromny problem; jeśli obiecujesz coś, twoi klienci rejestrują się, a następnie nie dostarczasz, robisz nieodwracalne szkody dla swojej reputacji i biznesu. W słowach mojego profesora marketingu, “marketing jest obietnicą, że organizacja musi dotrzymać” – i nigdy, przenigdy nie należy łamać obietnicy. To prawdopodobnie nie dotyczy ciebie, ale jeśli tak, przestań czytać ten artykuł i natychmiast go napraw!
- Nie ma nic innego do sprzedania. Jest to częstszy problem: tak ciężko pracowałeś, aby zbudować i sprzedać swój produkt, że do czasu, gdy go kupią, nie ma już nic do sprzedania. Warto poświęcić czas na naprawę; zastanów się, co jeszcze mogą zyskać — łatwy dodatek to konsultacje, które pomogą im w pełni wykorzystać to, co już kupili. Pamiętaj, że klient, który już wydał pieniądze z tobą, jest 8 razy bardziej skłonny kupić od ciebie ponownie, a ty już poświęciłeś czas i pieniądze, aby je wymienić za pierwszym razem!
- Nie porozumiewasz się. To smutne, ale łatwe do naprawienia; masz zadowolonych klientów i więcej świetnych rzeczy do sprzedania, ale nie komunikujesz się z nimi po pierwszym zakupie. To straszne – powinieneś regularnie komunikować się ze swoimi klientami, zarówno w celu zebrania opinii na temat ich doświadczeń, jak i utrzymania otwartych linii komunikacji, abyś mógł im ponownie sprzedać. Łatwym sposobem na to jest tworzenie obserwacji bezpośrednio w produkcie, na przykład za pomocą automatycznych wiadomości e-mail i ankiet.
- Nie prosisz o sprzedaż (ponownie). Tak, musisz również poprosić o ponowną sprzedaż — okresowo docieraj do obecnych klientów, aby sprawdzić, czy możesz zrobić dla nich więcej, i mieć przygotowaną konkretną ofertę, jeśli mają potrzebę.
Naprawianie bloga, jeden link na raz
Każdy blog ma dziury w łańcuchu konwersji-a większość ma ich dużo!
Od czego więc zacząć naprawy?
Odpowiedź zależy od tego, czy masz już działający lejek:
Jeśli masz już ruch, opcje i klientów: Zacznij od końca i idź do tyłu. Najpierw zdobądź więcej klientów do ponownego zakupu, a następnie zdobądź więcej subskrybentów do zakupu od ciebie, a następnie zdobądź więcej odwiedzających witrynę do subskrypcji, a dopiero potem zdobądź więcej osób do odwiedzenia Twojej witryny.
Jeśli nie masz nic z tych rzeczy: Następnie zacznij od początku — zacznij od uzyskania ruchu na swojej stronie, a gdy masz ruch, pracuj nad tym, aby mogli się zgłosić, a następnie kup od ciebie, a następnie kup od ciebie ponownie.
Teraz pytanie: jak długo chcesz czekać, zanim twój blog zacznie dostarczać dolary na twoje konto bankowe?
Posiadanie realistycznych oczekiwań jest ważne. Jeśli spróbujesz przebiec maraton tak, jakby to był sprint, skończysz wyczerpany na poboczu drogi. A jeśli spróbujesz biegać jak w maratonie, skończysz jako ostatni.
Więc jakiego rodzaju wyścig chcesz, aby twój blog był uruchomiony?
Jeśli chcesz, aby zajęło ci to 2-3 lat, aby twój blog dotarł tam, gdzie chcesz, dobrą strategią jest czytanie książek biznesowych dla blogerów, wraz z najlepszymi blogami w branży.
Ale jeśli chcesz zobaczyć wyniki wcześniej, a następnie uzyskać pomoc. Na przykład możesz kliknąć link w moim życiorysie i przeczytać o naszym programie szkoleń marketingowych, który tak się składa, że zbliża się do publiczności 1 września.