Kiedy byliśmy dziećmi, razem z przyjaciółmi wymyśliliśmy grę, którą nazwaliśmy “sprawił, że wyglądasz.”Trzech lub czterech z nas zbliżyłoby się do siebie – na placu handlowym, na ulicy lub gdziekolwiek było dużo ludzi – i patrzyliśmy w górę, jakbyśmy zobaczyli coś niesamowitego.
To nigdy nie zawiedzie. Przechodnie patrzyły w górę, żeby zobaczyć, na co patrzymy. Niektórzy zatrzymywali się i stali tam przez pół minuty, próbując dostrzec przedmiot naszej uwagi. A im więcej z nas to robi, tym więcej ludzi będzie patrzeć. Pewnego razu w Nowym Jorku, zrobiliśmy to z tuzinem kohort i praktycznie zatrzymaliśmy ruch na Broadwayu.
Wiedzieliśmy, że to dowcip młodego alecka. Ale nie wiedzieliśmy, że to klasyczny pokaz potężnej psychologicznej Zasady zwanej dowodem społecznym. Idea dowodu społecznego jest prosta: wszyscy ludzie są do pewnego stopnia naśladowcami. Robimy to, co inni, tylko dlatego, że inni to robią.
Czy to działa w marketingu? Tak. Jednym z najlepszych sposobów na wykorzystanie dowodu społecznego na swoją korzyść jest uwzględnienie referencji w swoich promocjach.
W pierwszych dwóch częściach tej serii odkryliśmy, dlaczego referencje są potężne i przyjrzeliśmy się, jak skonfigurować system zbierania opinii. Teraz zobaczmy, co zrobić ze swoimi referencjami, gdy je masz.
Jak najlepiej wykorzystać swoje referencje
Gdy już zdobędziesz stos wspaniałych referencji, od razu będziesz chciał zacząć ich używać w swoich promocjach. I aby uzyskać jak najwięcej pieniędzy, powinieneś:
1. Wybierz referencje od klientów podobnych do potencjalnych klientów.
Zwiększa to poczucie identyfikacji i znaczenia. Nauczyciel uwierzy innym nauczycielom. Właściciel firmy uwierzy innym właścicielom firm. Im więcej podobieństwa możesz pokazać, tym więcej wagi niosą twoje referencje. Nawet pozornie bezsensowne podobieństwa, takie jak miejsce zamieszkania ludzi, mają wpływ. “On też jest z Ohio!”
2. Wybierz referencje, które podają szczegóły.
Rozważ te dwa referencje dotyczące nawozu do trawników:
“Uważam, że Lawn Magic to wspaniały produkt. Mój trawnik wygląda świetnie.”
“Przez 6 lat próbowałem każdego proszku i sprayu do zwalczania chwastów w moim lokalnym sklepie ogrodniczym, ale nic nie mogło się pozbyć tych cholernych Mniszków. Potem zobaczyłem Twoją reklamę magii trawnika i postanowiłem spróbować. Próbowałem szybkiej metody okładki, którą zasugerowałeś i WOW! Zaledwie tydzień później, nie ma ani jednej plamki żółtej nigdzie-z wyjątkiem podwórka mojego sąsiada.”
Który z nich sprawia, że chcesz wypróbować produkt?
3. Edytuj ostrożnie i lekko.
Nie zmieniaj znaczenia. Nie wzmacniaj. I nie prezentuj słów i zwrotów poza kontekstem. Jeśli oświadczenie jest zbyt długie, niezręcznie przerywane lub w inny sposób niejasne, masz uzasadnione wzięcie niebieskiego ołówka do kopii. Ale zachowaj lekkość, w przeciwnym razie stracisz specjalny smak rzeczywistych referencji.
4. Opinie grupowe dla większego wpływu.
To pakuje podwójnie potężne psychologiczne uderzenie, ponieważ grupa referencji udowadnia twoje roszczenia i angażuje efekt Maga – ” Wiele osób to robi. Ja też chcę to zrobić!”Oglądanie referencji po referencji wysyła wizualny sygnał, że twój produkt ma szeroką atrakcyjność.
5. Użyj wielu krótkich cytatów zamiast kilku długich.
Jeśli chodzi o efekt moda, to po prostu ma sens. Chodzi o pokazanie jak największej ilości ludzi, którzy aprobują to, co sprzedajesz. Dwadzieścia treściwych referencji jest potężniejszych niż 5 dużych gadatliwych. Z drugiej strony …
6. Nie bój się długich referencji.
Czasami dostajesz klejnot, który mówi wszystko. Może to być historia, emocjonalne objawienie, autorytatywna Uwaga eksperta lub po prostu prosty komentarz, który trafia w sedno. Możesz oddzielić go wizualnie od innych, na przykład na pasku bocznym. Jeśli jednak akapity są długie, nie używaj go jako referencji; użyj go jako historii sukcesu.
7. W miarę możliwości Dołącz pełne nazwiska, tytuły i lokalizacje.
To sprawia, że referencje są bardziej realne i trafne oraz zwiększa ich wiarygodność. Widziałem nawet jeden przypadek, w którym marketer seminarium zawierał numery telefonów i wyzywał czytelników, aby zadzwonili do innych uczestników. Oczywiście musisz wziąć pod uwagę kwestie prywatności, ale pamiętaj, że na ogół pełne nazwiska są bardziej wiarygodne niż Inicjały. Tytuły pokazują autorytet, doświadczenie lub wiedzę. Lokalizacje, takie jak miasta i państwa, pomagają udowodnić, że ludzie są prawdziwi.
8. Zdjęcia fabularne (może).
Są kolejnym dowodem na to, że Twoje referencje są prawdziwe. I pomagają potencjalnym klientom identyfikować się z Twoimi klientami. To może być trudne. Czasami Zdjęcia mogą odjąć wpływ, jeśli są złej jakości lub pokazać ludzi, którzy-z jakiegokolwiek powodu-nie wyglądają dobrze. W jednej promocji inwestycyjnej widziałem rozmyte czarno-białe zdjęcia dziwnej grupy ludzi, którą od razu postrzegałem jako totalnych frajerów. Używaj dobrych zdjęć lub w ogóle ich nie używaj.
9. Dołącz każdą opinię w cudzysłowie.
Badania czytelnictwa pokazują, że ludzie są silnie przyciągani do cytowanej kopii. Przyciąga wzrok. Ułatwia i przyspiesza czytanie. A Temat jest zwykle bardziej istotny i interesujący, ponieważ ludzie są nieskończenie zafascynowani innymi ludźmi – w tym, co robią i co mówią.
10. Użyj potężnego nagłówka, aby przedstawić referencje.
Nie zadowalaj się lamerskim nagłówkiem “nic nie rób”, takim jak ” oto, co ludzie mówią o Laminatorze 2000.”Postępuj zgodnie ze standardowymi zasadami nagłówkowymi i dostarczaj kompletny komunikat, taki jak” ponad 124 000 małych firm, takich jak twoja, polega na Laminatorze 2000, aby tworzyć własne profesjonalnie wyglądające Tagi, arkusze instrukcji i znaki.”
Zabawa Biuro Gry
Chcesz się zabawić w biurze? Wypróbuj moją grę” Made You Look”. Aby uzyskać najlepsze wyniki, poproś jednego lub więcej kolegów, aby patrzyli podczas oglądania z daleka. Będziesz miał dobry śmiech podczas wykonywania klasycznego eksperymentu psychologicznego.
Następnym razem … jak wykorzystać to, czego nauczyliśmy się o dowodach społecznych, aby zbudować wiarygodność dzięki referencjom ” stand ins.”