Chociaż to prawda w dzisiejszych czasach, przez lata popełniłem wiele błędów marketingowych. Na szczęście większość tych błędów wpłynęła na mój własny biznes, więc to ja straciłem pieniądze, a nie moi klienci.
Niemniej jednak popełniłem kilka ogromnych błędów, które kosztowały mnie dużo pieniędzy – w rzeczywistości skumulowana strata z tych błędów marketingowych jest tak wielka, że sięga setek milionów dolarów.
Oto moje najbardziej kosztowne wpadki marketingowe:
1. Najczęstszy błąd marketingowy: niedopasowanie produktu do odbiorców
Dobija mnie widok tego błędu.
To taki, który robią początkujący marketerzy, ale dopiero wtedy, gdy stają się bardziej doświadczeni, widzą wyniki błędu.
Widzisz, wielu marketerów uczy się używać taktyki, o której czytają naprawdę dobrze.
Są wytrwali i ciężko pracują, aby zastosować te taktyki, co pomaga im zwiększać ruch i przekształcać ten ruch na subskrybentów.
Czasami robią to przez lata.
I dlatego to łamie serce…
… bo mimo całej tej pracy, byli budowanie niewłaściwej publiczności.
Kiedy w końcu decydują się sprzedać produkt tej publiczności, nie udaje im się. Istnieją dwa główne scenariusze, w których występuje ta awaria:
- Scenariusz # 1-próba sprzedaży istniejącego produktu do odbiorców
- Scenariusz # 2-Próba replikacji udanego produktu, a następnie próba sprzedaży go publiczności
Te scenariusze zdarzają się z powodu jednego błędu: niezrozumienia dopasowania produktu do odbiorców.
Dlaczego nie zrozumieć dopasowania produktu do odbiorców prowadzi do porażki: Po pierwsze, musisz zrozumieć, że każdy rodzaj treści przyciąga własny typ odbiorców.
Na przykład, jeśli tworzysz niesamowicie dogłębną treść, tak jak ja, przyciąga to tych czytelników w twojej niszy, którzy są niezwykle pasjonatami twojej niszy i poświęcą jej dużo czasu i wysiłku.
Ale jeśli utworzysz treści takie jak” 10 quick tips to do X”, przyciągniesz ludzi, którzy chcą tylko prostego rozwiązania. Nie dbają o “X”. chcą tylko wyniku.
To tylko dwa przykłady.
Chodzi o to, że każda taktyka, którą stosujesz, stworzy inny typ odbiorców.
W rezultacie otrzymujesz widownię złożoną z wielu różnych typów ludzi.
Kiedy sprzedajesz produkt, twoim celem jest, aby ten produkt był jak najbardziej atrakcyjny dla odbiorców.
Jeśli duża część odbiorców jest tym zainteresowana, oznacza to, że masz dobre dopasowanie produktu do odbiorców. Jest to podobne do koncepcji dopasowania na rynku produktowym.
Widzisz już fatalną wadę kopiowania taktyk?
Ponieważ Twoi odbiorcy składają się z wielu różnych typów ludzi, prawie niemożliwe będzie znalezienie produktu, który przemawia do dużej części z nich. To jest w zasadzie to, co dzieje się w scenariuszu # 1.
Czasami masz szczęście, kopiując te taktyki i tworząc publiczność, która jest dość spójna.
To świetna rzecz i daje szansa na sukces.
Ale większość marketerów następnie wprowadzić scenariusz # 2 .
Ponieważ są przyzwyczajeni do kopiowania taktyk w celu generowania ruchu i subskrybentów, dlaczego nie mieliby również kopiować taktyk produktu?
Natkną się na posty takie jak ten autorstwa Dereka Halpern, w których opowiada o tym, jak sprzedaż kursów pomogła mu wygenerować ponad 6 liczb.
Następnie nasz marketer pomyśli: “to świetny pomysł. Powinienem zrobić Kurs online, aby sprzedać swoją publiczność!”
Może to brzmi znajomo. Jeśli nie, uważaj na wpadnięcie w tę pułapkę.
To dlatego, że gdy zdecydujesz się stworzyć produkt, musisz być gotowy do inwestowania miesięcy ciężkiej pracy tworząc go i być może dużo pieniędzy, jak również.
Co często kończy się dzieje, jak można się już domyślić, jest to, że produkt klapy, jeśli nie pasuje do widowni.
A w wielu przypadkach tak nie będzie.
Jeśli Twoi odbiorcy nie są zainteresowani nauką, jak robić wszystko sami, nie będą zainteresowani kupnem szczegółowego kursu.
Zamiast tego znacznie lepiej byłoby sprzedawać narzędzia, które automatyzują rzeczy lub usługi, które zapewniają im pożądane wyniki.
Jeśli odbierzesz tylko jedną rzecz z tego postu, niech będzie to:
Zawsze rozważaj widownię, którą budujesz, stosując różne taktyki. Następnie sprzedawaj produkty, które odpowiadają ich pragnieniom i potrzebom, zamiast po prostu tworzyć najnowszy, modny Rodzaj produktu.
2. Nie można tylko dać wartość
Jaka jest pierwsza lekcja content marketingu?
Podaj wartość.
Podstawowa idea jest solidna, ponieważ opiera się na zasadzie wzajemności.
Kiedy dajesz ludziom coś, czują się zobowiązani dać ci coś w zamian.
W kontekście content marketingu dajesz im wartościowe treści, a oni z kolei podają ci ich uwagę, a nawet adresy e-mail.
Im więcej podasz wartości, tym większy ruch i subskrybenci zazwyczaj otrzymujesz (co do zasady).
Jeśli to rozumiesz, fantastycznie.
Ale tutaj większość marketerów się myli.
Dają i dają, i dają więcej, aż nie mogą już dawać.
Nie rozumieją, że musisz dać swoim czytelnikom możliwość odwdzięczenia się w formie wsparcia finansowego.
Innymi słowy, musisz sprzedawać produkty.
Jeśli nie, to nie masz biznesu—masz hobby.
W końcu nie będziesz w stanie pozwolić sobie na tworzenie wspaniałych treści dla odbiorców, co ogranicza, ile możesz im pomóc.
Ale jeśli masz firmę, która generuje przychody, możesz sobie pozwolić na inwestowanie w jeszcze lepsze treści.
Sprzedaż produktów to nie zło: Powodem, dla którego tak wielu początkujących, a nawet średniozaawansowanych marketerów tak waha się sprzedać coś, jest to, jak to postrzegają.
Wierzą, że sprzedając produkt “zabierają” coś swoim odbiorcom.
I chociaż rozumiem, skąd bierze się to uczucie, to także kompletnie niedorzeczne kiedy zaczniesz badać go bliżej.
Po pierwsze, a co najważniejsze, produkty mogą być dobrze.
Jestem bardziej niż szczęśliwy, aby zapłacić dużo pieniędzy za moje ulubione produkty. Dodają wiele wartości do mojego życia.
Jestem pewien, że masz też takie produkty. Właściwie, każdy ma.
Dlaczego więc nie możesz stworzyć takiego produktu dla swoich odbiorców?
Rozumiesz je już na tyle dobrze, by tworzyć wartościowe treści, prawda? Następnym krokiem jest stworzenie czegoś większego, co może mieć jeszcze większy wpływ na ich życie.
Drugą rzeczą, którą musisz sobie uświadomić, jest to, że Twoi odbiorcy płacili za Twoje treści cały czas.
Nie z pieniędzy, ale z ich uwaga i czas.
Obie te rzeczy są bardzo ograniczone i wiele warte. Twoja publiczność nadal daje Ci coś w zamian za wartość, którą im dajesz.
Na wynos: Marketing to nie po prostu o rozdawaniu treści. Chodzi o znalezienie wielu sposobów na zmianę życia odbiorców i uzyskanie rekompensaty za tę pracę.
Nie musisz uciekać się do oszustw lub oszustw, aby zbudować udany biznes. Skup się tylko na tworzeniu jak największej wartości, ale daj swoim odbiorcom szansę na zakup produktów od Ciebie.
3. Jakie współczynniki konwersji opt-in są tak naprawdę określane przez
Większość marketerów treści ma te same podstawowe cele.
Tworzenie treści.
Załatw korki.
Zmień ten ruch na subskrybentów poczty e-mail.
Marketerzy w końcu poznali wartość subskrybentów wiadomości e-mail, a Współczynnik konwersji z ruchu na subskrypcję stał się ogromnym celem.
Doprowadziło to do niekończących się postów na temat taktyk, których możesz użyć, aby zwiększyć współczynnik konwersji.
Ponieważ wszyscy używają tej samej taktyki, powinni uzyskać takie same wyniki, prawda?
Ale tak się nie dzieje.
Nawet przy tej samej taktyce jedna osoba uzyska Współczynnik konwersji poniżej 1%, podczas gdy druga uzyska Współczynnik konwersji powyżej 20%.
Prawda jest taka, że większość marketerów nie rozumie, jakie czynniki decydują o współczynnikach konwersji. Obwiniają taktykę i szukają więcej taktyk do wypróbowania.
Jeśli to brzmi znajomo, przestań..
Zamiast tego poświęć chwilę na naukę dlaczego nie osiągasz takiego sukcesu, jak powinieneś.
Istnieją dwa czynniki, które określają stawki opt-in.
Czynnik # 1-Ekspozycja: Na poziomie podstawowym nikt nie może zapisać się na Twoją listę e-mail, chyba że ma taką możliwość.
Dlatego, jeśli masz zerowe formularze opt-in na swojej stronie, nie możesz uzyskać żadnych nowych subskrybentów.
Ekspozycja jest “łatwym” czynnikiem i na tym koncentruje się większość postów na blogu o współczynniku konwersji.
Przekonują cię, że wyskakujące okienka, ulepszenia zawartości, formularze paska bocznego lub dowolna liczba różnych taktyk zapewnią najlepszy współczynnik konwersji.
I szczerze mówiąc, niektóre z nich są lepsze od innych.
Z punktu widzenia ekspozycji, pop-upy są fantastyczne. Jeśli ustawisz wyskakujące okienko, które pojawi się po załadowaniu strony, prawie każdy je zobaczy, co oznacza, że ma możliwość wyrażenia zgody.
W tym miejscu większość marketerów zaczyna i zatrzymuje się.
Przechodzą od taktyki ekspozycji do taktyki ekspozycji, próbując znaleźć taką z lepszym współczynnikiem konwersji.
Większość z tych marketerów nigdy nie dostaje więcej niż niski współczynnik konwersji, ponieważ to wszystko, na czym się koncentrują.
Ale inteligentni marketerzy wiedzą, że jest jeszcze jeden element układanki.
Czynnik # 2-Wartość: Z jakiegoś powodu wartość jest często ignorowana, jeśli chodzi o opcje.
Większość witryn oferuje słabą zachętę do zapisania się na listę e-mail. Na przykład:
- Zarejestruj się, aby otrzymywać więcej takich postów
- Zarejestruj się, aby otrzymać bezpłatną listę kontrolną
- Zarejestruj się, aby otrzymywać ekskluzywne treści
Poważnie, czy uważasz, że Twoje treści są tak cholernie dobre, że wszyscy zdecydują się na to, aby might nie przegapisz żadnego postu?
Nawet ja tak nie myślę.
Te przykłady, które Ci podałem, nie są cenne.
Pewnie, że mają. niektóre wartość, ale nic, co zmieni życie twoich czytelników.
Ale co, jeśli zaoferowałeś komuś $100, aby zapisać się na listę e-mail?
Założę się, że prawie każdy by się zapisał, bo to niesamowita wartość.
Oczywiście większość ludzi nie może tego zrobić, ale czy widzisz, jak wartość oferty wpływa na Współczynnik konwersji?
Prawdziwa formuła jest taka:
Wskaźnik Opt-in = ekspozycja * wartość oferty
Jednak sama cenna oferta nie wystarczy; musisz ją również przedstawić swoim odbiorcom.
Ale kiedy masz taktykę, która daje ekspozycję wraz z ofertą, która jest rzeczywiście cenna, to wtedy otrzymujesz niesamowicie wysokie współczynniki konwersji (np. Bryan Harris często otrzymuje ponad 20% współczynników konwersji).
Większość marketerów spędza bardzo mało czasu na tworzeniu cennej oferty, a następnie zastanawiają się, dlaczego ich współczynniki konwersji są do bani, pomimo wypróbowania wszystkich różnych taktyk ekspozycji.
Teraz powinno być dla ciebie jasne, dlaczego to nie działa.
Jak cenna powinna być Twoja oferta?
Nie ma konkretnej kwoty. Zrób to tak cenne, jak tylko możesz.
Jako przykład spójrz na pasek boczny Quick Sprout, który zawiera ofertę bezpłatnego kursu:
Jak widzisz, wyceniam go na 300 dolarów.
Jeśli wybrałeś kurs, prawdopodobnie zgodziłbyś się, że nie jest to naciągane.
Chociaż nie miałoby sensu rozdawać $300 w gotówce, jestem w stanie oddać ten kurs, ponieważ kosztuje mnie praktycznie nic po początkowych kosztach tworzenia.
Zadaj sobie więc pytanie, ile naprawdę warta jest Twoja aktualna oferta.
W przypadku niskich współczynników konwersji zwykle jest to niewiele.
Znajdź skuteczną taktykę ekspozycji lub dwie, a następnie poświęć swój czas i wysiłek na przetestowanie wartości swojej oferty. Będziesz miał o wiele większy sukces.
4. Bycie pierwszym bardzo się liczy
Jeśli polegasz na blogerach, którzy pokażą ci nową taktykę, mam złe wieści.
Chociaż możesz znaleźć skuteczne taktyki w postach na blogu, większość z nich została omówiona i przetestowana za zamkniętymi drzwiami w grupach mastermind i prywatnych grupach czatu.
Oznacza to, że do czasu, gdy w końcu zobaczysz taktykę, wielu marketerów już jej używa.
Dlaczego to takie ważne?
To wielka sprawa, bo tracisz przewagę.
Chociaż termin ten zazwyczaj odnosi się do technologii, myślę, że odnosi się również do taktyk marketingowych.
Zasadniczo stwierdza, że pierwsza firma, która zaoferuje coś nowego, będzie miała ogromną przewagę nad tymi, którzy przyjdą po.
Nie oznacza to, że naśladowcy nie mogą odnieść sukcesu, ale o wiele trudniej im odnieść sukces niż tym, którzy są pierwsi.
Jeśli chodzi o taktyki marketingowe, przewaga first-mover oznaczałaby po prostu bycie jednym z pierwszych, którzy używają określonej taktyki, zanim hordy marketerów przeskoczą na trend i nasycą go.
Doskonałym przykładem tego jest wykorzystanie infografik do budowania linków.
Jak zapewne wiecie, w przeszłości korzystałem z infografik. Nadal sporadycznie je publikuję, ale znacznie rzadziej, ponieważ nie są już tak skuteczne.
W latach 2010-2012 opublikowałem infografiki 47, które wygenerowały odwiedzających 2,512,596 i linki zwrotne 41,142 z unikalnych domen 3,741. To wychodzi średnio odwiedzającym 53,459 i linkom zwrotnym 875 z unikalnych domen 79 na infografikę.
W ciągu następnych 2 lat moje wyniki dramatycznie spadły, mimo że infografiki były równie dobre (prawdopodobnie nawet nieco lepsze).
Infografiki, które wyprodukowałem w tym okresie, wygenerowały średnio 21,582 odwiedzających i 371 linków zwrotnych z unikalnych domen 34.
Ogólnie wyniki spadły o ponad 50%!
I od tego czasu wyniki zmniejszyły się jeszcze bardziej.
Bez wątpienia nadal możesz tworzyć infografiki, które stają się wirusowe, ale teraz jest to o wiele trudniejsze.
Zamiast walczyć o konkurowanie z tysiącami innych marketerów robiących to samo, czy nie lepiej byłoby znaleźć nową taktykę, aby być jednym z “pierwszych” do wdrożenia?
Jak uzyskać przewagę pierwszego Movera: Podstawowym powodem, dla którego większość marketerów jest za krzywą, nie jest nawet to, że polegają na blogach w taktyce (chociaż to nie pomaga).
Niektóre blogi wspominają o taktyce na tyle wcześnie, że nadal możesz być częścią tej pierwszej grupy (w latach 2010-2012 na pewno były blogi wspominające o infografikach).
Ale jest jedna rzecz w infografikach, której nie możesz teraz docenić:
O wiele trudniej było wtedy zrobić świetną infografikę.
Było mniej projektantów, którzy mieli z nimi doświadczenie; naliczali więcej; i nie było narzędzi takich jak Canva, które pomogłyby ci je samodzielnie wyprodukować.
Tak więc, jeśli zapytam teraz, dlaczego nie stworzyłeś więcej infografik w tym okresie (zakładając, że byłeś wtedy w marketingu), odpowiedź prawdopodobnie nie jest, ponieważ nie wiedziałeś o nich.
Zamiast tego dowiedziałeś się o nich, ale wydawały się trudne.
Oraz to znacznik, którego powinieneś szukać.
Taktyki stają się z czasem łatwiejsze, ponieważ publikowane są kolejne studia przypadków i tworzone są narzędzia, które ułatwiają ich wdrożenie.
Nie przypadkowo, w miarę jak taktyka staje się łatwiejsza, coraz więcej marketerów zaczyna z nich korzystać, obniżając wyniki, które wytwarzają.
Idealnie, chcesz dostać się na parterze taktyki.
Aby to zrobić, Szukaj nienasyconych taktyk, które wydają się trudne w użyciu.
Oznacza to, że będziesz musiał dowiedzieć się, jak je wykonać.style = “font-weight: 400;” > to zajmie ci trochę więcej czasu i zasobów z góry, ale to pozwoli ci uzyskać lepsze wyniki, zanim inni cię złapią.
Mogę dać ci teraz kilka taktyk, które są nadal dość trudne, ale coraz łatwiejsze i bardziej popularne każdego dnia.
Pierwsze to webinaria. Chociaż nie są one dokładnie “Nowe”, nie zostały przyjęte prawie tak szybko jak infografiki.
Ta taktyka przynosi obecnie fantastyczne rezultaty.
Webinaria wymagają dużo pracy, a nadal są trudne części, ale jeśli chcesz włożyć w to trochę pracy, ty też możesz uzyskać takie same wyniki. Jeśli jesteś zainteresowany, oto mój przewodnik po rozpoczęciu webinariów.
Po drugie, co z wykorzystaniem narzędzi jako taktyki budowania połączeń i generowania ruchu? Narzędzie Quick Sprout analyzer jest odpowiedzialne za setki tysięcy odwiedzin, mnóstwo linków i setki tysięcy dolarów przychodów.
Narzędzia są trudne do wykonania, ponieważ musisz wiedzieć, jak się rozwijać lub zatrudnić programistę. To właśnie daje Ci możliwość ogromnego skorzystania z jego tworzenia.
Ale nie ma wątpliwości, że opracowywane są już narzędzia, aby nietechniczni marketerzy mogli tworzyć własne proste narzędzia.
W nadchodzących latach będą one coraz bardziej zaawansowane, a tworzenie narzędzi w ramach kampanii content marketingowych stanie się bardziej powszechne i mniej skuteczne.
5. Nie ma jednego idealnego szablonu e-mailowego
Zasięg był ogromną częścią taktyki marketingowej w ciągu ostatnich kilku lat, ponieważ coraz więcej firm zdało sobie sprawę, że powinny używać technik białego kapelusza.
Oczywiście napisano wiele artykułów na temat pisania e-maili, które pomogą Ci prowadzić linki, wzmianki, akcje i wszelkiego rodzaju przydatne rzeczy. Ponadto wiele taktyk obejmuje zasięg poczty e-mail jako główny składnik.
A w tych artykułach (przynajmniej tych najlepszych) autor zazwyczaj zawiera szablon tego, co może wysłać w e-mailu. Na przykład, oto zrzut ekranu szablonu, który podałem w poprzednim poście:
To dobry e-mail.
Przepraszam, powinienem to powiedzieć. było dobry e-mail.
Odkąd to opublikowałem, ten dokładny szablon został wysłany tysiące razy (nawet do mnie kilka razy!).
Oczywiście, gdy ktoś otrzyma e-mail (lub więcej), który jest dokładnie taki sam jak ten, który dostał w przeszłości, zda sobie sprawę, że coś się dzieje. E-mail oczywiście nie jest osobisty, a odbiorca poczuje się wykorzystany.
Wiadomości e-mail, które widzisz w szablonach, są na początku bardzo skuteczne. Jednak zgodnie z koncepcją przewagi pierwszeństwa, z czasem staną się mniej skuteczne, ponieważ inni marketerzy zaczną je kopiować.
Jeśli opublikuję e-mail z szablonem, nigdy osobiście nie wyślę go ponownie, ponieważ Wiem, że przyniesie to zmniejszone wyniki.
Jeśli powiem, że e-mail konwertuje na 10%, a następnie daje szablon, nie oczekuj takich samych wyników, jeśli po prostu skopiujesz ten e-mail. Inni również będą, co wpłynie na skuteczność e-maila.
Używanie szablonów wiadomości e-mail we właściwy sposób: Czy to wszystko oznacza, że powinieneś ignorować szablony, gdy widzisz je w postach o taktyce?
Wcale nie. Oznacza to, że nie powinieneś ich po prostu kopiować.
Zamiast tego, rozbij je sekcja po sekcji i określ cel każdego zdania. Następnie przepisz je, aby mieć całkowicie unikalny szablon, który osiąga ten sam cel.
Na przykład pierwsze zdanie powyższego maila to:
Uwielbiam pracę, którą wykonujesz (nazwa strony). W szczególności byłem zdumiony (tytuł treści, do których linkowałeś), gdy badałem mój ostatni post.
Celem tej linii było pokazanie, jak natknąłeś się na miejsce docelowe.
Możesz przepisać go na wiele sposobów, aby był całkowicie wyjątkowy, ale nadal wspominając o poście na ich stronie, który Cię interesuje. Na przykład:
Sam jestem blogerem i byłem poważnie pod wrażeniem, gdy natknąłem się na (tytuł treści, do których linkowałeś), kiedy robiłem badania w tle dla mojego następnego postu.
To otwarcie jest bardzo podobne pod względem znaczenia i efektu do oryginału, ale nie wygląda jak duplikat.
Zrób to dla każdej linii w szablonie, a możesz stworzyć własny szablon, który uzyska podobne wyniki do oryginału.
W większości przypadków można poprawić szablony: Jeśli chodzi o zasięg poczty e-mail, szablony są używane, aby zaoszczędzić czas (zamiast pisać e-maile od podstaw).
Ogranicza to jednak ich skuteczność, ponieważ zwykle nie są spersonalizowane.
Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej spersonalizowany jest e-mail, tym bardziej prawdopodobne jest, że zostanie on otwarty i uruchomiony.
Możesz również poprawić skuteczność szablonów, jeśli rozumiesz ich ograniczenia.
Jeśli chcesz dodać jakąś ofertę lub gest wartości do osoby, którą wysyłasz, zajmie to więcej czasu na e-mail, ale uzyskasz lepsze wyniki.
Na przykład w powyższym e-mailu możesz powiedzieć, że udostępniłeś post w mediach społecznościowych lub zarejestrowałeś się na ich liście e-mail. Upewnij się, że to zrobisz.
6. Niektóre taktyki zależą od posiadania istniejącej publiczności
Ostatnim błędem, który często widzę marketerów, jest próba skopiowania taktyki, która wymaga publiczności, gdy nie zbudowali jeszcze sporej.
Niektóre taktyki są najlepiej używane, gdy zaczynasz, a niektóre najlepiej zostawić, gdy masz publiczność.
Podam kilka przykładów.
Pisanie o kontrowersyjnych tematach od dawna jest świetnym sposobem na generowanie komentarzy i linków, ponieważ ludzie uwielbiają rozmawiać o kontrowersyjnych tematach.
Jedynym problemem jest to, że wymagają one dużego autorytetu.
Na przykład napisałem post o tym, dlaczego budowanie linków nie jest przyszłością SEO:
Ma setki komentarzy i mnóstwo akcji w mediach społecznościowych.
Ale jedynym powodem, dla którego odniosłem sukces z tym postem, było to, że miałem już dużą publiczność, aby ją pokazać, i mam dość rozpoznawalną nazwę w świecie SEO.
Po rozpoczęciu dyskusji na kontrowersyjny temat większość ludzi chce się zastanowić i podzielić nim ze swoimi przyjaciółmi.
Ale nie można łatwo uzyskać tę wstępną dyskusję bez publiczności.
Gdyby ktoś z subskrybentami 50 opublikował ten sam post, nigdzie by nie poszedł.
Możesz używać tej samej taktyki, ale nie oczekuj takich samych wyników: Kiedy publikuję nowy post, oceniam wszelkiego rodzaju frazy z długim ogonem w Google po pierwszym tygodniu.
Kierowanie na frazy kluczowe z długim ogonem jest przykładem taktyki, która działa najlepiej na ustalonych witrynach.
Quick Sprout ma mnóstwo autorytetów domen i setki wysokiej jakości artykułów. Dlatego tak szybko i łatwo awansuję.
Ale jeśli jesteś na zupełnie nowej domenie, zajmie to miesiące budowania linków i publikowania treści, aby ocenić frazy o długim ogonie.
Jest to przykład taktyki, która może działać, nawet jeśli nie masz publiczności, ale zadziała wolniej i więcej wysiłku.
To, co musisz zabrać z tego, to to, że kiedy czytasz o taktyce, najpierw zastanów się, czy będzie ona działać z Twoimi odbiorcami i stroną internetową.
Jeśli uważasz, że tak będzie, zastanów się, czy powinieneś oczekiwać takich samych wyników, jak autor. Jeśli nie, obniż swoje oczekiwania i przygotuj się na więcej pracy.
Jeśli uważasz, że taktyka nie zadziała dla Twoich odbiorców, zachowaj ją na później i znajdź bardziej odpowiednią.
7. Wybór Małego Rynku
Jako marketer, mam tendencję do szukania nisz, aby dostać się do. Dlaczego? Ponieważ jest mniej konkurencyjny z marketingowego punktu widzenia.
W ten sposób nie musisz wydawać dużo energii, próbując zdobyć wysoką pozycję lub zdominować sieć społecznościową w swojej przestrzeni.
Ale wiesz, co jest nie tak z tym myśleniem? Wybieranie małych nisz oznacza, że jesteś ograniczony do ilości ruchu, który możesz wygenerować na swojej stronie. Dominowanie w małej niszy wartej 10 milionów dolarów nie jest tak dobre, jak posiadanie 1% rynku wartego miliard dolarów.
Kiedy wybierasz niszę do zabawy, jako marketer powinieneś spróbować wybrać taką, która jest wystarczająco duża.
Na przykład dzięki Crazy Egg dominujemy na rynku map ciepła, który jest niszą w przestrzeni analitycznej. Ale jest bardzo mały ruch w tej przestrzeni … więc teraz musimy rozszerzyć nasz produkt, aby stworzyć nowe możliwości marketingowe.
Nie ma w tym nic złego, ale powinniśmy to zrobić lata temu… a firma byłaby już dużo większa.
8. Nie skupiając się na naszym tempie wzrostu
Wzrost z roku na rok jest w porządku, ale to nie jest miejsce, w którym powinieneś skupić swoją uwagę. Najlepiej starać się rosnąć z tygodnia na tydzień, jeśli nie z dnia na dzień.
Na przykład, czy wolisz, aby Twoja firma rozwijała się w tempie 8% miesięcznie przez miesiąc przez rok, czy o 100% w ciągu roku?
Sto procent może wydawać się dobrą odpowiedzią, ale biorąc pod uwagę, że wzrost o 8% z miesiąca na miesiąc jest spotęgowany, spowoduje to wzrost o 151% po 12 miesiącach.
Wzrost jest dobry i dobre miejsce, aby skupić się na rozwoju, ale jeszcze lepsze jest to, że oddany pracownik w pełnym wymiarze czasu tylko koncentruje się na wzroście-to robi ogromną różnicę.
Na przykład w Crazy Egg mamy pełnoetatowego hakera wzrostu, który przeprowadza testy A / B, pracuje nad przepływami zaproszeń i modyfikuje produkt, aby pomógł sam rynek. To pozwoliło nam rozwijać się w szybszym tempie.
Żałuję, że nie zrobiłem tego lata temu, ponieważ im szybciej rozwija się firma, tym więcej jest warta. W dzisiejszych czasach, gdy firmy nabywają Ciebie lub inwestorów umieścić pieniądze w swojej firmie, jedną z głównych rzeczy, na które patrzą, jest tempo wzrostu. Więc skup się na tym!
Gdybym zrobił to lata temu z Crazy Egg, i mieliśmy na to środki, mógłbym zarobić dodatkowe 10 do 25 milionów dolarów.
9. Ignorowanie freemium
Popełniłem błąd, nie oferując darmowego planu zarówno z produktami Crazy Egg, jak i KISSmetrics. Posiadanie darmowego planu pozwala rosnąć w znacznie szybszym tempie.
Nawet jeśli twój produkt nie jest doskonały, ludzie będą bardziej skłonni ci wybaczyć, jeśli masz bezpłatny plan. Ponadto, gdy masz bezpłatny plan, więcej witryn łączy się z Tobą i wspomina o Tobie w swoich postach na blogu.
Crazy Egg miał darmowy plan na początku, a z punktu widzenia pozyskiwania użytkowników, nasz wzrost był pięć razy wyższy niż obecne tempo wzrostu. Później zakończyliśmy darmowy plan, ponieważ nie wiedzieliśmy, jak przekonwertować darmowych użytkowników na płatnych, ale to był błąd. Zamiast tego powinniśmy byli dowiedzieć się o optymalizacji współczynnika konwersji.
Jeśli tworzysz firmę programistyczną, freemium jest drogą do zrobienia. To chyba największy błąd marketingowy, jaki popełniłem. Gdyby KISSmetrics wykorzystał freemium, spodziewam się, że firma byłaby obecnie warta dodatkowych 200 do 400 milionów dolarów.
10. Ignorowanie marketingu przy budowaniu produktów
Wiele razy ludzie budują firmy w oparciu o problemy na świecie. I chociaż jest to w porządku, zawsze należy włączyć marketing w swoim produkcie.
Na przykład Hello Bar pozwala użytkownikom umieszczać paski na górze swoich stron internetowych. Piękną częścią każdego paska umieszczonego w Internecie jest to, że pomaga zwiększyć liczbę rejestracji w naszej firmie.
Jeśli spojrzysz na obrazek powyżej, zauważysz, że w pasku znajduje się “H”. Ludzie klikają na niego, wracają na naszą stronę internetową, a następnie rejestrują się w produkcie. Jeśli płacisz za produkt, możesz usunąć “H”, ale darmowa wersja ma go i pomaga nam prowadzić więcej rejestracji.
Szkoda, że nie wzięliśmy marketingu pod uwagę przy budowaniu KISSmetrics i Crazy Egg. Pomogłoby to moim firmom rozwijać się w znacznie szybszym tempie.
11. Making marketing perfect
Na początku mojej kariery zainteresowałem się projektowaniem-tak bardzo, że wszystko musiało wyglądać idealnie, zanim zostało wprowadzone na rynek lub wydane. Problem z tym podejściem polega na tym, że powoduje to, że wydajesz zbyt dużo pieniędzy na testowanie rzeczy, a także marnujesz dużo czasu.
Od wydań produktów po materiały marketingowe, po prostu je Udostępnij (nawet jeśli nie wygląda to dobrze). Jeśli to działa, wróć i dostosuj go. Ale nie ma sensu tracić czasu i pieniędzy na zabezpieczenia związane z marketingiem, jeśli nawet nie wiesz, czy to zadziała.
Wystarczy spojrzeć na Quick Sprout Analyzer: nie jest nawet idealny, ale produkt odniósł sukces z punktu widzenia użytkowania i marketingu. Teraz inwestujemy setki tysięcy dolarów, aby go ulepszyć i zbudować wokół niego biznes, ale nie byłoby sensu, gdybyśmy już nie wiedzieli, że koncepcja zadziała.
Właściwie, nie było planów, aby przekształcić go w biznes … zaczęło się jako strategia marketingowa, którą wykorzystałem, aby przyciągnąć nowych odwiedzających. Ale ponieważ zadziałało, mogę teraz zainwestować w to więcej środków.
Testując nowe kampanie marketingowe, nie martw się o perfekcję. Kiedy już zadziałają, wróć i napraw je.
12. Nie uzyskiwanie wiadomości prawo
Dzięki KISSmetrics przez lata staraliśmy się uzyskać prawidłowy przekaz marketingowy, ale czuję, że udało nam się to teraz w oparciu o nasze współczynniki konwersji.
Zmieniając nagłówek na przestrzeni lat, w końcu udało nam się zdobyć wiadomości. Ten, który konwertuje najlepsze, porównuje nasz produkt z Google Analytics.
Na przykład nasz oryginalny nagłówek to:
KISSmetrics pomaga uzyskać przydatne dane dla Twojej firmy.
W końcu zmieniliśmy nagłówek na:
Google Analytics powie Ci, co się stało, KISSmetrics powie Ci, kto to zrobił.
Przybijanie wiadomości zwiększyło nasze rejestracje o 40%.
Oznacza to, że przez około 3 lata mogliśmy mieć o 40% więcej rejestracji, jeśli skupiliśmy się na wysyłaniu wiadomości. Po tym, jak dopracowaliśmy nieco więcej, liczby wzrosły o ponad 60%.
13. Odpisywanie startupów
Jako marketer skupiam swój marketing energetyczny na firmach, które mogą sobie pozwolić na moje usługi lub produkty – co oznacza, że w większości przypadków ignoruję startupy.
Niektóre startupy mają pieniądze, ale większość z nich jest bardzo wrażliwa na koszty i stara się unikać wydawania dużych pieniędzy.
Podczas gdy KISSmetrics ignorował startupy, inni pojawili się w przestrzeni i oferowali swoje produkty tym przedsiębiorcom za darmo. Chociaż to nie wygląda na wielką sprawę, to jest.
Nie dlatego, że te startupy w końcu zapłacą, ale raczej dlatego, że te startupy są bardzo głośne. Jeśli uda ci się przekonać wielu z nich do korzystania z Twoich produktów lub usług, powiedzą one tysiącom – jeśli nie milionom – innych osób i firm. Spowoduje to szybszy rozwój Twojej firmy.
14. Koniec marketingu w sprzedaży
W ramach organizacji sprzedaż i marketing powinny ściśle ze sobą współpracować. W KISSmetrics wydałem miliony dolarów i tysiące godzin pracy, skupiając się na prowadzeniu potencjalnych klientów.
Gdy ktoś stał się leadem, marketing przekazał swój plik do sprzedaży i nie dotknął ponownie leada. W końcu dowiedzieliśmy się, że zespół sprzedaży nie zamknął wystarczająco dużo potencjalnych klientów, a także skupił się na pewnych potencjalnych klientach, które były stratą czasu.
Marketing powinien zakwalifikować potencjalnych klientów, pomógł sprzedaży stworzyć prezentacje PowerPoint i materiały marketingowe, a także współpracował z zespołem sprzedaży, aby zamknąć więcej potencjalnych klientów.
Kiedy zaczęliśmy to podejście, zespół sprzedaży stał się bardziej wydajny i zaczął zamykać więcej transakcji. Gdybyśmy zrobili to wcześniej, zarobilibyśmy dodatkowe 3 do 4 milionów dolarów.
15. Koncentracja na pozyskiwaniu, a nie zatrzymywaniu
Moje umiejętności zawsze prowadziły ludzi do strony internetowej. Z tego powodu skupiam się wyłącznie na tym i ignoruję większość innych działań marketingowych.
W świecie oprogramowania retencja jest równie ważna jak pozyskiwanie klientów (jeśli nie ważniejsza). Mówiąc najprościej, jeśli możesz dłużej utrzymać klientów, Twoja firma będzie warta o wiele więcej.
Obecnie nasz zespół marketingowy tworzy sekwencje wiadomości e-mail, aby klienci, którzy anulowali swoje członkostwo, wrócili i zapłacili ponownie. Prowadzą również promocje, koncentrują się na up-sellach i tworzą materiały szkoleniowe, które pomagają firmom lepiej korzystać z naszych produktów. To wszystko pomaga w utrzymaniu klientów.
Takie podejście oznacza, że klienci zostają dłużej, co z kolei oznacza, że są warci więcej pieniędzy. Co najważniejsze, jednak marketing może następnie wydać więcej pieniędzy na pozyskiwanie nowych klientów. Pozwoliło nam to otworzyć wiele nowych kanałów, których wcześniej nie mogliśmy dotknąć.
Pomyśl o wartości swojego klienta na całe życie. Jeśli możesz im sprzedać lub zmusić ich do powrotu, dlaczego nie spróbować?
16. Czekam na bloga
Powinienem to znać lepiej niż ktokolwiek inny.: blogi mogą zwiększyć przychody. Wiem o tym od lat, ale zajęło mi to dwa lata dłużej niż powinno, aby rozpocząć blog Crazy Egg.
Co gorsza, nadal nie mam bloga w Hello Bar. Wiem, że to działa, ale nie poświęciłem żadnej energii na jego tworzenie.
Nie popełniaj tego błędu, który ciągle powtarzam. Załóż bloga od razu-nie zaszkodzi. Pomaga przyciągnąć więcej odwiedzających, a część z nich ostatecznie przekształci się w Klientów.
Cholera, powiedziałbym nawet: załóż bloga, zanim założysz swoją firmę. Po uruchomieniu firmy możesz natychmiast przyciągnąć do niej klientów ze swojego bloga.
Moje błędy marketingowe mogą nie wydawać ci się wielką sprawą, ale kosztowały mnie ponad 100 milionów dolarów. Mam nadzieję, że nauczysz się ode mnie i unikniesz moich prostych błędów.